كيفية التفاوض مثل مندوب مبيعات

إذا كنت في المبيعات على أي مستوى، فإن معرفة كيفية التفاوض هي مهارة حاسمة. كلما كان منتجك أكثر تكلفة، كلما كان من الصعب عليك أن تتفاوض معكم. ولكن حتى إذا كان منتجك الأساسي يبيع مقابل 0 دولار أمريكي (أو ما يعادله بالعملة المحلية). 59، عاجلا أو آجلا سوف تجد نفسك في منتصف المفاوضات. المفاوضات ليست دائما حول السعر - قد ينتهي بك الأمر في مناقشة القضايا مثل جدول التسليم، وتكاليف الشحن، ورسوم الصيانة، وأكثر من ذلك.

معرفة كيفية التفاوض يمكن أن تساعدك أيضا في حالات غير البيع. على سبيل المثال، في المرة القادمة التي تذهب تبحث عن وظيفة المبيعات، ومهارات التفاوض يمكن أن تحصل على أفضل سعر عمولة أو فائدة هامش إضافي أو اثنين. وعندما كنت على الجانب الشراء من بيع، ومعرفة كيفية التفاوض أفضل من الرجل الذي يصعد لك يمكن أن توفر لك الكثير من المال.

الخطوة الأولى في أي مفاوضات هي معرفة ما تريد الحصول عليه. قد يبدو هذا أساسيا جدا، ولكن في منتصف مناقشة ساخنة وربما عاطفية، فإنه من السهل أن تفقد المسار الخاص بك الأهداف الأصلية. قبل أن تسير في حالة التفاوض المحتملة، أكتب الأشياء التي تريد معظم الحصول عليها من الطرف الآخر وتقديم هذه الملاحظات على طول. إذا كانت بعض من هذه القضايا هي "المتعطلون" - لن تفعل الصفقة ما لم تحصل عليها - تشير إلى أنه مع نجم أو علامة الاختيار بجانب البند. وهذا سوف أذكر لكم في حرارة لحظة حيث كنت في حاجة للوقوف حازمة وحيث يمكنك أن تعطي قليلا لشخص آخر.

المفاوضات غالبا ما تبدأ مع كلا الجانبين مشيرا إلى ما يريدون الخروج منه. والمشكلة في هذا النهج هي أن المفاوضات يمكن أن تتحلل بسهولة إلى معركة من أجل السيطرة على الحالة. إذا كنت قد وصلت إلى نقطة في عملية البيع حيث كنت تتفاوض حول شروط محددة، ومن الواضح أن احتمال قد اعترف حاجة المنتج الخاص بك سوف تحل.

حتى قبل أن تنزل إلى التفاوض الفعلي، يجب أن تتفق أنت و توقع على ما هي الحاجة. هذا ينعش ذاكرة احتمال لماذا وصل إلى هذه النقطة في المقام الأول.

بعد ذلك، مناقشة الآثار المترتبة على عدم تلبية حاجة احتمال معه. وبعبارة أخرى، ماذا ستكون العواقب إذا فشل في حل المشكلة التي يواجهها؟ إن تجزئة هذه العواقب المحتملة سيساعد على بناء مستواه الملحة. هذه المناقشة سوف تعطيك أيضا فهم أفضل لمدى الدافع هو احتمال، وهو معلومات مفيدة عندما كنت في منتصف التفاوض.

الخطوة الثالثة في هذه العملية هي قلب المحادثة حول وإلقاء نظرة على ما يمكن أن يكسبه احتمال الشراء من قبلك. هذا الجزء مهم لأن الناس إما يحركها سلبية أو إيجابية. الناس مدفوعة سلبيا هي دوافع قوية للابتعاد عن الألم. والتحدث عن ما يقفون يخسرون وتشجيع هؤلاء الناس على إجراء عملية الشراء.من ناحية أخرى، يدفع الناس الموجهون نحو التحرك نحو شيء بدلا من الابتعاد عن شيء ما. ومن شأن مناقشة كيفية استفادتهم من شراء المنتج أن يساعد على إضفاء الطابع العاجل على هؤلاء الناس.

وأخيرا، حان الوقت للحديث عن ما تريد الخروج من الصفقة. قاوم الرغبة في الإشارة إلى مصطلحات محددة تكون مهمة بالنسبة لك في وقت سابق من عملية التفاوض، حتى لو كان الشخص الآخر يجلب واحد يصل. والفكرة هنا هي التركيز كليا على التوقعات واحتياجاته خلال المراحل الأولى، وفقط بعد ذلك لبدء الحديث عن احتياجاتك الخاصة. هذا النهج يطمئن احتمال أن احتياجاته تأتي حرفيا أولا معكم. عند الوصول إلى هذه النقطة، ابدأ بالقضايا التي تعتقد أنها ستكون أسهل للاتفاق عليها. في كل مرة تقوم أنت والشخص الآخر بالتوصل إلى اتفاق على شيء ما، يجعله أكثر استعدادا (ودوافع) للاتفاق على العدد التالي.

