المتخصصين في الضرائب: كيفية التعرف على القيمة وتسليمها لعملائك

الآن، شطفت يدي في بالوعة بعد إطعام القطط وتجفيف يدي على منشفة معلقة فوق الحوض. منشفة: الآن هناك قيمة. يجف يدي. بالوعة أيضا قيمة: لتوفير مكان لتنظيف الأشياء في المطبخ. هناك قيمة في وجود المياه الجارية. والقطط بلدي تصور بالتأكيد القيمة في يجري تغذية. لذلك إذا نظرنا في كل مكان: يمكننا أن نرى قيمة في كل مكان.

ما هي القيمة؟ كيف يمكن تحديد القيمة؟ كيف يمكن مشاركة أو نقل أو نقل قيمة إلى أخرى؟ وهل هذا نقل القيمة مثل صب الماء من إبريق إلى كوب، أو هو أشبه تقاسم القصة؟

هذه أسئلة قديمة. في مرحلة ما في حياة المرء، يتوقف المرء للتفكير في ما هو قيمة حقا. وهذا القارئ العزيز هو مهمة نبدأها اليوم.

ما هي قيمتنا كمحاسبين ضريبيين؟

كان هذا هو السؤال الذي طرحه ريك سليمان. ريك يستخدم لامتلاك ممارسة الضرائب، واليوم يدير مركز للأعمال المستنيرة. هدف ريك هو مساعدة المحاسبين وأصحاب الأعمال بناء مشاريع تجارية مزدهرة. ما الذي يقف في طريق بناء الأعمال التجارية الخاصة بك أحلامك؟ "يقول سليمان" التحدي الأكبر الذي أراه، هو واحد من توفير القيمة والتمييز بين أنفسكم. " لذلك دعونا نبدأ في فك ما قيمة يعني للممارسين الضرائب.

"يعتبر إعداد الضرائب سلعة"، يقول سليمان.

دعونا نفكر في ذلك لمدة دقيقة. إذا كنت أرى كل حبوب البن كسلع، فهذا يعني أنني أقدر هذه الحقيبة من حبوب البن بقدر ما أقدر هذه الحقيبة من حبوب البن. وبعبارة أخرى، كل من أكياس حبوب البن ذات قيمة متساوية بالنسبة لي. كيف نقرر أي كيس من حبوب البن للشراء، إذا نظرنا إلى حبوب البن كسلعة؟

أيهما يكلف أقل. استمع إلى بقية ما يقوله سليمان: "ينظر إلى إعداد الضرائب على أنه سلعة، وبالتالي فإن السعر هو الفارق الوحيد".

إذا رأينا أنفسنا سلعة، فإن الشيء الوحيد الذي يميزنا هو السعر.

كما تعلمون نفسك، ليس كل حبوب البن متساوية. وبعضها محمص أفضل من غيرها. لديهم نكهات مختلفة، بدرجات متفاوتة من الشدة، ودرجات متفاوتة من نضارة. إذا كنت تتمتع القهوة، وانت تعرف أن القهوة ليست سلعة. لذلك بطريقة القهوة هي سلعة، وبطريقة أخرى، انها ليست سلعة. كل كيس من الفاصوليا يمكن أن تكون مختلفة قليلا في مشوي، والجودة، ونضارة، والذوق.

هل هذا القياس يساعدنا على رؤية أي شيء مثير للاهتمام حول صناعة الضرائب؟ بطريقة ما، إعداد الضرائب هو سلعة. هناك الكثير من واضعي الضرائب. وهناك الكثير من البرامج للقيام بذلك بنفسك. في نهاية اليوم، ونحن جميعا تسليم نفس المنتج النهائي: إعداد ضريبة أعدت بدقة.وهذا يتطرق إلى الجانب السلعي.

ولكن الخدمات الضريبية ليست السلع، أليس كذلك؟ لدينا شركات كبيرة وشركات صغيرة. لدينا الممارسين منفردا. لدينا الناس الذين يتخصصون في 1040s، والبعض الآخر الذين يتخصصون في الضرائب الدولية، ولا يزال الآخرين الذين يتخصصون في التمثيل العمل.

