كيفية حل اعتراضات بروسبيكتس

واحدة من أصعب أجزاء التغلب على الاعتراضات تفعل ذلك بطريقة تظهر الاحترام الخاص بك احتمال. من خلال الرد على اعتراض، غالبا ما تضطر إلى عدم الاتفاق مع ما قاله للتو - بعد كل شيء، لا يمكنك أن توافق فقط عندما تقول "السعر مرتفع جدا" أو شيء من هذا القبيل! الخدعة هي أن نختلف بطريقة ليست مواجهة.

رد مندوب المبيعات التلقائي على مثل هذا الاعتراض هو في كثير من الأحيان شيء مثل: "لا، سعرنا ليس مرتفعا جدا، وهنا السبب …" المشكلة مع هذا الرد هو أنه يبدأ من خلال قول احتمال انها مخطئة.

في أحسن الأحوال، من المرجح أن يؤدي ذلك إلى إزعاج المستقبل. في أسوأ الأحوال، وقالت انها سوف الإقلاع عن الاستماع تماما. وفي كلتا الحالتين، وقالت انها لن يكون الاستماع عن كثب إلى التفسير الخاص بك.

التواصل

تنبع العديد من الاعتراضات من سوء فهم في جانب المستقبل. على سبيل المثال، قد يكون اعتراض "السعر مرتفع جدا" من عدة مصادر مختلفة. ربما حصلت على اقتباس أقل بكثير من منافس على المنتج الذي يبدو تماما مثل لك. ربما انها لم تسوق لمنتج في الصناعة الخاصة بك لعدة سنوات، ولا يدرك كم التكاليف قد تغيرت. أو ربما أنها تخشى أنها لا تستطيع تحمل المنتج و هو اللامع بشكل تدريجي سعر المنتج الخاص بك.

في كل من هذه الحالات، فإن الوصول إلى السبب الجذري للاعتراض سيساعدك على فهم أفضل السبل لمعالجتها. لذا، بدلا من شرح سبب الخطأ، اسأل سؤالا في المقابل. حاول شيئا على غرار "حقا؟ هل يمكن أن تعطيني خلفية صغيرة عن ذلك؟ "إذا سألت ماذا تقصد، قل،" أردت أن أعرف ما الذي جلبك إلى هذا الاستنتاج.

على سبيل المثال، هل هو بناء على السعر الذي شاهدته في مكان آخر؟ "إن إجابتها ربما تضيء مصدر الاعتراض الأصلي.

مقارنة

بمجرد أن تعرف أين يأتي الاعتراض من - على سبيل المثال، يستجيب احتمال مع "الشركة X يجعل نفس المنتج لنصف الثمن" - يمكنك حل الاعتراض دون تنفير احتمال الخاص بك.

رد مثل، "هذا صحيح لأن منتج الشركة X ليس لديه هذا، وهذا والميزة الأخرى"، وسوف يفسر التناقض دون أن يختلف في الواقع مع احتمال الخاص بك. إذا كنت تستطيع أن تعطي العميل بعض الخيارات، كلما كان ذلك أفضل - استجابة مثل "لدينا أيضا منتج من هذا القبيل بسعر مماثل، إذا كنت لا تحتاج تلك الميزات الإضافية التي ذكرتها …" يعطي احتمال شعور كما أنها تجعلها تشعر بتحسن لك لأنك تقدم تنازلا للمسألة التي أثارتها. ونتيجة لذلك، من المرجح أن ينتهي بك الأمر ببيع مغلق ورضا العملاء.

الاتفاق مع احتمال

طريقة أخرى غير المواجهة لحل الاعتراضات هو إيجاد وسيلة للاتفاق مع احتمال.وبما أنك لا تستطيع الموافقة على الاعتراض، يمكنك الاتفاق مع شيء يتعلق بالاعتراض. على سبيل المثال، مع اعتراض السعر، قد تقول: "أوافق على أنه من المهم أن تعرف كل الحقائق قبل استثمار أموالك في شيء، وذلك بإذن منك، سأشرح لماذا وضعنا هذا السعر بالذات …" ثم نذهب في التفاصيل.

قبل كل شيء، لا تذهب إلى عرض تقديمي دون تسليح نفسك مع الكثير من الحقائق. إذا كنت لا تفهم لماذا يكلف المنتج أكثر من منتج منافس، لا يمكنك الإجابة على هذا الاعتراض بطريقة غير المواجهة.

الخيار الوحيد الخاص بك، في هذه الحالة، هو اللجوء إلى إجابات غامضة مثل، "منتجاتنا هي أعلى جودة، لذلك يكلف أكثر. "عادة ما تنبع الاعتراضات من مخاوف الآفاق، والتعمم سيجعل هذه المخاوف أسوأ. ولكن إذا كان لديك معرفة المنتج وفهم صناعتك تسمح لك لإجراء نسخ احتياطي البيانات الخاصة بك مع الحقائق الصلبة، فإن احتمال يشعرون أكثر راحة وضع القليل من ثقتها في لك.