10 طرق لتحسين عروض المبيعات

لقد قضيت ساعات في إجراء مكالمات باردة وتمكنت من التخلص من بعض المواعيد لجعل عرض إعلاناتك على المبيعات. عند هذه النقطة، ستحدد كيفية التصرف أثناء العرض التقديمي للمبيعات ما إذا كنت ستغلق عملية بيع أخرى أو تمضي في الهزيمة.

الوقوف لعرض المبيعات

قم دائما بتقديم العرض التقديمي بدلا من الجلوس. عندما تقف كما تتحدث، تتحدث من موقع قوة.

الشخص الدائم يشعر أكثر نشاطا من الشخص الجلوس، والتي سوف تأتي من خلال العرض التقديمي. كما أنه من السهل التحدث بصوت عال وواضح عندما كنت واقفا لأن الجلوس يضع الضغط على الحجاب الحاجز الخاص بك. وأخيرا، والوقوف يسمح لك لاستخدام لغة جسدك إلى حده الكامل - سرعة، والإيماءات، والكتابة على السبورة، وما إلى ذلك ولغة الجسد هو جزء كبير من مظهرك والموقف الذي المشروع.

جعل العين الاتصال

اتصال العين هو أيضا عنصر حاسم في لغة الجسد. التواصل المنتظم مع جمهورك يحافظ على اتصاله بهذا الشخص. إذا كنت تقدم عرضا تقديمي لأكثر من شخص واحد، فكر في كل منها بدورها. لا تركز فقط على "الأكثر أهمية" شخص هناك، أو أنك سوف تجعل بقية مستمعي الخاص بك يشعر استبعادها. عادة، ستحتاج إلى الحفاظ على اتصال العين لمدة خمس إلى عشر ثوان في المرة الواحدة قبل التبديل إلى شخص جديد.

اجعله ممتعا

حاول أن تكون ممتعا مع العرض التقديمي. إذا كنت لا تتمتع العرض الخاص بك، من سوف؟ إذا كنت تواجه وقتا طيبا، سوف تأتي هذه الطاقة في العرض التقديمي الخاص بك وسوف تساعد جمهورك وقتا طيبا أيضا. ضخ القليل من المرح في العرض التقديمي الخاص بك - أيا كان سوف تساعدك على التمتع نفسك.

قد تكون هذه الشريحة مسلية، أو اقتباسا عظيما، أو نكتة أو إلقاء اثنين منها. فقط تأكد من التمسك بالنكتة المناسبة للأعمال. ثم، قبل بدء العرض التقديمي، فكر في مدى كبير سيكون إذا كان احتمال الخاص بك يقرر لوضع أمر ضخم الحق على الفور. تصور نفسك في هذا الوضع، وجلب تلك الطاقة العقلية في الغرفة معك.

الخطة والممارسة، ولكن لا تتوقف عن النص الخاص بك

في أي وقت كنت تعطي عرضا يجب أن نعرف مسبقا بالضبط ما كنت أريد أن أقول. القيام ببعض التمارين، التمسك النص الخاص بك بالضبط. ولكن عندما تذهب إلى العرض الفعلي، تكون على استعداد للقيام القليل من التهجين من السيناريو الخاص بك.

عرض تقريبي لا يذهب أبدا كما هو مخطط لها. قد يكون لدى مستمعك سؤالا لا تتوقعه، أو قد يكون مهتما جدا بشيء تذكره في تمريره، مما يلهمك لتكريس عدة دقائق أخرى لهذا الموضوع. ولكن في تلك الحالات، لا أعتقد أنك قد أهدرت وقتك من خلال إعداد مقدما.النص الخاص بك يوفر لك نقطة القفز. وبدون مكان للبدء، سيكون العرض التقديمي أضعف بكثير.

كسر القالب القياسي لعرض المبيعات

والتحدث عن البرامج النصية، وعرض المبيعات التقليدية، حيث يتحدث مندوب مبيعات عن منتجه واحتمال يستمع، ليست أفضل طريقة للبيع.

وسيتم تصميم أي عرض على الطراز القديم للعمل بشكل جيد مع مجموعة واسعة من الآفاق. ونتيجة لذلك، فإنه لن يكون مثاليا لأي احتمال على وجه الخصوص.

