تقنية إغلاق الرحلات

إذا كنت تبيع منتجا من الخدمة يأتي في أكثر من تهيئة واحدة، ولديه قيمة تزيد عند إضافة ميزات إضافية، فيمكنك التخلص من تقنية إغلاق الوجبات الجاهزة. ويستند هذا الأسلوب على تردد الإنسان العالمي في وجود شيء مأخوذ منها. أنه يعمل بشكل جيد في العديد من حالات المبيعات وسهلة إلى حد ما للتعلم.

كيف يعمل

دعنا نقول أنك تحاول إغلاق صفقة على مشروع تجديد المنازل و العميل الخاص بك مترددة في المضي قدما.

يمكن أن يتم إغلاق "تاكي أواي" على سبيل المثال:

برودوكت برو - "أفهم أنك قد لا تكون مستعدا للمضي قدما في المشروع بأكمله، لذلك ماذا لو دفعنا تجديد المطبخ، التي شملت الجزيرة التي تريدها زوجتك حقا والعرف الجرانيت العداد أعلى، قبالة حتى العام المقبل أو بعد عام؟ "

-

العميل - "لا أعتقد أن زوجتي ستكون سعيدة جدا بذلك".

مبيعات برو - "حسنا، ربما نحن دفع قبالة إما تجديد الطابق السفلي التي تشمل شريط الرياضة الخاص بك أو استبدال السقف، على الرغم من أنني أعتقد أننا على حد سواء نتفق على أن استبدال سقف الخاص بك ليس شيئا يجب أن تؤجل قبالة أي مشروع، المطبخ زوجتك يريد، شريط الرياضية التي تريدها أو استبدال السقف هل تعتقد يجب أن نأخذ بعيدا؟ "

على الرغم من أنه ليس دائما، من خلال إعادة النظر في سبب رغبة العميل في الحصول على خدمات أو ميزات معينة، واقتراح عدم شرائها، فإنهم يغلقون أنفسهم عن طريق تخيل الحصول على شيء لا يتضمن كل ما يريدونه.

طريقة أخرى لاستخدام إغلاق بعيدا

في حين أن اقتراح لإزالة ميزات أو خدمات بسيطة جدا ولا تأخذ الكثير من "الشجاعة المبيعات"، مما يشير إلى إلغاء بيع جميع معا يأخذ الكثير من الثقة. مماثلة في الطبيعة لتقنية إغلاق الصعب، وذلك باستخدام تاكي أواي قريب لاقتراح إلغاء بيع هو محاولة خندق الأخيرة لإغلاق بيع.

إذا كان عميلك يكافح حقا للمضي قدما، فإن تقديم اقتراح بأنه قد لا يكون مستعدا للحصول على منتجك وأنه قد يرغب في النظر في "الحصول على" أو النظر في "بديل أرخص"، قد يحفزهم للشراء. ما يحدث هو أنه عندما يشعر عميلك أنك لن تبيع لهم ما يريدون، فإنها غالبا ما تحصل على أكثر عدوانية مع سعيهم.

هذا يشبه إلى حد كبير التعبير القديم أن "الناس يريدون ما لا يمكن أن يكون." إذا كان عميلك لا يعتقد أنه يمكنه امتلاك منتجك لأنك قد لا تبيعه له، فإنها غالبا ما تريده أكثر. وبطبيعة الحال، وهذا يعمل فقط إذا كان العميل لديه بعض الاهتمام في المنتج الخاص بك ويرى بعض القيمة الجوهرية.

عندما لا تستخدم

أبدا استخدام يسلب إغلاق كأول وسيلة لإغلاق بيع. في حين أن هذا قد يبدو واضحا، العديد من المهنيين مبيعات الصاعد الحصول على عصبي عند تقديم اقتراح إلى العميل الذي يتضمن أكثر من مجرد الميزات الأساسية.أول رد فعل على أي اعتراض العملاء هو خفض السعر إما عن طريق إزالة أرباحهم أو عن طريق خصم قيمة بعض من الميزات أكثر تكلفة.

يجب عليك أيضا تجنب استخدام "تاكي أواي كلوز" عند إزالة الميزات ينطوي على ما يجعل المنتج أو الخدمة جذابة.

إذا عرضت إزالة ميزة بدون اكتشاف الميزات التي يجب أن "يملكونها" والتي هي "لطيفة من يملكونها"، فيمكنك إيقاف تشغيل العميل تماما.

كلمة نهائية

ذي تاكي أواي كلوز يأخذ بعض الوقت لإتقان حقا. على الرغم من أنها تبدو بسيطة في البداية، والسر الحقيقي هو تعلم متى لاستخدامه. الخطر هو دائما استخدام يسلب وثيقة، وبعد أن وافق العميل لشراء منتج أقل عندما كانت قريبة من الالتزام لبيع أكبر. أو ما هو أسوأ من ذلك، إذا كنت مقنعا جدا عندما تشير إلى أن العميل لا شراء أي شيء، وأنها تتبع التعليمات الخاصة بك. في كثير من الحالات، العميل الذي يشعر أنه لا يمكن شراء منك ينتهي شراء نفس المنتج من شخص آخر.