بعض الناس في محاولة للقيام قليلا من كل شيء، فقط للحفاظ على الحياة مثيرة للاهتمام. بعض الناس يذهبون في عمق التخصص المتخصصة - مثل خدمة أطباء الأسنان أو رجال الدين.

لنبدأ ببعض الحقائق حول إدارة ممارسة الضرائب. أولا وقبل كل شيء، نحن ندير الأعمال التجارية. "يقول سليمان:" هناك مبادئ أساسية معينة لإدارة الأعمال، فهي ليست معقدة أو صعبة، ولكن إذا كنت لا تعرف بها، فهي مستحيلة ". العديد من هذه المبادئ كنت تعرف بالفعل.

ما هي قيمتنا كما رجال الأعمال؟ يقترح سليمان أن نبدأ بأن نسأل أنفسنا سؤالا مباشرا مثل "لماذا يأتي شخص ما لي مقابل شخص آخر؟" أو "ما هو مختلف عني؟"

الجواب النموذجي يعطى من قبل المحاسبين الضرائب، يقول سليمان: "حسنا، أعطي خدمة جيدة حقا، وأنا على دراية، يهمني، وأعود المكالمات." > حسنا، إذا كان هذا هو الجواب النموذجي، تخمين ماذا؟ وهذا يعني أن جميع منافسيك يعتقدون أيضا أنهم يقدمون خدمة جيدة، وهم على دراية، يهتمون بعملائهم، ويعيدون المكالمات الهاتفية. هذا هو الحد الأدنى من ما يتوقع عملائنا من منا. وحتى الآن، كشفنا طبقة واحدة فقط من الجواب.

يمكننا أيضا أن ننظر إلى القيمة من وجهة نظر العميل.

المفتاح يبحث عن "قيمة ذات صلة بالأشخاص الذين أخدمهم" يقول سليمان: "القيمة تشبه الجمال، إنها في نظر الناظر". ماذا يمكنك أن تفعل لتعزيز قيمة لعملائك؟ لدي عميل - دعونا ندعو لها هيرميون. هيرميون هو في الديون لمصلحة الضرائب. وبطبيعة الحال، فإن الحكومة تحصل على القليل من القلق لدفعها. نحن نساعدها في إعداد خطة الدفع التي ستكون مستدامة نظرا لمستوى دخلها الحالي. وهي لا تتبع دخلها وإنفاقها. وقالت انها وضعت واحدة من تلك البرامج المالية الشخصية على الانترنت قبل بضع سنوات أن التنزيلات وتصنيف كل المعاملات المصرفية واحد. ولكن هيرميون لا تسجيل الدخول للتحقق من ذلك كثيرا جدا. على أي حال، كنا نتحدث عن خيارات لها الوضع الضريبي. لاحظت انها كانت العبث في دفتر لها: دفتر ورقة صغيرة تناسب في جيبها. كان لديه الملاحظات والتذكير والرسومات وأرقام الهواتف والخطط. هيرميون هو مصمم. انها التدريب العملي على. "كيف حاولت الحصول على التعامل مع اموالها؟" هل سبق لك أن حاولت تتبع على دخلك والنفقات باستخدام المفكرة؟ "سألتها. كانت قد سمعت الاقتراح من قبل، لكنها لم تحاول ذلك. "حاول ذلك لمدة أسبوعين،" أقول "، التي قد تعطينا ما يكفي من البيانات لمعرفة أي نوع من خطة الدفع سوف تكون أفضل بالنسبة لك." بعد ثلاثة أسابيع، اتصلت هيرميون وسألت كيف كان ذاهبا: "أنا أنفق الكثير من المال على نفس الأشياء، لذلك من السهل جدا في الواقع لتتبع …" فعلت ذلك! هيرميون في الواقع كان على فهم على اموالها، للمرة الأولى منذ فترة طويلة.وبعد ذلك، وبعد أسبوعين، نقلت رسالة إلى شركة هيرميون من مصلحة الضرائب الأمريكية: "إنهم يقترحون دفع 250 دولارا في الشهر،" هل سيكون ذلك قابلا للتنفيذ؟ ". "إذا كنا يمكن أن تجعل المدفوعات تكون أقرب إلى منتصف الشهر بسبب نهاية الشهر يحصل ضيق حقا مع الإيجار."

