كيفية التعامل مع الاعتراضات في ست خطوات سهلة

كثير من مندوبي المبيعات يعتقدون الاعتراضات على أنها شيء سيء، ولكن في الواقع، فإنهم يفتقدون الصورة الكبيرة. إذا كان احتمالك يثير اعتراضا، وهذا علامة جيدة.

حقيقة أنه يثير قلقه يعني أنه يعطي لك فرصة لإيجاد جواب لذلك. إذا كان شخص ما غير مهتم تماما في شراء المنتج الخاص بك، وقال انه لن يكلف نفسه عناء الاعتراض - عموما، وقال انه سوف مجرد الجلوس من خلال العرض التقديمي في الصمت (مع طيات الأسلحة) ومن ثم نرسل لك بعيدا.

ومع ذلك، عندما تسمع اعتراضا، من المهم معالجته بطريقة شاملة ومهنية. إذا لم تقم بحل ذلك الاعتراض، فلن يكون بإمكان العميل الانتقال إلى أي عملية أخرى في عملية البيع. وفيما يلي بعض الاستراتيجيات البسيطة للمساعدة في حل اعتراضات احتمالك.

استمع إلى الممانعة قبل التعامل معها

لا تقفز في جميع الاحتمالات بمجرد أن يقول "ولكن ماذا عن …" أعطه فرصة لشرح بالضبط ما يزعجه. لا مجرد لحن له، إما - الاستماع. يمكنك التقاط بعض القرائن قيمة حقا من طريقة العبارات احتمال اعتراضه.

قل ذلك العودة إلى الآفاق

عندما كنت متأكدا من احتمال يتم الحديث، تبدو مدروسة للحظة ثم كرر مرة أخرى جوهر ما قاله. شيء مثل "أرى، لذلك كنت قلقة بشأن تكاليف الصيانة" على ما يرام. هذا يظهر على حد سواء أن كنت الاستماع ويسمح احتمال فرصة لتوضيح.

"حسنا، انها ليست الكثير من التكلفة أنا قلق بشأن التوقف. "

استكشف المنطق

في بعض الأحيان، لا تمثل الاعتراضات الأولى مصدر قلق حقيقي. على سبيل المثال، العديد من التوقعات لا تريد أن تعترف بأنها لا تملك ما يكفي من المال لشراء المنتج الخاص بك، لذلك سوف تثير مجموعة من الاعتراضات الأخرى بدلا من ذلك.

قبل أن تبدأ في الرد على اعتراض، طرح بعض الأسئلة الاستكشافية، مثل "هل تعطل المنتج مشكلة كبيرة بالنسبة لك؟ كيف أثرت عليك في الماضي؟ "رسم احتمال قليلا.

أجب على الاعتراض

بمجرد فهمك للاعتراض تماما، يمكنك الإجابة عليه. عندما يثير العميل اعتراضا، فهو يعبر عن الخوف. مهمتك في هذه المرحلة هو تخفيف مخاوفه. إذا كان لديك أمثلة محددة، مثل قصة من عميل موجود أو عدد قليل من الإحصاءات، بكل الوسائل، وتقديمها - الحقائق الصعبة تجعل ردكم أقوى.

تشيك باك ويث ذي بروسبكت

خذ لحظة لتأكيد أنك قد أجبت على اعتراض المحتمل تماما. عادة، هذا بسيط كما يقول، "هل هذا منطقي؟ "أو" هل أجبت على مخاوفك؟ "إذا كان يجيب في الإيجابية، يمكنك التحرك. إذا كان يبدو أن يتردد أو يتصرف غير مؤكد، على الرغم من أنك قد لا تكون قد حلت تماما مخاوفه.ارجع إلى خطوة سابقة وحاول مرة أخرى.

إعادة توجيه المحادثة

جلب احتمال العودة إلى تدفق عملية البيع. إذا كنت في منتصف العرض التقديمي الخاص بك عندما يثير احتمال اعتراضه، ثم مرة واحدة كنت قد أجبت عليه بسرعة تلخيص ما كنت تتحدث عنه قبل أن تنتقل.

إذا كنت قد انتهيت من الملعب الخاص بك، تحقق مما إذا كان احتمال أي اعتراضات أخرى، ومن ثم بدء إغلاق البيع.