الخطوة الأولى التي يجب على معظم مندوبي المبيعات القيام بها لتحسين مواعيد مبيعاتهم هي التخلص من الملعب القياسي. وتبدأ مبيعات نموذجية مع مندوب مبيعات تصف شركته ووضع دورها في هذه الصناعة، بما في ذلك أي جوائز أو شهادات قد يكون.

سبب مبيعات مندوبي هذه الطريقة هو منطقي تماما: يريدون إظهار احتمال أن شركتهم هي شرعي واحترام مزود، تأسيس حسن نية من البداية. لسوء الحظ، ما يسمع احتمال هو "الآن أنا ذاهب للحديث عن نفسي وشركتي لفترة من الوقت. انظر، لدي الشرائح. "الدقائق القليلة الأولى من العرض هو عندما يكون احتمال الاستماع عن كثب، ولكن إذا كنت لا تقول أي شيء يهمه، وقال انه سوف تبدأ ضبط لكم.

ما هو اهتمام عميلك المحتمل؟

خلال التعيين الأول، فإن معظم التوقعات الخاصة بك لن يكون هناك حاجة كبيرة للتغيير. قد تكون مهتمة قليلا لمعرفة ما هي الخيارات لديهم - وهذا هو السبب في أنهم وافقوا على التعيين في المقام الأول - ولكن إذا كنت لا بيكيك اهتمامهم بسرعة كبيرة، سوف تغلق نافذة الفرص الخاصة بك. وإذا كان احتمال عدم النظر بجدية في إجراء تغيير، فإنه لا يكاد يكون مهتما في سماع كيف تكدس شركتك بالمقارنة مع شركة X.

لذلك بدلا من كسر سطح بويربوانت القياسية الخاصة بك، حاول الخروج مع جدول أعمال جديد من شأنها أن تدور حول احتمال الخاص بك بدلا من حول نفسك. وينبغي أن يتركز جدول الأعمال هذا على قضية أو عدة مسائل هامة بالنسبة إلى هذا الاحتمال. ويمكن أن تكون هذه المسائل إما مشاكل يواجهها أو فرص يريد الاستيلاء عليها؛ من الناحية المثالية، كنت تشمل بعض من كل منهما.

على سبيل المثال، قد تبدأ بقول شيء مثل: "هدفي لهذا الاجتماع هو مساعدتك على خفض تكاليف الإنتاج بنسبة لا تقل عن 20 في المئة. "الآن كنت قد حصلت على اهتمام المحتملين! ثم يمكنك أن تسأل الأسئلة احتمال حول إعداده الإنتاج الحالي وماذا ترغب في تغيير (والحفاظ على نفسه). عند هذه النقطة، وحان الوقت أخيرا للحديث عن المنتج الخاص بك، ولكن من حيث ما يحتاجه احتمال. على سبيل المثال، إذا استشهد احتمالك بانهيار أعطال خط الإنتاج كاحتياجاته الأكثر إلحاحا، يمكنك التركيز على هذا الجانب من منتجك. عليك أن تقول احتمال بالضبط ما يريد ويحتاج إلى سماع، وتظهر في نفس الوقت أن كنت استمعت وتستجيب لإجاباته.

كيف يمكنك معرفة ما هي القضايا التي تهمك احتمالك؟قد تلتقط على شيء يقول احتمال خلال المكالمة الباردة. قد يخلق غوغلينغ احتمال أيضا بعض الأفكار أكثر؛ إذا كان احتمالك يستعد لتلبية التشريع الجديد، كان مجرد ربع قياسي (جيدة أو سيئة)، على وشك فتح مكتب جديد في الخارج، أو تواجه تغييرات رئيسية أخرى، يمكنك ربما حفر المعلومات اللازمة عبر الانترنت.

الخيار الثالث هو التحدث مع بعض العملاء الحاليين الذين يشبهون احتمالك في الحجم أو الصناعة أو نوع النشاط التجاري. إذا كان العديد من العملاء الذين يشبهون جميعا احتمالك يذكر نفس المشكلة، وهناك احتمال قوي جدا أن احتمال الخاص بك وسوف تكون قلقة أيضا بشأن هذه المسألة.

إجراء محادثة

أثناء تصميم العرض التقديمي، تذكر أن التفاعل هو المفتاح لبناء عرض تقديمي يستجيب إلى احتمال معين أمامك. إذا بدلا من القيام بكل ما تبذلونه من الحديث الذي جلب احتمال في طرح الأسئلة والاستجابة بشكل مناسب، يمكنك معالجة تلك القضايا المستهدفة احتمال دون قضاء الكثير من الوقت على المواضيع التي لا تهمه. وكلما كان الحديث أكثر احتمالا، كلما كان من المرجح أن يبيع نفسه على منتجك - مما يجعل إغلاق الصفقة أسهل بكثير.