لم نكن قد وصلنا إلى هذه النتيجة لو لم أكن ملتزما بما فيه الكفاية ليلاحظ أن هيرميون تتمتع الخربشة في المفكرة لها. ونتيجة لجهودها الخاصة لتتبع مواردها المالية، هيرميون الآن قادرة على معرفة (1) تفاصيل وأنماط من المالية الشخصية. (2) كم هي التي يمكن أن تحمل على نحو مستدام في المدفوعات الشهرية، و (3) في أي وقت من الشهر هو أفضل بالنسبة لها لدفع فاتورة متكررة. إنها تعرف ذلك لأننا اكتشفنا أداة مالية شخصية تعمل بشكل جيد بالنسبة لها: مفكرة وقلم.

الآن، انظروا إلى عملائك. يقول سليمان: "القيمة هي القيمة التي تؤثر على حياتهم أو أعمالهم بطريقة ذات مغزى".

وكما هو الحال بالنسبة لمفكرة هيرميون، "القيمة دائما ملموسة ومحددة".

في بعض الأحيان تكتشف القيمة فقط من خلال كونها مفتوحة وغريبة.

أوقات أخرى، تكتشف القيمة من خلال اعتماد منظور مختلف قليلا. خذ المنظور، "أنا محاسب الضرائب". ماذا يعني ذالك؟ وهو ما يعني الناس تسقط من W-2S و 1099s، وبعض الوقت في وقت لاحق التقاط 1040 منك. ولكن هذا ليس كل ما كنت. العملاء يأتون في ويقولون قصصهم. كيف حصلت على وظيفة جديدة أو كان لها طفل، أو شخص مات، أو أنها مجرد حصلت على المسرح، أو أنها تتحرك في الخارج لبضع سنوات. لدى بعض عملائنا مخططين ماليين ومستشارين استثماريين. العديد من العملاء، ومع ذلك، لا. في بعض الأحيان نحن المهنية المالية الوحيدة التي يذهبون إليها خلال العام. أخذ ريك سليمان واقع هذا الوضع وبدأ في البناء عليه.

"عندما كنت في الممارسة العملية منذ سنوات عديدة، بدأت في العمل كفني". انه بنى ضريبة كبيرة وممارسة الكتابة، وتحدث فقط عن المسائل الضريبية مع موكليه. ثم بدأ يوم واحد تجربة. بدأ يسأل موكليه أسئلة حول صحتهم المالية: هل لديهم إرادة، وكيف تأتي مدخرات التقاعد على طول، هل لديهم الكثير من الديون، هم المستفيدين على حساباتهم المالية حتى الآن؟

"أنت مستشار مالي،"

يقول سليمان: "أنت تعرف واقع العالم المالي، ويشارك العملاء أشياء شخصية جدا معك، والحميمية والثقة هناك، فلماذا لا تتوسع في ذلك؟" هذا لا يعني أنك تحتاج إلى أن تصبح مخططا ماليا أو مستشارا استثماريا بالإضافة إلى كونه متخصصا ضريبي. بالطبع، يمكنك تقديم هذه الخدمات إذا كنت ترغب في ذلك. أو يمكنك أن تفعل ما فعله سليمان. كلما كان لا يعرف الإجابة على مشاكل العميل، كان لديه قائمة من المهنيين الماليين والقانونيين الآخرين الذين يمكن أن يحيل موكليه.