سيكون من الأسهل بكثير الحصول على ما تريد إذا كنت تفهم أهداف الشخص الآخر والرغبات. عندما يعلن موقفه من نقطة مساومة، في محاولة للكشف عن بعض المعلومات الأساسية.

طرح أسئلة مثل: "ما الذي يقودك لتحقيق ذلك؟ "أو" لأي غرض؟ "غالبا ما تجلب الأسئلة المفتوحة إجابات أطول، لذلك فهي أكثر فعالية لهذا الغرض. لمزيد من المعلومات التي يمكنك الحصول عليها، كلما كان ذلك أفضل - عليك أن تعرف متى تكون مرنة وعندما يكون موافق على الوقوف على القضايا الخاصة بك.

عند التفاوض مع شخص ما، يجب التحقق من العواطف عند الباب. محاولة التفاوض في الوقت الذي تتعامل فيه مع غضبك أو خوفك أو إحباطك عادة ما يؤدي إلى كارثة - إما ستفقد المسار الذي تريده وتقدم تنازلات تندم في وقت لاحق، أو ستحصل على العناد في لحظة خاطئة، صفقة كاملة سوف تنهار. إذا كنت تشعر بأن مشاعرك تبدأ بالخروج من السيطرة، فدعوا إلى استراحة لمدة خمس دقائق وقموا بعمل شيء مريح، سواء أكانوا يستمتعون بوجبة خفيفة من الطعام، ولعبوا جولة من أنغري بيردز على هاتفك، أو اتصلوا بصديق، أو فقط الجلوس بهدوء. ثم يمكنك العودة إلى طاولة المساومة مع رئيس واضح.

أحيانا يكون الطرف الآخر هو الطرف الذي يتفاوض تحت عاصفة من العاطفة. وكثيرا ما يكون هذا هو سبب المفاوضات التي تنهار في اللحظة الأخيرة. واحدة من أفضل الطرق لإنقاذ مثل هذا التفاوض هو تقديم تنازلات صغيرة تسمح للطرف الآخر لقبول صفقة الخاص بك دون أن تفقد الوجه. على سبيل المثال، إذا كنت عالقا في مسألة السعر، فقد تقدم خطة دفع مدتها 90 يوما بدلا من العرض المعتاد لمدة 30 يوما، أو تشير إلى أنه في حالة دفع السعر بالكامل، فإنك ستشارك شخصيا في عملية الطلب للتأكد من أنها تحصل على منتجاتها في الوقت المحدد ودون مشاكل.

بينما كنت بلا شك مهنية وأخلاقية في اختيارك من تكتيكات التفاوض، وأحيانا الشخص على الجانب الآخر من الجدول سوف تختار عدم اتخاذ الطريق السريع. بعض المشترين المحترفين على وجه الخصوص هم سادة تكتيكات التفاوض متستر، وإذا كنت غير مستعد لهذه الحيل يمكنك في نهاية المطاف التخلي عن الطريق كثيرا في نهاية الصفقة.

عندما تصل عملية البيع إلى نقطة التفاوض، سوف تكون متحمسا بشدة لإغلاق هذا البيع. بعد كل شيء، بحلول هذا الوقت كنت قد استثمرت قدرا كبيرا من الوقت والطاقة في هذا الاحتمال. وبسبب هذا الإلحاح من جانبكم، فإن تأجيل التأجيرات هو تكتيك التفاوض شائع الاستخدام من قبل الآفاق. وقد يتسبب احتمال حدوث تأخيرات بمجرد أن تصبح غير متاحة؛ أو أنه قد جدولة اجتماع ولكن يدعي أن تكون متاحة لبضع دقائق فقط. ويجوز له أن يعلن أن الصفقة تحتاج إلى موافقة من صانع قرار أعلى وأن الأمر سيستغرق وقتا للحصول على تلك الموافقة. أو قد يطلب باستمرار المزيد من المعلومات منك. الفكرة وراء كل هذه المناورة هي الضغط علىك وإجبارك على التوصل إلى شروط.

