تحديد الاحتياجات في عملية المبيعات أو المقابلات

كل شخص لديه احتياجات. ما إذا كانت الاحتياجات معروفة أو غير معروفة أو محددة أو مخفية؛ كل عمل لديه احتياجات كذلك. وظيفة المهنية المهنية أو الباحث عن وظيفة هو اكتشاف احتياجات الأعمال التي يعملون معها، وتبين لهم كيف يمكن أن تحل احتياجاتهم.

في المقالين الأولين في هذه السلسلة، ناقشنا التنقيب والثقة والصداقة. إذا كنت ناجحا في الخطوتين الأوليين، يمكنك بعد ذلك التقدم إلى ربما الخطوة الأكثر أهمية في دورة المبيعات أو البحث عن عمل.

<1>>

حفر للاحتياجات

إذا كنت ستذهب إلى مكتب الطبيب بجرح خطي، فإن الطبيب لن يستغرق وقتا طويلا لتحديد ما هي مشكلتك وسوف تتخذ إجراءات سريعة. ومع ذلك، مثل ما يمر به الطبيب في كثير من الأحيان، والجروح واضحة أو الاحتياجات هي عادة مؤشرات على قضايا أخرى. على سبيل المثال، لنفترض أنك تبيع خدمات تنظيف المكاتب ومكتبك المحتمل قذر بشكل واضح، على الرغم من ادعاءك المحتمل بأنهم يستعينون حاليا بمصادر خارجية لتنظيف المكاتب لأحد منافسيك. الحاجة الواضحة هي أن احتمالك لا يحصل على نوعية الخدمة التي يتوقعونها ويستحقونها. ومع ذلك، إذا توقفت هناك، ولا تتبع لماذا مكتبهم يحصل على القذرة جدا في المقام الأول، قد ترك المال على الطاولة ولا تميز نفسك من تيار لا مفر منه من المنافسين تقدم احتمالك خدمة أفضل.

من خلال طرح أسئلة إضافية، تكتشف أن احتمالك لديه العديد من "المبادرات الخضراء" في مكان، واحدة منها تتطلب خدمة التنظيف الخاصة بهم فقط استخدام المنتجات الصديقة للبيئة.

تكتشف أيضا أن خط المنتجات "الخضراء" التي يستخدمها منافسيك يتم تقييمها بشكل ضعيف من قبل المراجعين المستقلين بشكل منتظم عند مقارنتها بخط المنتجات "الخضراء".

المسلحة مع هذه المعلومات الإضافية، كنت في وضع جيد لتقديم اقتراح وكسب عميل.

- 3>>

احتياجات العميل لا يعرف عن

حفر لاحتياجات إضافية مهمة ويأخذ بعض المهارة العديد من التوقعات الخاصة بك أو أرباب العمل المحتملين هم فقط على بينة من احتياجاتهم الفورية.

عملك هو اكتشاف أسباب احتياجاتهم المعروفة والحصول عليها للموافقة على أن لديهم احتياجات أكثر من مجرد واحد واضح. تعلم استبدال مصطلح "الأسباب" مع "الاحتياجات غير المحققة"، عليك أن تبدأ في وضع نفسك في الحالة الصحيحة للعقل. عند البدء في مطابقة المنتجات / الخدمات أو المهارات الخاصة بك مع احتياجاتهم، سواء المعروفة وغير المحققة، عليك أن تبدأ على الفور لتكون أكثر من مزود الحل من المبيعات المهنية أو الباحث عن عمل.

بعض الاحتياجات مخفية لسبب

كما هو الحال مع كل خطوة في المبيعات أو دورة المقابلة، سوف تحصل على أفضل كلما كنت تمارس.عند الكشف عن الاحتياجات، يجب أن تستخدم اللباقة عند كشف الاحتياجات التي تجعل احتمال أو مدير التوظيف الخاص بك تبدو غير كفء أو جعل الأعمال تبدو حماقة. مصطلح "المعرفة المؤسسية" يعني أن الأعمال التجارية تفعل شيئا بطريقة معينة لأن هذه هي الطريقة التي فعلت ذلك دائما. إذا اكتشفت أن السبب الأساسي (بمعنى الحاجة غير المتحققة) هو عملية ببساطة عفا عليها الزمن، معيبة بشكل حاد أو ببساطة لا معنى لها، كن حذرا كيف تعرض العملية. قد يعني سخرية العملية أنك سخرية الشخص الذي صمم العملية. وهذا الشخص قد يجلس على الطاولة من أنت.

حفر للاحتياجات غير المحققة يأخذ بعض المهارة والخبرة كما يفعل التعلم عند التوقف عن الحفر. إذا اكتشفت الحاجة التي يتم إنشاؤها من خلال عملية معيبة أن تعريض من شأنه أن يعرض للخطر أي علاقة أن كنت قد بنيت، ووقف السعي إلى أن "وسيلة من الاحتياجات" ومحاولة اكتشاف حاجة أخرى غير محققة. والخبر السار هو أن معظم الشركات لديها العديد من الاحتياجات غير المحققة التي أنت أو المنتج / الخدمات الخاصة بك قد تكون قادرة على حل.

لا تنسى احتياجاتك

وهناك خطأ شائع ومكلف أن العديد من الباحثين عن عمل والمهنيين المبيعات هو نسيان أن لديهم احتياجات التي تحتاج أيضا إلى أن تكون راضية. ويمكن أن تشمل هذه الهوامش الحد الأدنى للربح ومتطلبات التنفيذ المحددة وتوقعات الإطار الزمني. في حين مطابقة المنتجات / الخدمات أو المهارات الخاصة بك إلى التوقعات الخاصة بك، لا تغفل عن ما تحتاجه لجعل جزء من أي علاقة تجارية.

هذا صحيح خصوصا عندما يتعلق الأمر البحث عن وظيفة. في مواجهة احتمال أن يتم عرض موقف، الباحثين عن عمل في كثير من الأحيان الحصول على المحاصرين في العواطف،، في حين أنها تظهر كيف يمكن أن تحل احتياجات الأعمال التجارية، فإنها تهمل للتأكد من أن الأعمال التجارية يمكن أن تلبي احتياجاتهم. لا تتأكد من علاقة "الفوز" هي الأسباب الأكثر شيوعا لعدم الرضا الوظيفي ودوران الموظفين. طرح الأسئلة لاكتشاف احتياجاتهم وطرح الأسئلة حول كيفية سد احتياجاتك المهنية.