ما هو البيع الاستشاري؟

ظهر مصطلح "البيع الاستشاري" لأول مرة في كتاب السبعينيات البيع الاستشاري بواسطة ماك حنان. وهو يستكشف تقنية البيع التي يعمل مندوب مبيعات كمستشار خبير له أو لها آفاق، وطرح الأسئلة لتحديد ما يحتاجه احتمال. يستخدم مندوب المبيعات، بدوره، تلك المعلومات لتحديد أفضل منتج ممكن (أو خدمة) لتلبية حاجة … من الناحية المثالية، حاجة مندوب مبيعات.

--1>>

البيع الاستشاري يعمل في كثير من الأحيان جنبا إلى جنب مع بيع ذات قيمة مضافة، وهو النهج الذي يقدم مندوب مبيعات فوائد العملاء الخاصة المتعلقة منتجاتها أو الخدمة. وكثيرا ما يكتشف النهج التشاوري، عند تنفيذه بشكل صحيح، قدرا كبيرا من المعلومات عن رغبات الآفاق - مما يجعل من السهل على البائع أن يأخذ تلك الرغبات ويطابقها مع الفوائد المتعلقة بالمنتج الذي يبيعه.

- 2>>

إنشاء الثقة

أكبر ميزة لنهج البيع الاستشاري هو أنه يساعد مندوب مبيعات بناء علاقة بسرعة في الوقت نفسه تقديم أنفسهم كمورد خبير لآفاقهم. بناء العلاقة يأتي من رغبة مندوب المبيعات لتبادل المعلومات المفيدة والقيمة مع آفاق دون أن يطلب أي شيء في المقابل. وبمجرد أن يوضح البائع خبراتهم، من المحتمل أن يقوم المشتري المحتمل بالتواصل معهم مرة أخرى كلما كان لديهم سؤال أو قلق بشأن تلك المنطقة من الخبرة.

كيف تصبح خبير

لأن تقديم نفسك كخبير هو جزء حاسم من نهج البيع الاستشاري، سوف تحتاج إلى أخذ الوقت لتأسيس نفسك قبل البدء. أولا، لديك للحصول على تلك الخبرة - وهو أسهل كثيرا من معظم الناس يعتقدون. ربما يكون لديك بالفعل بعض المعرفة حول موضوع يتعلق بما تبيعه.

بناء على تلك المعرفة سوف يضع لك بسرعة في موقف حيث يمكنك معرفة المزيد عن هذا الموضوع من التوقعات الخاصة بك القيام به، وهذا هو كل ما تحتاجه لوضع نفسك كخبير. الجزء الثاني من أن تصبح خبيرا هو إنشاء أوراق اعتماد لنفسك لدعم مطالبتك. ويمكن تحقيق ذلك عن طريق كتابة المشاركات بلوق وظائف وسائل الاعلام الاجتماعية، فضلا عن جمع الشهادات من العملاء السابقين. اعتمادا على المجال الخاص بك من الخبرة، قد ترغب في العمل نحو الحصول على شهادة من خلال برنامج التدريب الطوب وقذائف الهاون أو عبر الإنترنت.

الإعدادية الوقت هو مفتاح

آفاق مؤهلة تماما قبل تحديد موعد هو جزء حاسم من النهج التشاوري. إذا كنت لا تعرف في وقت مبكر أن المنتج الخاص بك هو الحق مناسبا لاحتمال الخاص بك، هل يمكن أن تضيع وقتا ثمينا خلال موعد محاولة لاستخلاص احتمال للحصول على المعلومات. في النهاية، قد تكتشف حتى أنه لا يمكنك تقديم ما يحتاجه احتمال.

دفع مبالغ كبيرة

حتى لو كنت قد فعلت الواجبات المنزلية الخاصة بك وتبين أن المنتج الخاص بك ليست حقا أفضل تناسب ممكن لاحتمال الخاص بك، لا يزال بإمكانك الحصول على شيء من التجربة. في مهرجانات العطلات الكلاسيكية "ميراكل أون 34th ستريت"، ينتهي ماسي's سانتا كلوز بفوزه لأنه يرسل الآباء إلى منافسه (جيمبلز) لشراء لعبة عندما يكون ميسي خارج المنتج.

كونها طيبة القلب تؤتي ثمارها. إحالة احتمال إلى منتج منافس سيفوز لك الاحترام الأبدية للامتنان والامتنان. يمكنك الاعتماد كثيرا عليه للحصول على الإحالات والشهادات، وغيرها من المساعدة حتى لو كان أبدا يصبح العميل.