الناس سوف تتيح لك معرفة ما قيمة. لذلك للاستفادة من ذلك، هل يمكن فتح حوار في اتجاهين مع العملاء.ضرب حتى محادثة. يقترح سليمان أننا يمكن أن نحاول أن نسأل عملائنا "قل لي ما هي المخاوف لديك؟"

يبدو أن هناك على الأقل جزأين لهذه العملية من اكتشاف وتقديم قيمة. جزء واحد هو ببساطة يجري مفتوحة وخلق الفرصة لإجراء محادثة مع العملاء. أما الجزء الآخر فهو جاهز لطرح الأسئلة. إذا كنت طبيب عام، ربما كنت ترغب في وضع قائمة من الأسئلة العامة التي يمكن أن تسأل العملاء. إذا كنت متخصصا، ثم ربما يمكنك تطوير استبيان أو تقييم مصممة خصيصا لتلبية الاحتياجات المتخصصة لعملائك.

في هذه المرحلة، قد تتساءل عما إذا كان هذا "القيمة" شيء مجرد حفنة من التلويح باليد. هناك بالتأكيد إمكانية بالنسبة لك أن أعود إلى مكتبك وننسى هذه المادة كلها. ولكن هناك محاسبين هناك، والناس الحقيقي، الذين وضعوا في الممارسة سلوكيات البحث عن القيمة.

أخبرني سليمان قصة محاسب الضرائب في تيمبي بولاية أريزونا. وقال سولومان انه "قام بممارسة ضريبية ثقيلة نموذجية". وقال انه جعل "العيش الكريم"، وكان تحت ضغط مستمر من العملاء، وممارسته "لم ينمو الكثير." ثم يوم واحد، هذا الممارس "بدأت للترفيه عن هذه الأفكار" من إضافة القيمة التي كنا نتحدث للتو. وقال الممارس "ان جوهره كان إشراك موكليه في المحادثات بطريقة هادفة". بدأت وجهة نظره في التحول. لم يكن فقط إعداد العوائد الضريبية، وقال انه يريد أيضا أن نفهم أهداف موكليه، وقال انه يريد مساعدتهم على القيام ببعض التخطيط الضريبي وعقد موكليه المسؤولية عن تحقيق أهدافهم المالية.

قال سليمان: "الجزء الصعب" هو الذي كان يدخل في هذا الدور. وإليك كيف ذهب هذا المحاسب نحو الدخول في هذا الدور الجديد. وقال المحاسب ان المحاسب بدأ صغير "مع اثنين فقط من العملاء". وقال للعملاء انه كان يقوم برحلة تجريبية. واكتشف ان هذا النوع من العمل التحادثى "ذهب بشكل جيد للغاية". وكان المحاسب "يأخذ الكثير من الوقت" مع العملاء في البرنامج التجريبي، ووجدت أن العملاء "سعداء جدا لدفع المزيد". ثم بدأ تدريجيا القيام بهذا العمل الاستشاري مع المزيد من العملاء ". ثم على مدى عامين، [انه] بدأ لتغيير موقعه. بالنسبة لهذا المحاسب، فإن تقديم القيمة يعني أنه يمكن أن "يساعدك على فهم أهدافك وكيفية الوصول إلى هناك". وقال سولومان إن هذا المحاسب لديه اليوم "أعمال مزدهرة"، وهو يعمل مع زبائنه، وهو جزء لا يتجزأ من فريقهم. "

كان المحاسب في هذه القصة قادرا على الدخول إلى دور جديد. لا يزال يلعب الدور القديم أيضا. لا يزال يعد الإقرارات الضريبية. لكنه يعمل أيضا كمستشار، كشخص يمكن أن تساعد زبائنه الرقم الأشياء.

"كيفية الحصول على عملاء لترى لي مستشارا"، "طلب سليمان بصوت عال". الخطوة الأولى هي أن ترى نفسك كمستشار.فهم ما هو مهم للعميل. وعلى نفس القدر من الأهمية هو الموقف الذي يأتي مع كونه مستشارا. يتطلب تقديم المشورة موقف من "عدم وجود كل الإجابات، ولكن مساعدة العميل معرفة الإجابات."