كيفية إنشاء برنامج حوافز المبيعات الذي يعمل

هل كانت برامج حوافز المبيعات السابقة خيبة أمل لك ولمنظمي المبيعات؟

الجزرة

إن تعلق الجزرة المثلية هو فن قديم يفهم عادة أنه في قلب السلوك البشري وعلم النفس والدافع، وعلى وجه الخصوص الأعمال. وعادة ما يستخدم المصنعون والموزعون هذه التقنية مع شركاء قنواتهم في محاولة لإضافة قيمة تحفيزية فريدة لنقل منتجات أو خدمات معينة.

سبب هذا الأسلوب وقفت اختبار الزمن هو لأنه، في معظمه، يعمل! في بعض الأحيان، ومع ذلك، يتم تنفيذ عناصر من هذه التقنية بشكل غير صحيح. برامج الحوافز المبيعات تحت أداء أو تفشل نتيجة لذلك.

المال ليس دائما عامل تحفيز

القيم النقدية للحوافز غالبا ما لا تكون العامل الحاسم في تحفيز مندوبي المبيعات لتحقيق النجاح. خذ مثالي الخاص. كنت محظوظا للعمل في صناعة التي توفر إمدادات لا تنتهي من الحوافز والجوائز للتحقيق الزائد. كنت أعرف أنه إذا فزت كل رحلة، كل تلفزيون، كل حافز عرضت، والمال يأتي معها!

بالنسبة لي، لم يكن المال والأشياء الجيدة الدافع الأساسي. فلسفتي كانت بسيطة؛ "إذا فزت بكل الحوافز هناك للفوز، لا يمكن أن تساعد ولكن تكون في أو بالقرب من القمة في كل مرة." الشركات تستخدم برامج الحوافز لدفع السلوك وأنا وافقت على لعب اللعبة وتتوافق مع رغباتهم. ما يحصل على مكافأة، يحصل القيام به.

المشكلة، من وجهة نظر البائعين، هو أن ليس كل مندوبي المبيعات هي دوافع بنفس الطريقة. وبالتالي، لا تعمل جميع برامج الحوافز المبيعات.

لماذا كل الأشخاص غير متحمسين

1) القاعدة 80-20: 20٪ من مندوبي المبيعات يحققون ثمانين بالمائة من المبيعات والأرباح. في كثير من الأحيان، حوافز المبيعات - ربما في محاولة لنزاهة - موجهة لقوة المبيعات بأكملها أو قناة فار.

الخطر في برنامج مثل هذا هو أن القفازات التي تناسب الجميع في نهاية المطاف لا يناسب أحد. المستنيرين الاستراتيجيين التسويق يعرفون أن أعلى عشرين في المئة هي بالفعل دوافع. ببساطة، استراتيجية التي تهدف إلى إشعال النار في غضون عشرين في المئة المقبل - المجموعة المنطقية التالية - يضاعف الأعمال بطريقة أكثر كفاءة من حيث التكلفة.

2) نظرية كيس: الناس من قبل الطبيعة هي مثل الكهرباء. أنها تأخذ بطبيعة الحال مسار أقل مقاومة. هذا لا يعني أنها كسول أو غير مألوف. في الواقع، انها العكس تماما. يبحث مندوبو المبيعات الجيدون عن البساطة لجعل الأمور تحدث.

للحصول على معلومات حول توظيف وتدريب مندوبي المبيعات انظر 8 نصائح لتوظيف الباعة، وكيفية مقابلة الباعة وكيفية تدريب الباعة.

في كثير من الأحيان، تفشل برامج الحوافز بشكل فادح بسبب التعقيدات في أنظمة التسجيل والإبلاغ أو في كيفية كسب المكافآت.إذا كنت وضعت مندوب مبيعات في وضع حيث هو أو هي مضطرة لتقييم "للحصول على هذا، لا بد لي من بيع هذا، بالإضافة إلى هذه وليس هذه ويجب أن تشمل هذه"، كنت خلق وصفة للارتباك، مبيعات الإحباط والفشل. في النهاية، يصبح برنامج الحوافز مثبطا!

العلاج؟ يجب على الشركات المصنعة الحفاظ على برنامج الحوافز حلوة وبسيطة ويمكن تحقيقه.

لا يمكن أن يكون هناك أي غموض. أي شيء أقل من شأنه أن يؤدي إلى عدم الاهتمام، فضلا عن مضيعة للوقت والمال التي يمكن أن تمتد في بعض الأحيان إلى الإدارات الأخرى التي مهمتها هي لإدارة والمحاسبة.

