كيفية النجاح في الاتصال البارد للتعيينات

الاتصال البارد: تقنية المبيعات المروعة التي يمكن أن تجعل مندوبي المبيعات الأكثر صلابة يهزون في أحذيتهم. في الواقع، الدعوة الباردة لا يجب أن تكون محنة. وإليك كيفية تحويل البهجة يؤدي الخاص الباردة إلى آفاق دافئة.

تواصل مع صانع القرار

في المبيعات بين الشركات، سوف تضطر في كثير من الأحيان إلى العمل في طريقك من خلال شخص واحد أو أكثر للوصول إلى صانع القرار المناسب. قد يستغرق مكالمات متعددة قبل حتى معرفة من الذي تستهدفه.

في كثير من الأحيان سيكون لديك لإقناع "حارس بوابة" - الشخص الذي يحمي صانع القرار - لتمكنك من خلال. لا تفكر في حارس البوابة كعدو. هو أو هي حليف محتمل، الذي يمكن أن تعطيك معلومات قيمة عن صانع القرار.

لا تكذب أبدا إلى حارس بوابة لماذا كنت تدعو أو محاولة استخدام الخداع. الثقة هو شرط أساسي لنجاح بيع، والكذب على حارس بوابة كنت تنتهك الثقة الثقة احتمال الخاص بك قبالة الخفافيش. بدلا من ذلك، أخبر حارس البوابة بما تبيعه وسأل من سيكون مسؤولا عن شراء هذا المنتج أو الخدمة.

في بعض الأحيان، فإن أفضل نهج هو أن يأتي على الفور وأن يطلب من حارس البوابة مساعدته - كثير من الناس يستجيبون غريزيا لطلب المساعدة.

بيع موعد

وجهة الاتصال الخاصة بك ليست لبيع المنتج الخاص بك ولكن للحصول على موعد. تحتاج إلى خداع اهتمام صانع القرار فقط بما فيه الكفاية أنه أو انها تريد أن تسمع أكثر من ذلك.

ابدأ بسؤال إذا كان الوقت مناسبا للحديث؛ التي تبين أنك تحترم جدول أعمالك المزدحم المحتمل. إذا كانوا يقولون إنهم لا يستطيعون التحدث الآن، يقترحون وقتا آخر ويكونوا محددين - لا تقولوا "سأدعوون لاحقا"، ويقول "سأدعو غدا غدا في الساعة التاسعة صباحا، إذا كان ذلك مناسبا لك. "

إذا كان صانع القرار على استعداد للتحدث الآن، تحتاج إلى الحصول على انتباههم بسرعة. فإن الثواني القليلة الأولى من المحادثة حاسمة.

هناك تقريبا العديد من النهج المختلفة كما أن هناك مندوبي المبيعات، ولكن هنا بعض الاحتمالات:

• جعلها تضحك. قد تقول شيئا مثل "مرحبا، اسمي جين سميث وهذه مكالمة مبيعات. وأنا أعلم، كنت أكره هذه، لذلك أنا ستعمل تكون موجزة قدر الإمكان. "عادة ما تكون آمنة للاستمتاع من نفسك، ولكن تجنب يسخر من الآخرين أو قد يسيء احتمالك.
• عرض شيء ثمين. عندما كنت أبيع منتجات مصرفية، سأقدم آفاقا "مراجعة مالية مجانية. "أنا سوف يجتمع مع احتمال في مكتبهم، وطرح بعض الأسئلة حول المنتجات المصرفية الحالية وتقديم المشورة لهم على أفضل استخدام أموالهم. إذا كنت تبيع منتجا ماديا، فاقترح مظاهرة فردية.
• حل مشاكلهم. نسأل "ما هي أكبر، معظم المشكلة غير قابلة للحل؟"ثم سرد طريقة أو طريقتين أن المنتج أو الخدمة سوف تساعد على حلها. هذا النهج يمكن أن تتطلب بعض التفكير الإبداعي جدا، ولكن إذا كنت تأتي مع إجابة جيدة كنت متأكدا تقريبا من الحصول على موعد.

نهاية على ملاحظة إيجابية

بمجرد كسر الجليد وقال لصانع القرار قليلا عن المنتج الخاص بك، وحان الوقت لطلب التعيين. وهو أمر حيوي، فمن الأهمية بمكان، فإنه من الضروري للغاية (أنا أقول هذا بقوة بما فيه الكفاية؟) لإغلاق المكالمة بشكل حاسم.

من غير المحتمل أن يكون احتمال استعدادك لطلب موعد، لذلك عليك أن تكون الشخص الذي يطلب منهم.

استخدم دائما اللغة التي تفترض أنهم يريدون مقابلتك. لا تقول "هل ترغب في تحديد موعد؟ "بدلا من ذلك، قل" هل أنت مستعد للقاء الخميس المقبل في 3 مساء؟ "من خلال افتراض إغلاق كنت تجعل من الصعب على احتمال أن أقول لا.

طوال فترة المكالمة، كن مهذب وثقة المشروع. من خلال كونه مهذبا ومحترما لكل شخص تواجهه، فإنك تبين لهم أنك تقدر وقتهم. وإذا لم تكن واثقا من نفسك ومنتجك، لا يمكنك أن تتوقع احتمال أن يكون لديك ثقة عنهم إما! تذكر فقط أن منتجك أو خدمتك ستساعد على توقع آفاقك (حتى لو لم يدركوا ذلك بعد)، ويتصرفون وفقا لذلك.