تعريف توجه البيع

في عام 1960، أصبحت تقنيات بيع المنتجات والخدمات أكثر تطورا. بدأ العديد من فبس المبيعات والمديرين لرؤية أنماط معينة في اتجاهات المبيعات لعملائها. وهذا ساعدهم على صقل تقنيات المبيعات من خلال التركيز أكثر على الأساليب التي كان يستخدمها العمل لبيع المنتجات والخدمات. في الأصل، كان التركيز التسويقي يعتمد أساسا على عادات شراء العملاء.

تطور تعريف البيع اليوم ليشمل كيفية تسويق الشركة وبيعها لقاعدة عملائها وخارجها. الفكرة الكامنة وراء بيع التوجه هو دراسة جوانب مختلفة من عادات المشتري والسلوكيات. بدلا من افتراض الأسواق المستهدفة على استعداد لشراء وإغلاق المبيعات يمكن أن يعجل بسرعة، بيع التوجه يأخذ الموقف أن جميع المشترين تتردد في شراء.

الغرض من التوجه البيعي هو الكشف عن واقع عادات الشراء في مجال معين من كل عمل. صورة بيع التوجه هو إغلاق المبيعات على أساس تقنية بيع أكثر عدوانية لخلق حاجة في المشترين والحد من شراء المقاومة.

بيع التوجه في التسويق
هناك في الواقع نوعان من التوجه. الأول هو التوجه التسويقي الذي يفترض أن الأعمال يجب أن تبيع فقط ما يحتاجه السوق المستهدف أو يريد. يعتمد التوجه البيعي على خلق الرغبة في شراء وحاجة ما تبيع الأعمال.

كيف يمكنك تحديد اتجاه البيع الخاص بك؟
لكي نفهم تماما اتجاه البيع، من الضروري تحديد الغموض الذي يحدث قبل كل عرض مبيعات. سوف موظفي المبيعات الموجهة تماما معرفة الطرق اللازمة واتخاذ الخطوات اللازمة لضمان آفاق المبيعات عقبة التردد الأولي لشراء.

وهذا يثير التساؤلات حول جدوى المنتجات أو الخدمات.

في معظم الحالات، عندما يتمكن موظفو المبيعات من التعرف بسهولة على هذه الصلاحية، فإنهم يتقدمون باتباع نهج مبيعات قوي وواثق "لا يوجد سؤال". على سبيل المثال، الشركات التي تبيع المنتجات والخدمات قد ترغب في الجمع بين نهج المبيعات لتقديم المنتجات الملموسة وبالتالي بيع الخدمات كمنتجات.

غالبا ما تبيع شركات التأمين أنواعا مختلفة من بوليصات التأمين ك "منتجات". أساس بيع التوجه هو فكرة أن المشترين قد لا تريد أو تحتاج إلى المنتج أو الخدمة ليتم بيعها.

لموظفي المبيعات، ووضع استراتيجيات قوية لتحويل تردد المشتري هو جزء مهم من التخطيط التوجه بيع. ازدواجية هذا التوجه البيعي يجلب معه الفرضية الأساسية أن العملاء سوف يشترون ما لا يحتاجون فقط لأن استراتيجية التوجه المبيعات جعلت نقاط البيع لا يقاوم.

على عكس التوجه التسويقي حيث احتياجات العملاء هي نقطة الاتصال الرئيسية، وبيع التوجه التقدم وراء هذه الاستراتيجية واختيار لتجاوز حاجة العملاء تماما. الفرق الآخر بين التوجه التسويقي والتوجه البيعي هو الوقت الذي يستغرقه البيع. ويمكن استخدام استراتيجيات التوجيه التسويقي في عملية البيع على المدى الطويل.

تم تصميم اتجاه البيع للمبيعات السريعة. في التوجه التسويقي، وهناك فرق آخر هو إقامة علاقات العملاء. في بيع التوجه، وتطوير علاقات العملاء ليست ضرورية بسبب المبيعات على المدى القصير أو لمرة واحدة نهج المبيعات. في التوجه التسويقي، يتم التركيز على الاحتياجات المتغيرة، للعملاء. في بيع التوجه، والتركيز هو فقط على إغلاق بيع بسرعة والانتقال إلى احتمال المبيعات المقبل. في التوجه التسويقي، علاقات العملاء القائمة هي حافز للمبيعات في المستقبل. في بيع التوجه، هناك احتمال أن تفوت فرص المبيعات في المستقبل.