تقنية إغلاق الوراء

تخيل إذا بدأت دورة مبيعات بترتيب عكسي. فبدلا من التنقيب والتأهيل، طلبت إحالات واكتشفت فرص مبيعات إضافية. على الرغم من أن هذا قد يبدو مجنونا، فإن تقنية باكواردز كلوسينغ، عندما يتم تنفيذها بشكل صحيح، ليست فقط أداة مبيعات فعالة ولكنها عادة ما تكون واحدة من أكثر الإغلاق خالية من الإجهاد لك، وعملائك، وسوف تواجه أي وقت مضى.

أين يبدأ الكل

لتكون المراجعة سريعة، تبدأ دورة المبيعات النموذجية بالتنقيب وتنتهي بطلب الإحالات.

معظم الناس المبيعات يعملون بجد في الانتقال من الخطوة الأولى إلى الخطوة النهائية وغالبا ما تفقد بيع لأنهم إما لا تفعل وظيفة جيدة بما فيه الكفاية في خطوة واحدة أو العميل يفقد الاهتمام خلال الخطوة. في حين أن فقدان المبيعات (أو وظائف المبيعات لأولئك الذين يسعون مهنة المبيعات) هو جزء من المبيعات، ماذا لو كنت تستخدم نهجا إلى الوراء لدورة المبيعات الخاص بك؟ وبعبارة أخرى، ماذا لو بدأت دورة المبيعات عن طريق طلب الإحالات؟

هذا قد يبدو مجنونا بعض الشيء لأولئك الذين كانوا في المبيعات لفترة طويلة، ولكن هناك قليلا ثبت من علم النفس وراء هذا النهج. "إن الحاجة الأساسية للإنسان هي أن تكون متسقة مع صورتنا الذاتية". وبعبارة أخرى، إذا قلت شيئا لشخص ما عن نفسك، فسيتم توجيهك لإثبات أن بيانك دقيق ويعكس من أنت. الحصول على احتمال لإعطائك قائمة من الإحالات من الناس أنها تعرف من قد تستفيد من المنتج الخاص بك أو الخدمة، يضعهم في موقف من الحاجة إلى دعم توصياتهم من خلال معرفة المزيد، وفي نهاية المطاف استخدام المنتج الخاص بك.

الحصول على الإحالات

المشي في مكتب شخص ما وطلب إحالات من المحتمل أن تحصل على طرد من المكتب بسرعة كبيرة. ومع ذلك، إذا كنت ترغب في تقديم نفسك مهنيا ومنتجك أو خدمتك، فقم بقياس مستوى اهتمام الشخص الذي تقدمه، ثم اطلب من عدد قليل من المهنيين الآخرين الذين يعتقدون أنه قد يكون مهتما بما تمثله، وفرصك يزداد بسرعه.

ما هي معظم تجربة "الإغلاق إلى الوراء" تقنية المستخدمين هو أنهم يشعرون أن العميل على الفور وضعت في سهولة عندما يدركون أنك لا تحاول بيعها شيئا. هذا إزالة التوتر يسبب العملاء للاسترخاء قليلا وإسقاط الحرس. إذا كنت تسير للحصول على الإحالة، فإنه على الأرجح تأتي ثواني بعد العملاء قطرات حراسهم وقبل أن يكون حقا فرصة لإعطاء تفكير أعمق لطلبك.

طرح سؤال إغلاق

إذا كنت ناجحا في الحصول على اسم أو اثنين، يجب أن يكون متابعة لطلب إذن العميل الخاص بك لاستخدام اسمها عند الاقتراب من الشخص الذي أحال لك. في معظم الحالات، فإن العميل سوف يكلف عندما سأل هذا السؤال، ونأمل أن ترغب في معرفة المزيد عن المنتج الخاص بك حتى أنها يمكن أن تكون إما أكثر راحة حول أن أعطيت لك إحالة أو لاكتشاف ما إذا كان المنتج الخاص بك سوف تستفيد منها بطريقة أو بأخرى.في كلتا الحالتين، ونعرف أنه إذا وصلت إلى هذه النقطة، كنت في موقف قوي.

تذكر أن الناس يريدون أن يرقوا إلى صورتهم الذاتية وكيفية تقديم أنفسهم، وكثير من العملاء الذين يقدمون الإحالة في نهاية المطاف شراء المنتج. لقد قدموا بالفعل أصدقائهم أو شركاء العمل توصية من خلال إعطاء اسم (أسماء) لك، ويعرفون مدفوعة لتبقى متسقة مع أفعالهم.

جزء مهم من هذا النمط من البيع هو أن يكون على بينة تماما من إشارات الشراء. الأسئلة التي غالبا ما تأتي بعد طلب الإحالات الخاصة بك يجب أن ينظر إليها على أنها فرص للتدليل، أو على الأقل مناقشة قيم المنتج الخاص بك. وبما أن معظم العملاء بارعون جدا في الاجتماع مع المهنيين المبيعات، وذلك باستخدام نمط الوراء سوف، في كثير من الحالات، وخلق بعض الفضول في عقل العميل الخاص بك. مع الفضول يأتي الأسئلة. والأسئلة هي شراء إشارات في تمويه.

هذا "تقنية إغلاق الوراء" ليست للجميع، وعلى الأرجح سوف يؤدي إلى مزيد من إنكار من الإحالات الفعلية. ولكن الفرص التي تقترب عادة تنتهي في نهاية المطاف مما يؤدي إلى مبيعات إضافية عند الاقتراب من الإحالات. الفائدة النهائية لهذا النمط من الإغلاق هو أن تتذكر دائما واحدة من القواعد الذهبية للمبيعات: اسأل عن الإحالات! ! !