بافتراض عملية البيع - أفضل تقنية إغلاق

في بلدي 26 عاما من العمل في مجال البيع بالتجزئة، وأنا حاولت وحاولت تقنيات الإغلاق لا تعد ولا تحصى. ومع ظهور التجزئة على الانترنت والقناة اومني، وكنت أعتقد أن تقنيات المبيعات يجب أن تتغير. ولكن بعد كل هذه السنوات، لا يزال هناك بطل حقيقي واحد في هذا العالم - الإغلاق الافتراضي. ولكن قبل أن نغوص في هذه التقنية، دعونا نتحدث عن قضية أكبر في إغلاق بيع.

بغض النظر عن كيفية جيدة تقنية الإغلاق هو - عليك استخدامه!

إنه يدهشني دراسة طوابق مبيعات التجزئة، وأن أرى أن 75٪ من الوقت هو العميل الذي يغلق البيع وليس مندوب المبيعات. على سبيل المثال، مندوب مبيعات يقف فقط وينتظر حتى يقول العميل، "حسنا، سوف تأخذ هذا واحد." بصراحة، هذا لا يبيع؛ وهذا هو كليركينغ. في مقالة أخرى كتبت، أكبر جريمة في تجارة التجزئة، يتم جعل نقطة أن للأسف لم يكن لديك ليكون مندوب مبيعات المهنية لكسب لقمة العيش في تجارة التجزئة. لماذا تحتاج إلى أن تكون إذا كان العميل يفعل كل عمل؟ وبالنسبة لي، هذه جريمة.

جعل الإنترنت أسوأ. من السهل جدا على العميل أن يأتي إلى متجر البيع بالتجزئة بعد أن أجرى كل أبحاثه على الإنترنت. حقا، كنت مجرد رنين حتى بيع. مهمتك هي أن تسأل عن النظام (أفتو.) ولكن كل يوم، وأنا على طابق التجزئة في مكان ما وببساطة لا نرى هذا يحدث. نحن لا نسأل عن النظام؛ نحن لا نغلق البيع.

لذلك، لا ماطر مدى فعالية تقنية المبيعات، فإنه يعمل فقط إذا كنت تستخدم ذلك. لا تخافوا. العميل يتوقع منك أن تسأل. انه بخير.

الإغلاق الافتراضي هو المفضل لأنه ينضح الاحتراف. أولا، لاستخدامها. يجب عليك القيام بعمل مناسب بحث احتياجات العميل ورغباته مسبقا.

إذا كنت قد استمعت جيدا ومطابقة العملاء مع المنتج المثالي أو الحل لمشروعهم، ثم هناك حقا لا شيء لمناقشة هناك؟ هذا هو السبب في افتراض بيع يعمل بشكل جيد.

لتفترض عملية البيع، عليك أن تبدأ بهذه الكلمات الثلاث - "بما أننا اتفقنا" هذه الكلمات منطقية لأنك قد بيعت لهذه الغاية (الإغلاق) طوال الوقت باستخدام تقنيات البيع الأخرى مثل التعادل . كنت قد أنفقت عملية البيع بأكملها تأكيد وجمع اتفاق من العميل الذي كنت على الطريق الصحيح. لذلك، الآن، عندما حان الوقت لإغلاق، كنت ببساطة إعادة رسم كل شيء أنت والعميل ديك وافق على .

بعد العبارة، وبما أننا قد وافقنا، قائمة المقبل الفوائد الرئيسية التي غطت في العرض المبيعات. حاول الحفاظ على هذا إلى ثلاثة أو أقل. الكثير جدا ويجعل القرار يبدو أكبر مما هو عليه حقا. تذكر، هناك نقطة تناقص العائد على الميزات والفوائد.لا تقع في فخ أن المزيد من الميزات أفضل صفقة. الحقيقة هي أن معظم العملاء يستخدمون 15٪ فقط من الميزات المتوفرة على أي منتج يشترونه. لذلك، إذا كنت مسمار تلك 15٪، ثم كنت في طريقك. استخدامها في الإغلاق.

ملاحظة جانبية هنا، ميزة الفوائد التي تعني أكثر للعملاء، وليس لك.

لقد رأيت مندوبي المبيعات المهوسون على التكنولوجيا الجديدة وذهبوا على وعلى نحو مع العملاء حول هذا الموضوع. والمشكلة هي يمكن للعميل رعاية أقل. والدي لديهم الهاتف الذكي ليس بسبب كل التطبيقات أو نظام تحديد المواقع، ولكن لأنها يمكن أن تحصل على صور من الحفيد السهل حقا. إذا قضيت أي وقت في محاولة لبيع والدي على متجر التطبيقات مليار للجهاز المحمول، فإنها اغلاق. وأنها بالتأكيد لن تشتري. بيع فقط الميزات التي يريد العميل ومن ثم إغلاق من خلال عملية البيع الافتراضي على تلك الفوائد فقط. بعد كل ذلك هو خدمة العملاء الحقيقية.