طرح الأسئلة الصحيحة لجعل البيع

إذا كنت تنفق مواعيد المبيعات التي تقدم محاضرة عن منتجك ومدى نجاحه، فإنك تستخدم أسلوب عرض تقديمي يكلفك الكثير من المبيعات. وهناك نهج أكثر فعالية هو طرح الأسئلة التي تجذب آفاقك. عندما تسأل الأسئلة الصحيحة في الطريق الصحيح، يمكنك في نهاية المطاف الحصول على آفاق الخاص بك للقيام بكل بيع بالنسبة لك! على أقل تقدير، سوف تتعلم الكثير عن ما يريده احتمال من المنتج الخاص بك - مما يعني أنك يمكن أن تركز الليزر العرض التقديمي الخاص بك فقط على تلك النقاط التي سوف تبيع على نحو أكثر فعالية.

يسأل احتمالك سلسلة من الأسئلة المفتوحة خلال العرض التقديمي الخاص بك يخدم ثلاثة أغراض مهمة. أولا، فإنه يساعدك على تأكيد ما إذا كان أو لم يكن مناسبا مناسبا للمنتج الخاص بك. ثانيا، فإنه يساعدك على تحديد فوائد زر الساخنة، والذي بدوره يسمح لك لضبط الملعب الخاص بك. وثالثا، من خلال الحصول عليها للحديث عن فوائد مختلفة وما يفكرون بها، كنت التسلل المعلومات الماضي مرشح "مندوب مبيعات". "

ليس كل سؤال مدرج هنا هو مثاليا لكل احتمال، ولكن هذه الأمثلة سوف تعطيك مكانا جيدا للبدء. من الناحية المثالية، بمجرد طرح بعض الأسئلة، فإن احتمال إطلاق في خطاب متعمق، وأنك لن تحتاج إلى القيام بأي أكثر مما دفع على الإطلاق.

أسئلة تاريخ الشراء

من خلال معرفة المزيد عن تجارب الشراء السابقة في المستقبل، ستحصل على لمحة عن كيفية عمل ذهنه وما هي إجراءات الشراء التي يقوم بها.

إن تاريخ الشراء في المستقبل له تأثير كبير على مدى شعوره تجاه مندوبي المبيعات وما هو أكثر قيمه في المنتج.

• ما هي التجارب، الجيدة أو السيئة، هل كان لديك مع [نوع المنتج] (على سبيل المثال "ما هي التجارب، الجيدة أو السيئة، هل كان لديك مع شراء السيارات؟")
• متى قمت بشراء آخر [نوع المنتج ]؟
• ما هي العملية التي مرت بها في الماضي لشراء [نوع المنتج]؟
• هل عملت هذه العملية بشكل جيد بالنسبة لك؟ كيف / كيف لا؟
• ما الذي حاولت فعله لحل المشكلة مع [نوع المنتج] الحالي؟
• ما الذي اشتريته من قبل؟
• كيف ذهبت عملية الشراء هذه؟

أسئلة متعلقة بالشراء

تتعلق هذه الأسئلة بالمعاملة المحددة التي تأمل في البدء بها. أسئلة شراء تساعدك على تحديد احتياجات الساخنة زر وتصميم الملعب الخاص من حولهم.

• ما الذي دفعتك للالتقاء معي اليوم؟
• ما هي الصفات التي تبحث عنها في [نوع المنتج]؟
• ما هي الجودة الأكثر أهمية بالنسبة لك؟
• ما الذي لا يعجبك في [نوع المنتج]؟
• ما هو الجدول الزمني لشراء [نوع المنتج]؟
• ما هي ميزانيتك؟
• من الذي يشارك في قرار الشراء؟

أسئلة بشأن بناء المقررات الدراسية

هذه الأسئلة تحصل على احتمال التحدث عن نفسه وتساعدك على تطوير مستوى معين من العلاقة معه (وتساعدك أيضا على معرفة ما يحبه ويحبه، والذي يمكن أن يساعد قليلا).

• كم من الوقت كنت مع الشركة؟ (لمبيعات B2B)
• من أين اشتريت تلك الأريكة الجميلة؟ (B2C)
• كم عمر أطفالك؟ كم لديك؟ (إذا كنت ترى صورة)
• ماذا تريد هذا [نوع المنتج] للقيام به بالنسبة لك؟

توضيح الأسئلة

إذا كان الاحتمال يعطي ردا موجزا على سؤال مهم فقط، فجرب استخلاص المزيد من المعلومات.

• أخبرني المزيد عن ذلك.
• هل يمكن أن تعطيني مثالا؟
• هل يمكن أن تكون أكثر تحديدا؟
• كيف أثر ذلك عليك؟

الاعتراض - الأسئلة التي يطرحها

حتى يحين احتمال اعتراضك، لا يمكنك أن تفعل أي شيء حيالهم. إذا كان احتمال لم يثير أي اعتراضات ثم القليل من الاستجواب يمكن استخلاصها.

• ما هي أفكارك حتى الآن؟
• هل لديك أي مخاوف؟ ما هم؟
• ما هي المواضيع الأخرى التي يجب أن نناقشها؟
• هل هناك أي سبب يمنعنا من المضي قدما؟