3) التعليم: قد اخترع اديسون المصباح الكهربائي، لكنه لم يذهب إلى أي مكان حتى فهم مندوب مبيعاته فوائده وجعل أول عملية بيع … وربما باعت مصباح للذهاب معها! برامج الحوافز لا تبيع نفسها فقط. في كثير من الأحيان يتم تجاهلها برامج تحفيزية مكلفة في الميدان لأن ممثلين. إما لا يفهمون قيمتها و / أو غير متأكدين من كيفية بيعها. في كثير من الأحيان، يتم شطب برامج الحوافز الجيدة كما غاب عن الهدف، عندما في الواقع، فإنها لم يتم طرحها وإدارتها بشكل صحيح.

4) المنافسة: سمع الجميع التعبير، "التوقيت هو كل شيء!" هذا هو أهمية خاصة الحكيم المشورة لمخطط برنامج حافز ناجحة.

عمليات التسويق. لا يمكن أن نعرف متى كل برنامج حافز تنافسية ستعيد رأسها العدوانية، ولكنها يمكن أن تتخذ خطوات لضمان إعطاء برنامجهم نظرة أولى.

أي مندوب مبيعات ناجح سوف اقول لكم، "معظم المبيعات تتم نتيجة العناية الواجبة على الواجهة الأمامية." ببساطة، كلما كان ذلك أفضل إعداد، والأرجح بيع. ويمكن أن يقال نفس الشيء عن المبادرات الحافزة. برامج الحوافز الحقيقية، مثل النشرات السينمائية الجديدة، هي شيء يمكن توقعه. وكمية مناسبة من الترقيات يضمن أكبر قدر من القبول والفائدة التي غالبا ما يستحوذ التركيز على البرامج المتنافسة.

5) المكافأة: أي قيمة مكافأة يمكن أن تصبح نشاطا محفزا، أنتيملياكتيك إذا كانت الفترة الزمنية بين الفوز والحصول على طويلة جدا. برامج الحوافز الناجحة مكافأة على الفور! وكقاعدة عامة، يتم تسليم أسرع مكافأة، وزيادة الحماس لبرنامج الحوافز.

على الرغم من أن مندوبي المبيعات على بعض المستويات، هم سلالة معقدة، عندما يتعلق الأمر بالحوافز، فهي - في معظمها - يمكن التنبؤ بها تماما. طبيعتها هي للرد على الإثارة أو التحدي بشكل أسرع ثم أكثر، ومن ثم المضي قدما. طريقة واحدة لتحقيق أقصى قدر من عازمة الطبيعية وضمان نجاح برنامج أكبر هو ببساطة لتلبية محفزاتهم الطبيعية ". الحصول عليها الاشياء بسرعة !"

6) الاعتراف: في خطر جعل مندوبي المبيعات يبدو ضحلة أو متجانسة (فهي ليست)، والاعتراف بين أقرانهم لا يزال الدافع الجوهري، ما إذا كان هناك برنامج حافز أم لا. القاعدة مرة أخرى هي: لا يوجد شيء مثل أيضا الكثير من الاعتراف! فالناس بطبيعة الحال ينجذبون إلى الأضواء إلى حد كبير مثل غيرهم من الفنانين الآخرين، ومن ثم لا ينبغي أن يكون هناك نقص في الإنجاز والتعرف على التحصيل الزائد الذي يجدون طريقهم - في الوقت المناسب - إلى عين الجمهور.

وقد أظهرت الدراسات النفسية أن السعي لتحقيق الاعتراف في حد ذاته يمكن أن تجعل الفرق في استهداف الثانية الحرجة الثانية والعشرين في سلم إنجاز المبيعات. ويتفق الخبراء على أن فرق المبيعات الناجحة تجد الدافع في أبطالها. الضرب قادة المبيعات يغرس الإثارة وهرم هرمي يمكن أن يختار جميع اللاعبين لتصبح جزءا.

وثمة حقيقة أخرى كثيرا ما يتم تجاهلها هي أن الاعتراف، سواء كان جزءا من حافز أم لا، هو أقل الوسائل تكلفة للتحفيز. في كثير من الحالات، انها حرة! في كثير من الأحيان، هز يد الرئيس أمام الشركة هو كل ما يلزم لحشد الحاجة إلى تجاوز.

الخلاصة

يجب على المصنعين والموزعين أن يأخذوا المزيد من الاهتمام عند تصميم برامج تحفيز مبيعات تحفيزية. خذ صفحة من كتاب "المبيعات 101" الذي يقول: "تعرف على ما يريدونه، ثم أعطيه لهم!" ولكن تأكد من إبقائها بسيطة، والحفاظ عليها واضحة، وتعزيزه بشكل صحيح، ومكافأة على الفور، لا تحاول استهداف الجميع، والاعتراف، والاعتراف … تعترف !