كيفية إنشاء قاعدة بيانات بروسبيكت

إغلاق بيع يشعر رائع، ولكن هناك مشكلة واحدة فقط - في كل مرة كنت أغلق بيع تخسر واحدة من أفضل الفرص الخاصة بك! وهذا يعني، إذا كنت ترغب في الحفاظ على إغلاق المبيعات، تحتاج إلى الحفاظ على التنقيب كذلك. وبما أنه ليس كل احتمال سوف يشتري منك، تحتاج إلى العثور على العديد من الآفاق لكل عملية بيع كنت إغلاق.

أول الأشياء أولا

الخطوة الأولى في بناء والحفاظ على مجموعة قوية من الآفاق هو تحديد ما تبدو "جيدة" احتمال.

بغض النظر عن ما تبيعه، فإن احتمال "جيد" هو الشخص الذي سوف يشتري بسرعة إلى حد ما، والذي سيجعل أكثر من الحد الأدنى من الشراء منك. اعتمادا على المواقف الخاصة بك، قد يكون لديك متطلبات أخرى بالإضافة إلى تلك الأساسية. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع B2B، يمكنك إضافة أن احتمال "جيد" هو واحد مع نقطة اتصال واحدة مع سلطة شراء واضحة.

كيف يمكنك تعريف "شراء بسرعة إلى حد ما" و "الحد الأدنى من شراء" سوف تعتمد أيضا على نوع من البيع. إذا كنت تبيع سلع ذات قيمة كبيرة مع متطلبات معقدة، فإن دورة المبيعات لمدة عام قد تكون في الواقع قصيرة جدا بمعاييرك. وبالمثل، يمكن أن يكون "الحد الأدنى من الشراء" في أي مكان من بضعة دولارات إلى الملايين. ستحتاج إلى إلقاء نظرة على مبيعاتك السابقة لتعيين المعايير الخاصة بك لبيع وقت الدورة وحجم الشراء.

-

التركيز التركيز

، التركيز

بعد تحديد الحد الأدنى من المعايير، ستحتاج إلى تحديد أي نوع من التوقعات "الجيدة" سوف ترغب في التخصص في.

في حين أن الدافع الطبيعي الخاص بك قد يكون في محاولة لبيع إلى مجموعة واسعة قدر الإمكان، وهذا النهج عادة تنتهي في كارثة. حتى إذا كان المنتج الخاص بك نظريا مناسبا للجميع، لا توجد وسيلة للتوصل إلى أسلوب بيع من شأنها أن نداء إلى كل احتمال ممكن. كنت أفضل بكثير اختيار واحد أو اثنين من مجموعات صغيرة من التوقعات ومن ثم صقل نهج المبيعات الخاصة بك للاستئناف لهم.

على سبيل المثال، إذا كنت تركز على واحد أو اثنين من الصناعات المختلفة كما آفاق، عليك أن تكون قادرا على تعلم أساسيات حول تلك الصناعات، والحصول على فكرة عن ما الناس في تلك الصناعات عادة ما تقلق وما هي أهدافهم في كثير من الأحيان، وعليك أن تكون قادرا على تقديم نفسك كمستشار مفيدة بدلا من مندوب مبيعات جاهل.

التركيز على نوع ضيق من الاحتمالات سيساعدك أيضا على بناء سمعتك داخل تلك المجموعة، وسيساعد كثيرا في التواصل - كلما كان حجم الاحتمالات أقل، وكلما زاد عددهم المشترك، كلما زادت احتمالية نعلم جميعا بعضنا البعض وتبادل المعلومات. لذلك إذا كنت اعجاب بعض الاحتمالات في تلك المجموعة، ستجد أنه من الأسهل بكثير لمقاربة الآخرين.

دراسة آفاقك

بمجرد اختيار مجموعة أو اثنين، يمكنك البدء بدراستها - سواء لجمع المعلومات الأساسية المذكورة أعلاه ستحتاج إلى أن تصبح خبيرا، وأيضا للعثور على أفضل طريقة للاتصال مع آفاق في هذه المجموعات.وغالبا ما يقارن الباعة مع الصيادين، وفي هذه الحالة يكون التشبيه مناسب بشكل خاص: كما أن صياد يدرس عادات فريسته للعثور على مكان تناوله ونامته وشربه من أجل وضع كمين، ستحتاج إلى العثور على حيث واحتمالات المحتملين جمع بحيث يمكنك إجراء اتصالات معهم.

هل هناك مجموعة ينكدين مخصصة لهذه الصناعة؟ ماذا عن مجلة أو نشرة إخبارية؟ هل هناك أحداث شعبية، مثل المعارض التجارية؟ هذه كلها أماكن انطلاق جيدة لحملتك للوصول إلى هذه التوقعات.

كما يمكنك جمع المعلومات عن التوقعات، حفظ كل خردة من البيانات في قاعدة بيانات مخصصة. إذا كنت قد اخترت مجموعات المحتملين بشكل جيد، تقريبا كل عضو في تلك المجموعة سيكون "جيدة" احتمال. وهذا يعني أنهم جميعا يستحقون الكثير من الجهد من جانبكم لتأمين لهم. إذا كان احتمال لا ترغب في شراء الآن، وقال انه قد تكون مهتمة بشكل جيد شهر أو سنة من الآن. لمزيد من المعلومات التي حفظها الآن، وأسهل سيكون لك لإعادة الاتصال معه عندما يكون على استعداد لشراء.