علم النفس لجعل الزبائن يريدون

يمكن للعملاء إنشاء نشاط تجاري أو كسره. في الواقع، أنها تفعل كل الوقت.

بوصفنا أصحاب الأعمال والمسوقين، فإن الافتراضات التي نضعها حول عملائنا المستهدفين والدوافع الشرائية التي نعتقد أنها ستكون لها تأثير قوي على صحة أعمالنا. لقد جعلت افتراضات العملاء سيئة في الماضي، واحدة من تلك الأخطاء يكلفني الآلاف من الدولارات.

الآن استثمر قدرا كبيرا من الوقت والموارد في جعل زبائني يريدون لي أكثر مما كنت في حاجة إليها.

هناك الكثير من علم النفس بيع في اللعب هنا، لذلك اتبع على طول بعناية.

جعل القائمة الذهنية لبعض من أقوى العلامات التجارية في العالم، وسوف تجد أن رضا العملاء يكمن في صميم نجاحهم الهائل. تجذب شركات مثل أبل، ستاربكس، ديزني، إيكيا، و بي إم دبليو مجموعة من الأتباع المخلصين المتعصبين تقريبا الذين غالبا ما يصيبهم الحماس الناس من حولهم، وخلق حلقة حميدة تحافظ على نجاحات هذه العلامات التجارية في السوق.

- 2>>

من ناحية أخرى، وجدت إحدى الدراسات أن ما يقرب من 90٪ من المستهلكين يبدأون مباشرة في التعامل مع منافسي العلامة التجارية بعد تجربة العملاء المؤلمة، مع أخذهم ملايين الدولارات من العائدات المفقودة وتكلفة الفرصة . بصفتك مالك نشاط تجاري، هذا هو بالضبط ما لا تريد أن يحدث.

وينطبق الشيء نفسه في البطولات المبتدئين عندما يتعلق الأمر بتشغيل الأعمال المنزلية الخاصة بك أو الممارسة لحسابهم الخاص، ولكن في سياق أقل تسامحا.

بصفتك مالكا تجاريا صغيرا، فإن سمعتك تعني كل شيء ولا يمكنك تحمل قيمة علامتك التجارية الشخصية.

في حين أن العلامات التجارية الكبرى تمتلك مقياسا لمواجهة رد فعل فعلي كبير من العملاء (وهنا مثال حديث على رد فعل فو المتكرر الذي يتحدث عنه الجميع)، والشركات الصغيرة والمهنية لحسابهم الخاص ببساطة لا تستطيع تحمل المسمار الطريقة التي تتفاعل مع العملاء والعملاء.

بالنسبة لمقدمي الخدمات على وجه الخصوص، فإن مجرد العثور على العملاء والانتهاء بنجاح من عقد مربح يمكن أن يصبح نقطة آلام متكررة في دورة الأعمال.

إذا، ما الذي يتطلبه الأمر لجعل علامتك التجارية أكثر جاذبية للعملاء؟ ما الذي يتطلبه العملاء لإشعار منتجك أو خدمتك أو مقترحك وتقرر إعطائك المحاولة؟

لماذا الانانية في الأعمال سوف يؤدي إلى الفشل

دعونا نبدأ من خلال فحص سيناريو المعاكس الكامل: ما الذي يستغرقه لعملائك لتجاهل تماما بيانات الاعتماد الخاصة بك كمالك الأعمال والخبير في مجال عملك؟

حسنا، القليل جدا، اتضح.

وذكر أن الجنرال الصيني صن تزو، مصدر إلهام لعدد لا يحصى من القادة العسكريين ورجال الأعمال، قال إن معرفة نفسك هي مفتاح الفوز بالمعارك.ومن المؤكد أنه من المنطقي أن تحتاج إلى أن تكون خبيرا في ما تفعله، وأن تعرف بدقة نقاط القوة والضعف الخاصة بك، وأن تعلن بقوة قيمة القيمة المقدمة للعملاء المحتملين.

لذلك، فمن المنطقي أن تحتاج إلى تكريس بعض الوقت تحديث موقع محفظتك على الانترنت، لديها مستقرة من المشاريع الماضية مستقرة للإشارة إلى وخلق أصول التسويق جذابة بصريا.

