دليل للعمل مع وكيل مبيعات

هناك عدة طرق مختلفة للتصدير، واحدة منها التصدير المباشر عن طريق تعيين وكيل المبيعات. يصبح التعيين اتفاقا بين الشركة المصنعة ووكيل المبيعات الذي يحدد شروط العلاقة. أكبر فرق بين الموزع الدولي ووكيل المبيعات هو أن وكلاء المبيعات عادة لا يأخذون حق البضاعة أثناء البيع، في حين أن الموزع لا.

ماذا يفعل وكيل المبيعات وماذا تحتاج إلى معرفته قبل تعيين واحد؟

1. يبيع المنتج في البلد المحلي.

يحقق وكيل المبيعات ربحا من خلال العمولات المدفوعة مباشرة من قبل الشركة المصنعة. تماما مثل الموزع، يجب أن يكون وكيل المبيعات (ولكن ليس دائما) على دراية بالسوق، بما في ذلك القوانين المحلية، ويكون إتقان على الصناعة التي يتم بيع المنتج الذي. ومن الحكمة العثور على وكيل المبيعات الذي هو على دراية اللوائح المحلية للحد من المخاطر.

2. تبيع المنتج على أساس حصري أو غير حصري.

يقوم وكيل المبيعات ببيع المنتج في موعد حصري أو غير حصري بناء على شروط العقد المتفاوض عليه. يمكن للمصنع أن يختار أن يكون لديه عدة وكلاء مبيعات في سوق أجنبية بشرط أن يتم الاتفاق عليه في العقد. وبدلا من ذلك، يمكن للمصنع أن يعين وكيل مبيعات حصري بشرط أن يلبي وكيل المبيعات أهداف المبيعات المحددة خلال فترة زمنية محددة.

إذا لم يحدث ذلك، يحق للشركة المصنعة (طالما هو منصوص عليه في العقد) العودة إلى تعيين غير حصري واستئجار وكلاء مبيعات آخرين لنفس المنطقة.

يجب على الشركة المصنعة أن تحدد ضمن طرق الدفع "المقبولة" من العملاء (على سبيل المثال، نقدا مقدما أو حوالة مصرفية أو مسودة مرئية أو خطاب اعتماد، على سبيل المثال) التي يتوقعونها من عملاء المستخدم النهائي لوكلاء المبيعات إلى ضمان أنها مضمونة الدفع.

وبما أن الشركة المصنعة سوف تقوم بجمع الدفع مباشرة من العملاء النهائيين الموجودين على بعد آلاف الأميال، وتدفع عمولة إلى وكيل المبيعات في تلك المعاملات، فمن الحكمة وضع طريقة آمنة مضمونة للدفع للحد من المخاطر المالية.

3. لا يخزن المنتج في مستودعه المحلي.

لا يقوم وكيل المبيعات عادة بتخزين المنتج في مستودعه المحلي. هو في المقام الأول بمثابة الذهاب بين المستخدم النهائي المستخدم والشركة المصنعة. يتم استلام جميع الاستفسارات والعروض من قبل وكيل المبيعات وإرسالها إلى الشركة المصنعة إما للقبول أو الرفض، مع الفوترة النهائية والشحن بين المصنع والمستخدم النهائي.

للشركة المصنعة صلاحية تحديد السعر الذي يبيع فيه وكيل المبيعات منتجه للعميل؛ فإنه يمكن أيضا تقييد وكيل المبيعات من بيع بسعر غير مناسب.وينبغي تناول هذه المسائل في العقد.

4. الأسواق والإعلان عن المنتج في البلد المحلي.

وكيل المبيعات مسؤول عن تشجيع عملاء المستخدم النهائي على الترويج والتسويق الفعال للمنتجات عبر جميع قنوات التسويق المناسبة عبر الإنترنت وغير المتصلة، مثل المعارض التجارية ووسائل الإعلام الاجتماعية ولوحات الإعلانات وقطع البريد المباشر والنشرات الإخبارية.

5. التواصل مع مكتب المنزل (الصانع الأصلي) مع التقارير المرحلية في الوقت المناسب.

يمكن للمصنعين اختيار سماع من وكيل المبيعات كلما رأوا ضرورة لقياس التقدم. يتم التفاوض على هذا في العقد، والحيلة هي تحديد الحد الأدنى من الهدف - ويقول، رسائل البريد الإلكتروني الشهرية أو الفصلية، والمكالمات الهاتفية أو محادثات سكايب - لضمان التواصل المنتظم. وعلاوة على ذلك، يمكنك أيضا تضمين بيان في العقد الذي يشجع على خط أنابيب من أفكار المنتجات الجديدة على أساس اتجاهات السوق المحلية، فضلا عن العملاء المحتملين التي قد تغذي تمديد منتج جديد أو وسيلة جديدة للنمو لكلا الطرفين.

6. يعالج معظم ولكن ليس بالضرورة كل دعم المبيعات والخدمة.

سيكون وكلاء المبيعات مسؤولين عن معالجة معظم ولكن ليس بالضرورة جميع استفسارات مبيعات العملاء والضمانات والضمانات والمسائل التقنية والتدريب والإصلاح (استكشاف الأخطاء وإصلاحها) التي تنطوي على شراء و / أو استهلاك المنتج.

إذا لم يفعلوا ذلك، على الأقل، يجب عليهم توجيه استفسارات العملاء إلى الشركة المصنعة. يجب على الشركة المصنعة أن تسعى وكيل المبيعات الذي سيكون على اتصال مباشر مع المستخدمين النهائيين لحل القضايا الفنية أو مراقبة الجودة. يجب أن يكون لدى وكيل المبيعات قوة مبيعات مختصة لخدمة السوق بشكل مناسب.

7. لا تستوعب أيا من مخاطر الائتمان والالتزامات الضريبية في البلد المحلي.

وكيل المبيعات لا يتحمل مخاطر الائتمان والخصوم الضريبية في البلد المحلي نيابة عن الشركة المصنعة لأن الوكيل فقط يبيع المنتج باعتباره "مقاول مستقل" للشركة المصنعة. ولذلك، فإن الشركة المصنعة تأخذ على مخاطر الائتمان والخصوم الضريبية أكبر لأن المبيعات التي قام بها الوكيل يمكن أن يكون لعدة مشترين مختلفين في بلد محلي.

8. ينفذ وفقا لشروط وأحكام عقد اتفاق وكيل مبيعات الدولي.

لا تنسى أن العقد يجب أن يشمل التسعير أو كمية معينة من السلع المباعة أو العمولة أو الاختصاص الجغرافي أو التفرد أو التعيين غير الحصري ومدة العقد وما إلى ذلك. وكلما كان التحديد أكثر وضوحا، سيكون لإنفاذ كل ما تتوقع القيام به.

يعد عقد عقد اتفاق متين يلبي احتياجات كل من الشركة المصنعة ووكيل المبيعات الدولي أمرا بالغ الأهمية في بداية العلاقة. يوصى بشدة بتوظيف محامي دولي لتقليل المخاطر المحتملة، بما في ذلك على سبيل المثال لا الحصر حماية حقوق الملكية الفكرية للشركة المصنعة. أحد التفاصيل الحرجة الأخيرة التي يميل الجميع إلى التغاضي عنها: إنشاء فهم واضح لكيفية الخروج من العقد إذا لم ينجح.