ضمن "الوعد" أو "تسليم"

هناك أشياء يمكن أن تقوم بها شركتك ومنتجاتك والأشياء التي لا يمكن القيام بها. معرفة الفرق يأخذ التدريب القوي، فطنة تجارية قوية، والخبرة. إن إخبار أحد العملاء بأنك تستطيع أن تفعل كل شيء لا يستغرق شيئا أكثر من الحبال الصوتية الخاصة بك بينما يقول للعميل أنك لا تستطيع أن تفعل شيئا يريدون، يأخذ الشجاعة.

أي شخص في المبيعات سوف اقول لكم انه هو عمل صعبة وإغراء "على وعد" هو دائما موجودة.

ولكن القيام بذلك يضعك في وضع يحتمل أن يكون سيئا للغاية ويجبر لك إما السماح للعميل الخاص بك إلى أسفل أو أن تفعل أكثر مما هو ممكن.

تعيين نفسك حتى لفشل

أكثر من واعدة هو وسيلة رائعة لتعيين نفسك للفشل. بل هو أيضا وسيلة رائعة لوضع شركتكم وفرق دعم العملاء في حالة عدم الفوز. عندما كنت أكثر من الوعد، كنت أساسا إخبار العميل الخاص بك أنه يمكنك أن تفعل شيئا أن كنت إما تعرف أنك لا تستطيع أو لا تشعر بالثقة التي يمكنك الوفاء بوعدك.

لماذا يتفوق المهنيون على المبيعات؟ عادة، هو إغلاق بيع ولكن في بعض الأحيان أنها الإفراط في الوعد من الخوف أو الجهل. ومن المدهش مدى سرعة الحس السليم يخرج من النافذة عندما يضطر بعض مندوبي المبيعات إما مع قول الحقيقة أو تقديم وعد أنهم لن تكون قادرة على تقديم!

عندما كنت أكثر من الوعد، والضرر الذي تقوم به هو في الغالب إلى حياتك المهنية وسمعتك.

في حين أن عميلك قد يعاني من بعض الخسائر بسبب قرارك، فإنك قد تكون قد قمت بإعداده للفشل. ليس فقط سوف تضع نفسك لبعض المحادثات الصعبة على محمل الجد مع الشبكة المهنية الخاصة بك عندما وإذا كانوا يتعلمون عن كيفية التعامل مع الزبائن، ولكن شركتك قد تكون أيضا أقل من المعتادة مع الموقف الذي أجبروهم على.

تعيين شركتك حتى الفشل

في كثير من الأحيان، عندما كنت أكثر من الوعد، هو شركتك التي يتم وضعها في وضع سيئ. إما أنهم بحاجة إلى إيجاد وسيلة لتقديم ما وعدت العميل الخاص بك أو خطر الإضرار بسمعتهم. إذا كان هناك شيء واحد يمكن للشركات الاعتماد عليه هو أن عميل غاضب سوف تخبر الآخرين عن تجربتهم السيئة.

إذا استمر مهني المبيعات في تقديم وعود إما أنها أو شركاتهم لا يمكن تسليمها، فمن المحتمل أن تضطر الشركة إلى إجراء بعض التغييرات في الموظفين قبل حدوث أي ضرر آخر لسمعتهم.

مجد الوعد

كمثال على ذلك، تخيل أنك مستشار مالي، بعد أيام أو أشهر من البحث، اكتشفت مخزونا جاهزا لتحقيق مكاسب هائلة. يمكنك استدعاء العديد من العملاء الذين تشعر أنك سوف تكون قادرة على ومهتمة في الاستثمار في هذا المخزون. في حين لا توجد ضمانات في سوق الأوراق المالية، تشير جميع الأدلة إلى شيء سوى نمو لهذه الشركة، لذلك تفاؤلك مرتفع.

إذا كنت تخبر زبائنك أنه يجب على السهم تسليم 15 إلى 20 نقطة عودة خلال الأشهر القليلة المقبلة ولكن أكثر راحة في افتراض العودة من 10 إلى 12 نقطة، وكنت قد وعدت رسميا.

أنت الآن بحاجة إلى الأسهم لتصل إلى 15 نقطة على الأقل للوفاء بوعدك.

إذا، ومع ذلك، كنت قد اقترح أن الأسهم يمكن أن تنتج 8 إلى 10 نقطة العودة، قمت بإنشاء ضمان أكثر أمانا. الآن إذا كان السهم يؤدي في المتوقع 15 إلى 20 نقطة من العائد، وسيتم الوفاء بك تحت الوعد مع إلاتيون كما الأسهم الإفراط في تسليمها.

نعم، يمكن أن يكون إغلاق المبيعات أكثر تحديا عند استخدام نهج ما دون الوعد، ولكن على المدى الطويل، فإن القيام بذلك سوف يضيف كثيرا إلى حياتك المهنية.

فوائد الإفراط في تسليم

ببساطة، عندما تقدم أكثر مما اقترحت على العميل الخاص بك وأكثر مما كانوا يتوقعون، وزيادة القيمة المتصورة. مع زيادة القيمة، كنت أكثر احتمالا للحصول على الإحالات ومبيعات إضافية.

في بعض الأحيان سوف أكثر من تسليم دون حتى محاولة للقيام بذلك.

عندما يحدث هذا، فقط أخبر عميلك أنك دائما تعطي أفضل ما لديكم وأحيانا، لديك "أفضل" حتى مفاجآت نفسك! سوف يتذكر عميلك مدى جودة تسليمك وسيكون من المرجح أن تتكئ لصالحك في المرة القادمة التي يجب اتخاذ قرار الشراء فيها. وعندما يتعلق الأمر ببناء سمعتك المهنية، وليس كثيرا هو أفضل من وجود قائمة جهات الاتصال الكامل من العملاء الذين ينظرون لك على أنها أوفيراشيفر.