ولكن هذا جانب واحد فقط من المعادلة.

ما هو أكثر أهمية من كيفية وضع نفسك كمالك للنشاط التجاري، هو مدى جودة صياغة مقترحات القيمة الخاصة بك للنوع الدقيق للعميل الذي تريد جذبه. هذا شيء الكثير من أصحاب الأعمال والمستقلين في كثير من الأحيان تفوت، إلى أسفهم.

وقال الشمس تزو أيضا أنها سوف تأخذ معرفة عدوك للفوز معارك باستمرار. العدو ليس بالضبط الكلمة الصحيحة للعملاء كنت تحاول التفاعل مع وتوفير قيمة ل، ولكن يمكنك الحصول على الصورة. ومع ذلك، تزو إحضار هذه النقطة في نفس الفقرة حيث قال معرفة الذات سوف تساعدك على كسب معارك نصف الوقت فقط. من أجل الفوز دائما معارك الخاصة بك (والعملاء الجدد لعملك)، يجب أن تمتد معرفتك إلى الكيان كنت الانخراط مع.

تحتاج إلى معرفة العملاء، ومعرفة لهم بشكل جيد للغاية.

ربما أكثر مما تعرف نفسك. وهناك سر السخرية لجعل العملاء يريدون لك: عليك أن تريد حقا أن نعرف لهم أولا، واتخاذ خطوات ملموسة وحاسمة لهذا الغرض من معرفة المزيد حول ما يحفزهم لشراء المنتجات أو الخدمات الخاصة بك.

فيما يلي درس يجب ألا تحتاج إلى تعلمه بالطريقة الصعبة (مثلما فعلت): إن التحدث عن نفسك دون إظهار التعاطف مع احتياجات العميل سيؤدي على الأرجح إلى تخطي اقتراحك والذهاب لمنافس أكثر تركيزا على العملاء ، حتى عندما كنت أفضل في القيام بالوظيفة الفعلية. في النهاية، نحن كنسان يختارون العمل مع الآخرين الذين يظهرون لنا أنهم يهتمون. إذا كان شخص ما لا يهمنا حقا تساعدنا على تحقيق أهدافنا، سننتقل - سنحصل على مجموعة جديدة من الأصدقاء.

استخدام علم النفس لاختيار الدماغ عميلك ودفع لهم طريقك

جئت عبر مقال مثير للاهتمام من قبل ليو ويدريتش، المؤسس المشارك ومدير العمليات للعازل، الذي يتحدث عن "10 طرق بسيطة للحصول على المزيد من الزبائن باستخدام علم النفس. " يحتوي المقال أيضا إنفوغرافيك مفيدة جدا يمكنك التحقق من. سأستخدم بعض الأفكار ليو المشتركة جنبا إلى جنب مع تجربتي الشخصية لجعل نقاطي أكثر وضوحا.

قد تفاجأ الشمس تزو نفسه، ولكن تفاعل العملاء تحول في بعض الأحيان إلى شكل من أشكال لعبة الحرب مع العديد من الشركات الأمريكية. ليس بمعنى أن أنت وزبونك يحاولون أن يتفاحوا أو يخدعوا بعضهم البعض في التنازل عن الأراضي (أي تقديم تنازلات من حيث المعدلات والجداول الزمنية والمعالم ومواصفات المشاريع، وما إلى ذلك)، ولكن أشبه بالحرب النفسية التي تتصور فيها ما يبدو وكأنه ارتداء أحذية العميل الخاص بك عند اتخاذ قرارات هامة.

على عكس المعركة الحقيقية، فإن العلاقة بين مقدمي الخدمات وعملائها ترتكز على افتراض أن المعاملات بينهما مفيدة للطرفين.في حين أن الأمور لا تتحول دائما بهذه الطريقة، والمثل الأعلى يختلف بوضوح عن الغرض من معركة حقيقية، والتي هي أساسا للقضاء على كل شيء.

حتى هنا هي سبع خطوات لجعل مشاركة العملاء مربحة لكل من أنت وعملائك:

1. إجراء البحوث الخاصة بك. قضاء المزيد من الوقت في البحث عن عميلك، والتحقق من ثقافتهم، فك رموز احتياجاتهم وإدارة توقعاتهم.