لا يعني استخدام بنية عرض تقديمي محادثة أنك يجب أن تكون محتواها. على العكس من ذلك، من المهم أن تبقى منظما وتفعل الكثير من البحث والتحضير مسبقا. وكلما كنت تعرف عن احتمال قبل موعدك، كان ذلك أفضل.

إذا كان لديك بالفعل فكرة عن الاحتياجات الأكثر إلحاحا في احتمال أن تكون بالنسبة إلى المنتج الخاص بك، يمكنك إحضار شهادات العملاء والبيانات البحثية، وحتى الأخبار عن كيفية المنتج الخاص بك سوف تملأ تلك الاحتياجات. كحد أدنى، يجب أن يكون لديك قائمة من 20 إلى 30 أسئلة أعدت مقدما. بالتأكيد سوف لا يكون لديك الوقت لطرح العديد من الأسئلة، ولكن من الأفضل بكثير لإنهاء التعيين دون استخدام كل ما تبذلونه من المواد من أن نفاد من الأشياء أن أقول.

إذا كنت تستخدم الشرائح في العرض التقديمي الخاص بك، يمكنك الاحتفاظ باحتمال الخاص بك عن طريق طرح سؤال له كل شريحة أو اثنين - حتى لو كان بسيطا، "هل لديك أي أسئلة حول هذا؟ "الحفاظ على احتمال تشارك أيضا يحافظ عليه الانتباه إلى المواد الخاصة بك. إذا كان رد الآفاق على أحد أسئلتك يأخذك على الظل، فذهب معه … من الأفضل أن تقضي الوقت في الحديث عن الموضوعات التي تهم احتمال بدلا من قول "دعونا نتحدث عن ذلك لاحقا" والانتقال إلى الشريحة التالية .

اكتب الافتتاح المثالي

بمجرد تحديد الموضوع أو الموضوعات التي ستحدد موعدك، ابدأ بوضع بعض الجمل التي ستستخدمها لفتح الموعد عن طريق طلب إذن من المحتمل لمناقشة هذا الموضوع. على سبيل المثال، قد تقول، "السيد بروسبيكت، العديد من زبائني يعملون بجد في الوقت الحالي للاستعداد للتشريع القادم لحسن الحظ، لقد تمكنت من مساعدتهم على تقليل كبير من الوقت والمال الذي يحتاجون إليه تنفق للتأهل للقواعد الجديدة.وبإذنكم، أود أن أخبركم بالمزيد عن هذا الأمر حتى نتمكن من معرفة ما إذا كان بإمكاني أن أكون مفيدا لك بنفس القدر ". إذا نجح البحث الخاص بك، فسيتفق احتمالك بحماس.

دقق في مزيد من المعلومات

الآن بعد أن كنت قد حصلت على مصلحة احتمال، يمكنك البدء في البحث عن مزيد من المعلومات، طرح الأسئلة هو جزء مهم من التعيين لسببين: أولا، فإنه يساعدك على تأهل الاحتمال، وثانيا، فإنه يساعدك على التعرف الكامل على احتياجات احتمال، المعلومات التي يمكنك استخدامها بعد ذلك لضبط النهج الخاص بك.كما يساعد على الحفاظ على التوقعات الخاصة بك عن طريق جعل التعيين أكثر من محادثة وأقل من العرض التقديمي.

<- - ->>

الخطوات التالية نحو الإغلاق

في هذه المرحلة، قد تكون قد أعجبت احتمال أن تتمكن الآن من إغلاق البيع.في عمليات البيع الأكثر تعقيدا، قد يكون اجتماع آخر، أو قد تحتاج إلى صياغة اقتراح رسمي، وفي كلتا الحالتين، إذا كنت لا تغلق بيع على الفور، تأكد من جدولة الأنشطة المقبلة الخاصة بك قبل أن تغادر الموعد. وبعبارة أخرى، يجب أن تتفق أنت والآفاق على التاريخ والوقت المحددين عندما تتحدث مرة أخرى. وهذا يساعد على الحفاظ على عملية المبيعات الخاصة بك على المسار الصحيح والانتقال إلى الإغلاق.