الحصول على الماضي "لا": التغلب على الاعتراضات

إذا لم تكن هناك اعتراضات في دورة مبيعات، فسيكون الجميع في المبيعات. إن إبرام صفقة لن يستغرق أكثر من تسليم القلم وإصدار تعليمات للعميل إلى مكان التوقيع. في العالم الحقيقي، ومع ذلك، تمتلئ المبيعات والمقابلات مع الاعتراض بعد الاعتراض. والطريقة الوحيدة لإغلاق الصفقة هي التغلب على الاعتراض الرئيسي وغالبية الاعتراضات الطفيفة.

من المهم أن نضع في اعتبارنا عندما تعلم التغلب على الاعتراضات هو نصيحة من بريان تريسي.

الطريق إلى الاعتراضات

على افتراض أنك ستسمع اعتراضات (التي ستفعلها) خلال دورة المبيعات أو المقابلة، فإن المهارة الحرجة الأولى هي استخلاص جميع اعتراضات عميلك أو مقابلة مديرك. لا توجد قواعد صارمة وسريعة حول استخلاص الاعتراضات، ولكن إذا كنت قد اتبعت خطوات المبيعات وعملية المقابلات كما هو محدد في هذه السلسلة من المقالات، فسوف تكون قد سبق لك التغلب على العديد من الاعتراضات وسوف تكون على بينة من العديد من الآخرين. خلال مرحلة التنقيب، سوف تكون الاعتراضات الأمامية والوسطى. إذا كنت قادرا على التقدم إلى مرحلة بناء العلاقة، ونعرف أنك تجاوزت أكبر اعتراض في الحصول على الأقل على الخطوط الأولية للدفاع احتمال.

سيتم سحب معظم الاعتراضات التي ستواجهها خلال خطوة العرض التقديمي. خلال هذه الخطوة، سوف تكون إخبار العميل الخاص بك لماذا المنتج الخاص بك أو الخدمة أو المهارات سوف تساعدهم على تلبية احتياجاتهم.

بعض العملاء سيكونون أحرار لتقديم اعتراضاتهم أثناء العرض التقديمي، في حين أن الآخرين سيحافظون على مشاعرهم بالقرب من ستراتهم.

لتحديد الاعتراضات، تحتاج إلى طرح الأسئلة، والأهم من ذلك، أسئلة إغلاق المحاكمة. إذا كان المنتج الخاص بك سوف تلبي أكثر من حاجة واحدة، عليك أن تسأل إذا كان العميل يوافق على أنك سوف تكون قادرة على مساعدتهم مع احتياجاتهم.

إذا وافقوا، انتقل إلى المنفعة التالية. إذا لم يوافقوا، أدركوا أنك قد كشفت مجرد اعتراض وحان الوقت لبدء البيع.

الاعتراضات الرئيسية والثانوية

الاعتراضات إما "رئيسية" أو "ثانوية". الاعتراضات الرئيسية هي قواطع الصفقات التي، إذا لم يتم التغلب عليها، سوف يمنعك من إغلاق الصفقة أو تأمين الوظيفة. الاعتراضات الطفيفة هي عادة المعتقدات التي تسبب عميلك سوف يتساءل شيء عنك، المنتج الخاص بك، الخدمة أو شركتك.

التمييز بين الرئيسي والثانوي يأخذ مزيج من الخبرة والحرارة. ويتوقع أحد المهنيين ذوي الخبرة بعض الاعتراضات من العملاء على أساس ما اعترض عليه العديد من العملاء الآخرين. سوف تحتاج المهنيين ذوي الخبرة الأقل إلى الاعتماد على مهاراتهم في الاستماع و حدة.حدة يشير إلى الخاص بك "الحاسة السادسة" أن يخبرك عندما شيء ما لا تسير وكذلك تريد. تطوير وحدة الخاص بك يمنحك القدرة على معرفة متى يكون العميل أو مدير المقابلة هو الاتفاق معكم أو يستجوب شيئا. في حين لا يوجد بديل للخبرة، ويمكن بناء حدة من خلال التعلم مهارات استجواب فعالة، وتعلم القراءة لغة الجسد وتعلم كيفية الاستماع.

لا تفعل أيضا جيد من وظيفة

في حين أنه من المهم استخلاص الاعتراضات، والأهم من ذلك هو عدم مساعدة العملاء الخاص بك التفكير في مزيد من الاعتراضات.

وبعبارة أخرى، إذا كان الشخص الذي تجتمع معه يوافق على الإعلان الذي قمت بإجرائه، انتقل إلى ولا تبرز أي تفاصيل إضافية. القاعدة الذهبية من البيع لا تنطبق فقط خلال وثيقة ولكن التعامل مع الاعتراض أيضا.

"أطلب البيع ثم أغلق! بالنسبة للاعتراضات" المملوكة للعملاء "، يجب أن يكون تركيزك الأساسي هو الحصول على أكبر قدر ممكن من التفاصيل حول الاعتراض، وغالبا ما تكون الاعتراضات الرئيسية أكثر من مجرد مجموعة صغيرة إذا لم تعرف السبب وراء الاعتراضات، فلا توجد طريقة لتمزيقه، مرة أخرى، طرح الأسئلة أكثر أهمية من التحدث عن المنتج أو الخدمة أو الذات.

إذا كنت طرح أسئلة كافية حول سبب اعتراض عميلك على شيء ما، فسوف يكشف عن أسبابه، وربما يرشدك إلى كيفية التغلب عليها.

ولكن إذا كنت لا تسأل أسئلة، فمن المحتمل أن تقاتل معركة خاسرة.