المدرسة القديمة أو المدرسة الجديدة؟

يبدو أن هناك بعض الارتباك في صناعة المبيعات. هناك العديد من يدعون أنهم معلمين أو خبراء أو سادة المبيعات الذين يصرون أنه ما لم يتم تجاهل مندوب المبيعات من "طرق المدرسة القديمة" من المبيعات واعتمدت نهج المدرسة الجديدة، أن مندوب لا بد أن تفشل.

لذلك قبل أن تقرر أي مدرسة من المبيعات هو أفضل، تحتاج إلى فهم أساسيات كل منهما.

الخير القديم، ترييد أند ترو، نهج المدرسة القديمة إلى المبيعات

قبل أن نتحدث عن ما هي المدرسة القديمة كل شيء، نحن بحاجة لتوضيح ما هو عليه.

المدرسة القديمة لا يتحدث بسرعة، مندوبين مبيعات غير شريفة، وتركز على إغلاق المبيعات، وذلك باستخدام كل ما يلزم للحصول على العميل للتوقيع على خط منقط. المدرسة القديمة ليس عن الصعب إغلاق كل زبون أو كونها فضفاضة وخالية مع الوعود ونقص التسليم.

ولكن هذا الوصف هو ما يفكر فيه الكثيرون عندما يفكرون في مبيعات المدرسة القديمة.

المدرسة القديمة حقا عن بناء علاقات حقيقية ودائمة مع العملاء. ما إذا كان أولئك الذين يشتركون في "المدرسة القديمة" طرق تسميته هذا أم لا، ما يعتقده هؤلاء المهنيين المبيعات هو بيع العلاقة.

وهذا يعني أن بناء علاقة مع عميل هو الوظيفة رقم واحد. الوظيفة رقم 2 هو بناء علاقة والثقة. و رقم العمل الثالث هو مساعدة العميل اتخاذ قرار الشراء.

بمجرد أن يتم ذلك، يبقى مندوب المبيعات على اتصال مع عملائه للتأكد من أنهم سعداء بقرار الشراء، وطلب الإحالات، وأن يكونوا في وضع يمكنهم من بيع المزيد من الأشياء الزبون.

المدرسة الجديدة للمبيعات

في حين أن المدرسة القديمة للمبيعات تركز على بناء العلاقات، المدرسة الجديدة هي كل شيء عن خلق أكبر عدد ممكن من الاتصالات، ووضع نفسك كخبير الموضوع والعمل كمستشار أكثر من مبيعات المهنية.

منذ انتشار الإنترنت وعشر وعشرين من قبل سبعة الوصول إلى المعلومات، والعملاء، والمدرسة الجديدة للمبيعات يقول أن المهنيين المبيعات تحتاج إلى تحدي العملاء عند مساعدتهم على اتخاذ قرارات الشراء.

إنهم بحاجة إلى مساعدة العملاء على تصفية وفرة من المعلومات للوصول إلى أفضل قرار أنسب يمكنهم القيام به لأعمالهم.

المدرسة الجديدة لا توحي بأن بناء علاقات مع العملاء ليس مهما، بل يشعرون أن هناك أشياء أكثر أهمية لمندوب المبيعات لقضاء بعض الوقت على.

لذلك، ما هو أفضل حقا؟

أولا وقبل كل شيء، كل من المدرسة القديمة والمدرسة الجديدة توفر قيمة هائلة لأولئك في المبيعات. ولكن كلاهما غير موجود. المدرسة القديمة تقصر في تركيزها المفرد على بناء العلاقات في حين أن المدرسة الجديدة تقصر مع انخفاض تقييمها لبناء العلاقات.

العملاء اليوم أكثر اطلاعا بكثير من العملاء كانت مجرد عقد أو يومين.ولكنها أيضا أكثر انشغالا بكثير. لإثبات ذلك، تسأل نفسك إذا كان مع كل الوصول إلى المعلومات والترفيه لديك، هل لديك وقت أكثر أو أقل لقضاء بالطرق التي تريدها؟

والحقيقة هي، كلما كنا أكثر اطلاعا، نحن أكثر انشغالا.

وهذا هو السبب في أن من المهم جدا أن يقضي الناس في المبيعات اليوم الوقت اللازم لإقامة علاقات العملاء وتعزيزها وتنميتها، وفي نفس الوقت تحديهم ومساعدتهم في تصفية المعلومات التي قد لا تكون ذات صلة ب المشكلة التي تساعدهم على حل.

بناء علاقات وتحدي لهم في نفس الوقت.

ربما هذا هو ما سيتحقق قريبا، أحدث مدرسة جديدة من المبيعات سيكون كل شيء.