نصيحة المبيعات السريعة - كشف نقاط الألم للعملاء

ما هو الفرق الرئيسي بين شخص يبحث لشراء سيارة رياضية وشخص يبحث عن شراء سخان ماء ساخن جديد؟ الفرق هو الدافع وراء الشراء. الشخص الذي يشتري سيارة رياضية هو الدافع وراء رغبته في الحصول على المتعة، والذي يعتقد أنه سوف يشبع من امتلاك سيارة رياضية. والشخص الذي يشتري سخان الماء الساخن هو الدافع وراء الرغبة في تجنب الألم.

في حين أن الاستحمام البارد قد يكون له بعض الفوائد الصحية، ليس هناك الكثير من المتعة المشاركة في أخذها، ولا في التسوق لسخان الماء الساخن.

بالنسبة للمبيعات المهنية، فهم السبب الرئيسي لشراء أن العميل الخاص بك تعمل تحت (إما للحصول على المتعة أو لتجنب الألم،) هو إطلاق منصة التميز المبيعات. معرفة كيفية استخدام الدافع الأساسي للعميل الخاص بك يبدأ مع بسيطة، لكنها قوية أداة المبيعات.

علم النفس للمبيعات

في حال لم تكن على دراية، يبدأ جميع العملاء دورات الشراء إما لكسب المتعة أو لتجنب الألم. بغض النظر عن الشراء، في عقل العميل، والمنتج يساعدهم على تحقيق واحد من هذين الهدفين. التحدي بالنسبة للكثيرين هو فهم ما الدافع الأساسي عملائها تحت.

في حين أن الكثيرين يعتقدون أنه في المثال أعلاه، فإن الرجل الذي يشتري سيارة رياضية من المؤكد أن يفعل ذلك للحصول على المتعة، وهذا قد لا يكون دافعه الحقيقي.

يمكن أن يكون الرجل الذي يكافح مع كبار السن وخوفه (ويعرف أيضا باسم "ألم") من فقدان شبابه يقود رغباته. نعم، قد يجد المتعة من شرائه، لكن دافعه الرئيسي هو تجنب الألم الإضافي الذي يربطه بكبار السن.

كسر الأريكة الجلدية

هذا لا يعني أن المتخصصين في المبيعات يجب أن يكونوا "أخصائيين في علم النفس"، مع أرائك جلدية، وكتب طبعة أولى من فرويد، و 50 دقيقة من سياسة الفوترة بالساعة.

وهذا يعني، مع ذلك، أن الحصول على الدافع الأساسي أمر بالغ الأهمية.

وكمثال على ذلك، تخيل إذا كنت مندوب مبيعات في السيارة الرياضية مثال أعلاه، وكنت ركزت تماما على ما يقود سيارة رياضية "تعطي" لعميلك. ما يحفزه، في مثالنا، ليس ما "سوف يحصل" من امتلاك السيارة، ولكن ما يمكن أن "تؤخذ بعيدا". كنت تبحث عن الهيبة، وسوف يبحث عن إجابة على سؤاله: "كيف سيحمل هذه السيارة بعض مخاوفي من التقدم في السن؟"

اثنين من مختلف تماما محادثات الحديث المبيعات واثنين نتائج مختلفة تماما.

المفتاح الذي يفتح الحقيقة

ربما كنت قد خمنت أن مفتاح الكشف عن السبب الأساسي الذي يفكر العميل في شرائه هو طرح الأسئلة.من الأهمية بمثل الاستماع إلى إجابتهم عن كثب.

يجب توجيه أسئلتك لمحاولة كشف "كيف" سيستخدم العميل المنتج و "ماذا" يتوقع أن يحصل عليه من امتلاكه. هذه الأسئلة البسيطة يمكن أن تكشف عن طن من المعلومات المفيدة. من الواضح، إذا كنت تبيع سخانات المياه الساخنة، وربما كنت لا تحتاج إلى طرح الأسئلة للكشف عن الدافع الأساسي للعميل الخاص بك، ولكن إذا كنت تبيع أي منتج الذي يعتبر ترفا، تحتاج إلى العثور على إجابات على هذه الأسئلة.

ما لم يكن لديك أي منافسة، عليك دائما أن تكون في أفضل حالاتك عند العمل مع العملاء. كل "تلميح" هو فقط جيدة مثل مدى تنفيذ ذلك، مثل كل شيء آخر من المشورة المبيعات التي تلقيتها من أي وقت مضى، وممارسة يجعل الكمال.