2. صوت البوق. أظهر عميلك أنك تعرف نشاطه التجاري وتهتم بأهدافه من خلال وضع خارطة طريق تساعده على النجاح في الجانب الخاص من نشاطه التجاري الذي تريد المشاركة فيه.

3. ناقش التكتيكات. ساعد العميل على فهم كيف ستساعدك إستراتيجيتك (أي العملية، ومعايير العمل، وما إلى ذلك) على تحقيق أهدافها. استخدام لغة العمل في المراسلات والمستندات الخاصة بك، والنفث هالة من الثقة التي من شأنها أن تضمن لعملائك أن تعرف الحرف الخاص بك بشكل جيد.

4. حدد قواعد المشاركة. وضع قواعد لكيفية عالية ومنخفضة كنت على استعداد للذهاب عندما يتعلق الأمر بإغلاق العقود مع العملاء. لا تفرط في بيع نفسك، ولكن لا تقل قيمة ما تفعله لكل عميل.

5. تعرف أنواع المشتري الخاص بك. فهم أن هناك ثلاثة أنواع من المشترين، كل منها يتطلب نهجا مختلفا ينقسم إلى أولويات كل منها. ليو يصنف العملاء إلى:

• سبيندثريفتس (15٪ من العملاء): ومن المفهوم أن هذه هي العملاء الأكثر تفضيلا من قبل كل صاحب العمل و فريلانسر. إبقائهم تعمل وتحديثها بانتظام على التقدم المحرز في المشروع الذي يتم التعامل مع فضلا عن القيمة التي تساعد على توليد. نقدم لهم جميع الخدمات الممتازة المناسبة التي يمكنك تقديمها.
• تيغوادس (25٪): لأن هذه المجموعة تعطي الأولوية للميزانية، تأكد من تقديم حزم خدمة ذكية وإعادة صياغة الجوائز الخاصة بك لجعل معدلات أكثر قبولا بالنسبة لهم.
• متوسط ​​المنفقين (61٪) : هؤلاء العملاء يحتلون الوسط الأوسط ومن المحتمل أن يشكلوا جزءا كبيرا من محفظتك. الحفاظ عليها دوافع باستخدام اللغة التي تؤكد النتائج والنجاح.

6. التحرك في وقت مزدوج. إرساء الإحساس بالإلحاح عند تحديد المعالم والمواعيد النهائية والأطر الزمنية الأخرى. وهذا يشمل فترة من الزمن (عادة 1-2 أسابيع) كنت إعطاء العملاء في غضون ذلك للرد على اقتراح. على موقعي الإلكتروني على سبيل المثال، أقول بوضوح إنني أختار عددا محدودا ومحدودا من العقود مع كبار الخبراء في العالم والشركات الناشئة المتزايدة.

7. الكفاح من أجل شيء جيد. ميز علامتك التجارية من خلال إظهار أنك تهتم بشيء أكبر من نفسك. ربما فكرة أو دعوة أو منظمة كنت تهتم حقا. يمكنك أيضا تضييق نطاق خبرتك في الموضوع والتي ستسمح لك بالمطالبة بأنك متخصص في تقديم أفضل النتائج في مجال عملك. هذا يعمل مثل السحر عندما كنت والعميل الخاص بك تشترك في نفس القيم أو الدعاة. بالإضافة إلى العمل، يمكنك أيضا الاستشهاد الجمعيات الخيرية وأسباب غير المهنية مثل البيئة أو أبحاث السرطان.لاحظ أن هذا سيكون أكثر صدقا إذا كنت فعلا التبرع جزء من دخل الخدمة لهذه الأسباب.

خلاصة، عملائك بمثابة الحكم النهائي لنجاح الأعمال. إن التعامل معها بشكل صحيح من خلال فهم المكان الذي تأتي منه، والحصول على تقدير دقيق لأهدافها وأولوياتها سيقطع شوطا طويلا.

الذي يقودنا إلى تطورنا المدهش. آسف الشمس تزو، ولكن كلما كنت تطبيق "فن الحرب" في إشراك العملاء، وصلت إلى استنتاج واحد فقط في كل مرة واحدة: للفوز، لديك لصدق حقا الزبائن.