كيف يمكن للمستشارين الماليين تغيير الشركات الاحتفاظ بالزبائن

في بعض الأحيان يجد المستشارون الماليون، وخاصة المهنيين المحنكين الذين لديهم كتب تجارية كبيرة، أنه من المفيد تغيير الشركات من وجهة نظر تعويض المستشار المالي وزاوية تطوير الممارسة. وعلى أية حال، فإن الاعتبارات الحيوية هي الاحتفاظ بالزبائن في التحركات، والتي تنطوي عادة على الالتزام بالبروتوكول الخاص باستقدام الوسيط. وفقا لذلك، من بين أهم القضايا التي يجب مراعاتها عند التفكير في تغيير الشركة هي:

التكاليف للعميل:

التكاليف المقارنة لممارسة الأعمال التجارية في الشركات الجديدة والقديمة سيكون الاعتبار الرئيسي لمعظم العملاء. ويشمل ذلك جداول الرسوم والعمولات. إذا كانت شركتك الجديدة لديها تكاليف أعلى بكثير، قد تكون القدرة على تقديم خصومات على العملاء القدامى (بحيث لا تتحمل أي تكاليف إضافية جديدة صافية لممارسة الأعمال التجارية معك) أمرا حيويا لإقناعهم بنقل حساباتهم.

الولاء الأساسي للعملاء:

هناك اعتبار هام آخر هو ما إذا كان الولاء الأساسي لعملائك هو لك أو لمؤسستك القديمة. قد يكون هذا الأخير بالنسبة للعملاء الذين تم نقل حساباتهم لك من المستشارين الماليين الآخرين الذين تقاعدوا أو تركوا الشركة. على أي حال، فهم مواقف العملاء الخاص بك على هذه النتيجة أمر حيوي لاتخاذ قرار مستنير حول تغيير الشركات والاحتمالات الخاصة بك من الاحتفاظ بالعملاء. المحددات الرئيسية لولاء العميل لشركة معينة هي سمعتها والتزامها بخدمة العملاء.

سمعة الشركة الجديدة:

تعتبر سمعة الشركة الجديدة ومواردها وعروض منتجاتها عاملا رئيسيا آخر. إن ترك شركة رائدة في مجال صناعة شركة أصغر أو أقل حظا يمكن أن يكون مشكلة في هذه النتيجة، خاصة إذا كانت شركتك الجديدة أقل بكثير لتقديم العميل من صاحب العمل السابق.

على وجه الخصوص، الانضمام إلى الشركة التي لديها الامتثال والمسائل التنظيمية، وخاصة تلك التي نشرت بشكل جيد، من شأنه أن يجعل العملاء الاحتفاظ أكثر صعوبة.

التعويض:

نموذج التعويض الخاص بك في الشركة الجديدة هو، بالطبع، الاعتبار الرئيسي بالنسبة لك. كما سيكون من مصلحة العملاء الأكثر تطورا. وعلى وجه الخصوص، سوف يساورهم القلق بشأن ما إذا كان يخفف من تضارب المصالح المحتمل.

رسوم التحويل:

تفرض بعض شركات الوساطة رسوم إغلاق أو تحويل الحساب لثني العملاء عن نقل حساباتهم. إذا كنت إما شركة جديدة أو كنت غير راغبة أو غير قادرة على استيعاب هذه الرسوم، وبعض أو العملاء القديمة الخاصة بك ملزمة إلى بلك في أعقاب لك.

نقل الأحبال:

قد تؤدي الأخطاء المحتملة أو التأخير في عملية النقل والتكاليف أو المتاعب المرتبطة بها التي يتحملها العملاء إلى تثبيطهم عن نقل حساباتهم إلى الشركة الجديدة.إذا كانت هذه المشاكل هي خطأ من الشركة القديمة أو الشركة الجديدة الخاصة بك، فإنها يمكن أن تخلق مشاعر سلبية بين العملاء التي تختار لمتابعة لكم. وشملت هنا يمكن أن يكون إزعاج لا مفر منه للعملاء المرتبطة بتغير الودائع المباشرة، والخصم المباشر وحسابات بطاقات الائتمان. يجب أن تكون أنت ومساعدي المبيعات على استعداد للقيام بكل ما هو ضروري لتسهيل هذه التحولات للعملاء.

الضرائب:

يمكن أن تكون عواقب ضريبة الدخل (الاتحادية، والولاية وربما المحلية أيضا) لتصفية المراكز في منتجات الملكية القديمة (مثل صناديق الاستثمار أو حسابات الأموال المدارة الأخرى) عائقا كبيرا للاحتفاظ العملاء في التحركات. وهذه مشكلة عندما لا يمكن نقل حيازات هذه المنتجات إلى حساب لدى شركة وساطة أخرى.

كجزء من حوافز التوظيف الخاصة بك، وبالإضافة إلى هذه الحوافز كمكافأة توقيع، يجب أن تسعى إلى أن تستوعب شركتك الجديدة أكبر قدر من تكاليف الانتقال التي سوف يستوعبها العملاء، لتشجيعهم على متابعتك.

_{الحصول على العملاء لمتابعة المصدر: "المستشار الخاص بك هو تغيير الشركات يجب أن تتبع؟" وول ستريت جورنال ، 7/6/2010.}