التغلب على الخوف من الإغلاق

تبدأ نخيلك بالعرق. كنت تشعر قلبك تبدأ لتسريع وتيرة. تبدأ معدتك في الزبد والكلمات تبدو تتعثر في طريقها للخروج من فمك. كنت تشعر بالتوتر والقلق الشديد حول ما الكلمات التي تختارها وكيف تقول لهم. كنت أتساءل عما إذا كان يتم الاحتفاظ ذراعيك في المكان المناسب، وإذا كنت فعلت وظيفة جيدة بما فيه الكفاية والتأكد من أنفاسك خالية من أي روائح.

لا، هذا لا يصف كم يشعرون أثناء التحضير لتقديم خطاب عام أو أولئك الذين يبنون الشجاعة لطرح شخص ما على موعد.

هذا يصف كم من المهنيين المبيعات يشعرون عندما يحاولون إغلاق صفقة.

لماذا كل الدراما؟

المبيعات هي وسيلة صعبة لكسب لقمة العيش. كنت وضعت في الكثير من العمل التنقيب، والتأهيل، وبناء علاقة، وتصميم اقتراح وتقديم العروض. في أي خطوة في دورة المبيعات، يمكن للأشياء (وأحيانا تفعل) تذهب خطأ فظيعة. وهناك احتمال، أن كنت متحمسا، تبين أن لديك اعتراض التي لا يمكن التغلب عليها، أو ببساطة لا يستطيعون تحمل المنتج أو الخدمة.

ولكن عندما تسير الأمور بشكل جيد خلال دورة المبيعات، فإنك تصل إلى الخطوة النهائية. القريب!

وعندما حان الوقت لإغلاق الصفقة، كل ما تبذلونه من العمل هو في خطر ويمكن أن تضيع كل شيء إذا كان احتمالك يقول "لا".

عندما يحين الوقت لإغلاق صفقة، والكثير هو ركوب على كيف حسنا كنت إغلاق وماذا يقرر احتمال الخاص بك. لا عجب الكثيرين إما الكراهية أو تجنب إغلاق كل شيء معا!

وجهة نظر مختلفة

سبب معظم "إغلاق" القلق هو وجهة نظرك أو الموقف.

إذا قمت بإدخال محادثة ختامية، مع العلم بأنك لم تكن قد وعدت بشكل مفرط ولا تتعرض لخطر عدم التسليم، يجب عليك أن ترى الإغلاق كجزء طبيعي من دورة الأعمال. في حين يجب أن لا تقع فريسة لموقف "يجري بيع"، كنت قد حصلت على الحق في الحصول على الأعمال التجارية، وينبغي أن لا تشعر بالقلق إزاء طلب ذلك.

إذا، ومع ذلك، كنت أخذت اختصارات أثناء دورة المبيعات، قد تكون الوعود التي لم تكن متأكدا من أنك يمكن أن تقدم على، ثم، بكل الوسائل، تبدأ الشعور بالتوتر!

الإغلاق ليس النهاية

سبب آخر لقلق الإغلاق هو الاعتقاد بأن الإغلاق هو الخطوة الأخيرة من دورة المبيعات. الإغلاق ليس بالتأكيد النهاية بل ينبغي أن ينظر إليه على أنه البداية. بمجرد أن تسأل عن وكسب بيع، لديك عميل. واحد يمكن أن يكون مرجعا إيجابيا بالنسبة لك في المستقبل. واحد التي قد تصبح ولاء وتكرار العملاء. بمجرد إغلاق عملية بيع، قمت بإنشاء أهم شيء لأي عمل: عميل!

ثلاثة رفض

الشيء المضحك حول إغلاق بيع هو أنه عادة ما يستغرق ثلاث محاولات قبل الحصول أخيرا على "نعم". إذا كنت تطلب بيع وتلقي "لا"، وهذا يعني فقط أنك إما لم أجاب على جميع الأسئلة الخاصة بك احتمال أو لم تكن قد بنيت قيمة كافية حول المنتج أو الخدمة.

المشكلة هي أن معظم المهنيين المبيعات توقف بعد أول "لا". تحتاج إلى الحفاظ على قيمة البناء، وبناء علاقة وتبين احتمال أن أنت ومنتجك سوف توفر الحل لاحتياجاتها. وقف بعد واحد "لا" وربما كنت كذلك لم يطلب للبيع على الإطلاق.

عندما تستسلم

إذا كنت قد اقتربت من فرصة الإغلاق مع موقف إيجابي، مع العلم أن كنت قد قدمت أفضل ما لديكم وأن اقتراحكم هو الصوت الذي يجعل من الناحية التجارية والعميل الخاص بك ببساطة يقول "غير مهتم، "قد يكون الوقت قد حان للمضي قدما.

إذا سألت عن البيع عدة مرات ولا يمكن أن تحصل على احتمال أن تصبح عميلا، قد تحتاج إلى إعادة تجميع، ووضع استراتيجية جديدة واتخاذ بعض الوقت بعيدا عن احتمال. وكثيرا ما يسبب القلق عندما تحاول جاهدين جدا إبرام صفقة أو محاولة في كثير من الأحيان لإغلاق صفقة لا يمكن إغلاقها.

في حين أنك قد تكون واحدة من أفضل المهنيين المبيعات في العالم، فهم أن لا أحد يمكن أن تغلق كل بيع سوف تتخذ الكثير من الضغط من ظهرك. وأكثر استرخاء كنت أثناء مبيعات قريبة، وأفضل حالا لك واحتمال الخاص بك سيكون.