لا يوجد منتج أو خدمة مثالية، ويمكن للآفاق في بعض الأحيان استخدام ذلك لصالحها والتفاوض. لهذا الخدعة التفاوضية، سوف تركز التوقعات على بعض الجانب السلبي للمنتج و يعني أنه مشكلة كبيرة بالنسبة له. على سبيل المثال، قد يتجاهل حقيقة أن خيار اللون "أراد حقا" غير متاح، واستخدام ذلك كرافعة للحصول على سعر أفضل على "هذا اللون الآخر. "وبما أن التوقعات تختار عموما قضايا المنتج الحقيقي وتؤكد ببساطة أهميتها، فإنه يمكن أن يكون من الصعب معرفة الفرق بين قلق حقيقي وخدعة التفاوض.

تكتيك مفضل آخر هو استخدام علاقة قائمة كرافعة لإجبار صفقة أفضل. وكثيرا ما يستخدم هذا التكتيك من قبل آفاق الذين لديهم علاقة طويلة الأمد مع شركتك. قد يقول شيئا من هذا القبيل، "كيف يمكنك أن تفعل هذا بالنسبة لي عندما كنت عميلا جيدا لمدة خمس سنوات؟" أو "اعتقدت أننا أصدقاء أفضل من ذلك". هذا التكتيك يمكن أن يكون صعبا للغاية على مندوب مبيعات للتعامل معها، حيث أن مندوبي المبيعات يحاولون عموما تطوير الثقة والصداقة في كل فرصة.

سوف تصر الآفاق في بعض الأحيان على رغبتهم في لقاء مع رئيسك، أو ربما شخص ما أعلى من ذلك في شركتك. ليس من غير المألوف لمديري المبيعات أو المديرين التنفيذيين تقديم تنازلات أنهم لن يسمحوا لمندوبي المبيعات بأنفسهم. وهكذا، إذا كان احتمال الوصول إلى مدير المبيعات أو شخص ما أعلى من ذلك، وقالت انها قد تكون قادرة على الحصول على صفقة أفضل بهذه الطريقة. والإصرار على التحدث إلى رئيسك يمكن أن يكون حقا أونرفينغ بالنسبة لك، كما يعرف جيدا احتمال؛ لذلك ربما يأمل أن يخيفك في رضوخ في التفاوض.

تكتيك التفاوض في وقت متأخر لعبة قوية هو تغيير الشروط التي كنت قد وافقت بالفعل على. بعد أن تم تعيين معظم الشروط، بما في ذلك السعر، فإن احتمال محاولة للحصول على البنود الأخرى المدرجة في الصفقة - دون زيادة السعر لتغطية لهم. قد يسأل عن حرية الملاحة، والتدريب، والصيانة، والضمانات، ودعم خاص، أو مجرد عن أي شيء آخر انه يمكن التفكير. والفكرة هنا هي أنه بمجرد أن تحصل على حتى الآن يمكنك تذوق عمليا البيع، عليك أن تكون مترددة في تغرق الصفقة على مسألة ثانوية نسبيا.

و "مرة واحدة فقط" خدعة تعتمد على وعد الأعمال في المستقبل للحصول على صفقة خاصة أو اعتبار آخر من مندوب مبيعات.سوف يقول احتمال شيء مثل، "هذا الربع أنا فقط لا تملك الميزانية لدفع كامل الثمن على المنتج الخاص بك، ولكن إذا كنت يمكن أن تعطيني صفقة خاصة الآن سنكون قادرين على القيام بالكثير من الأعمال في المستقبل. " بطبيعة الحال، إذا كنت لا تأتي من خلال مع سعر خاص، ثم في المرة القادمة احتمال سوف يطلب أن يحصل على نفس السعر، وسوف تريد أن تعرف لماذا كنت "فجأة" يسأل عن الكثير من المال لنفس البند.

كيفية الرد على التكتيكات المذكورة أعلاه سوف تعتمد على تصورك للصفقة وموقف المستقبل. إذا كنت حقا بحاجة إلى الصفقة وكنت على يقين من التنازلات هي طفيفة جدا، قد مجرد السماح احتمال "الفوز. "من ناحية أخرى، إذا كان احتمال يعتقد أنك مفاوض ضعيفة انه سوف يدفع عشر مرات أصعب في المرة القادمة التي تحاول بيعه شيئا. قد يكون أفضل نهج للتوصل إلى حل وسط - رفض الاستسلام على نقطة أو نقطتين ولكن دعه يحتل المرتبة الثالثة. وبهذه الطريقة، يبدو أن احتمال أن يكون بعيدا عن شيء ما، ولكن لا يزال يحترم رفضك أن ينهار في أول علامة من الضغط.