إذا كنت تفكر في حراس البوابات كعوائق باردة في الاتصال أو (أسوأ من ذلك) كمعارضين لسوء الحظ، فإنك تفتقد بعض الفرص الهامة. صحيح أن هناك عدد قليل من موظفي الاستقبال والمساعدين هناك الذين يسرون في إعطاء مندوبي المبيعات وقتا عصيبا. ومع ذلك، فإن الغالبية العظمى من حراس البوابة يعاملونك بنفس الطريقة التي تعامل بها.
متوسط حارس البوابة الخاص بك هو العمل الزائد و أقل من اللازم.
يعرف الكثير من "المعلومات الداخلية" عن رئيسه وربما عن صناع القرار الآخرين أيضا. وانه يستخدم لمندوبي المبيعات في محاولة لخداع أو التسلط طريقهم الماضي له للوصول الى مستوى الإدارة. ليس من المستغرب أنه ربما لديه رأي منخفض جدا من مندوبي المبيعات كمجموعة.
من جانبكم، والحصول على حراس البوابة على الجانب الخاص بك وسوف تفعل عجائب لسجل المبيعات الخاص بك. إذا كنت تستطيع إقناعهم بأن رؤسائهم سوف يستفيدون من التحدث معك، ليس فقط أنها سوف تعطيك الوصول إلى صانع القرار، وأنها سوف تكون قادرة على ان اقول لكم كل أنواع المعلومات المفيدة … مثل كيف رؤسائهم يشعر حقا عن الشركة البائع الحالي، على سبيل المثال. وكثيرا ما يكون غاتكيبرز أيضا على دراية بسياسة الشركة الداخلية، والتي يمكن أن تكون مفيدة بشكل لا يصدق عندما كنت تتعامل مع لجنة شراء.
كن مهذب
ابدأ دائما على القدم اليمنى مع حارس بوابة من خلال كونه مهذبا ومحترما. استخدام "من فضلك" و "شكرا لك" و لا تنسى لهجة ممتعة من الصوت.
وأبدا محاولة خداع حارس البوابة في السماح لك الماضي من خلال التظاهر بأن أي شيء آخر غير مندوب مبيعات. سوف معظم حراس البوابة من ذوي الخبرة التقاط على هويتك على الفور مندوبي المبيعات الذين يقضون الكثير من الوقت الدعوة الباردة لا محالة تطوير لهجة "على نحو سلس" من صوت من عدد الهائل من المكالمات الهاتفية التي يقومون بها.
لا تحاول التسلل منهم
وبما أن أي حارس بوابة سيستخدم لمندوبي المبيعات الذين يحاولون التسلل عليهم، يبرزون بطريقة جيدة عن طريق عكس ذلك. أعط اسمك الكامل واسم الشركة، وإذا سألهما، فأخبرهما بأنه مكالمة مبيعات. إذا أعلن حارس بوابة أنه سيحولك إلى البريد الصوتي الآن، اسأل ما إذا كان هناك شخص آخر يجب أن تتحدث معه بخصوص (مهما كنت تبيع). أو اسأل ما إذا كان هناك وقت أفضل للاتصال أو طريقة أفضل للوصول إلى صانع القرار، مثل البريد الإلكتروني. من خلال طلب المشورة كنت على حد سواء تبين أنك تحترم معرفة حارس البوابة ومعاملته مثل شخص، وليس قطعة عطل من المعدات المكتبية.
تعامل مع حارس البوابة مثل شخص
إذا أعطى حارس البوابة اسمه، اكتبه فورا واستخدمه مرة أو مرتين في المحادثة. التمسك به مع بقية المعلومات لديك عن هذا الاحتمال. في المرة التالية التي تتصل بها، على افتراض أن نفس حارس البوابة يجيب على الهاتف، ويقول شيئا مثل، "مرحبا، جو، وهذا هو فريد سميث - تحدثت معك يوم الثلاثاء."ثم العمل في شيء من المحادثة الأخيرة. على سبيل المثال، إذا قال جو أنه كان مشغولا حقا ولم يكن لديه الوقت للحديث، قل شيئا مثل "كنت حقا مستنقع الثلاثاء!
كيف تسير الأمور الآن؟ "مرة أخرى، فإن التعامل مع حارس البوابة مثل شخص يجعله أكثر ميلا إلى أن تفعل الشيء نفسه بالنسبة لك.
بمجرد تطوير علاقة ودية مع حارس بوابة، قد تكون فكرة جيدة لإضافته إلى الشبكة. لا يستطيع غاتكيبرز الحفاظ فقط على إعطائك معلومات مهمة عن الشركة التي يعملون بها، ولكنهم قد يعرفون جيدا حراس البوابة الآخرين ويمكن أن يساعدك على الخروج من خلال طلب أصدقائهم لإعطائك الوصول إلى صناع القرار.