هل من الأفضل أن تقدم الملعب الأول أو الملعب الأخير؟

إذا كنت تبيع B2B لفترة من الوقت، فلا شك أنك على دراية بعملية تقييم البائعين التي يطلب من العديد من المشترين المحترفين القيام بها. عند إجراء عملية شراء كبيرة، تتطلب الشركات عموما من المشترين التحدث مع عدد معين من البائعين والنظر في مجموعة من الحلول. ثم يأخذ المشتري المعلومات التي تجمعها من عملية التقييم هذه ويستخدمها لاختيار أفضل منتج لاحتياجات الشركة.

على الأقل، هذه هي الطريقة المفترض للعمل.

في الواقع، عملية الشراء ليست تقريبا تلك المنطقية و الوقائع. المشترين في كثير من الأحيان قد بريفورمد الآراء حول بعض البائعين، وبعض إيجابية وبعض السلبية. قد يتعرضون لضغوط بسبب سياسة إنتيرفيس لاختيار بائع معين أو رفض آخر. أو أنها ببساطة قد يكون يوما سيئا عندما حان دورك لجعل الملعب الخاص بك.

كيف يمكن أن يؤدي طلب العرض أو بيع البيع

كمندوب مبيعات، عليك دائما أن تضع في اعتبارك أن كنت تتعامل مع البشر، وليس روبوتات الحوسبة الحقيقة. حتى المشترين المهنية اختيار المنتج على أساس العاطفة بدلا من العقل. ونتيجة لذلك، يمكن أن التفاصيل قليلا جعل كل الفرق في ما إذا كنت أو لم تكن المستلم المحظوظ للصفقة. و ترتيب العرض يمكن بالتأكيد جعل أو كسر بيع لك.

غالبا ما يشعر البائعون بأن الذهاب أولا فكرة سيئة. ومع ذلك، يمكنك بسهولة تتحول الذهاب أولا إلى ميزة.

مقدم أول هو الذي لديه أول فرصة لوضع معايير للشراء. إذا كان منتجك قويا في مناطق معينة وضعف في الآخرين - حيث أن كل منتج تقريبا - إذا كنت أول مندوب مبيعات لتقديمه، يمكنك التأكيد على أهمية المناطق التي يكون فيها منتجك قويا، ومقارنته بالمنافسين الذين هم أضعف في تلك المنطقة.

ثم عندما يأتي منافسيك إلى الملعب، سيكون لديهم للعمل ضد المعيار الذي كنت قد أنشأت بالفعل.

مزايا تقديم أول

عند تقديمك لأول مرة، يمكنك أيضا نزع سلاح منافسيك من خلال إثارة ثم دحض القضايا التي تعرف أنها سوف أذكر. وهذه عادة ما تكون نقاط ضعف المنتج المذكورة آنفا. على سبيل المثال، إذا لم يكن المنتج الخاص بك يحتوي على ميزة معينة التي تأتي القياسية على منتج منافس، يمكنك الإشارة إلى ميزة في حين شرح لماذا انها غير ذات صلة لهذا الاحتمال. ثم، عندما يقدم المنافس ويبدأ الحديث عن كيفية المنتج الخاص بك ليس لديه هذه الميزة الرائعة، احتمال الخاص بك سيكون أقل ميلا إلى أن أعجب.

مزايا تقديم آخر

من ناحية أخرى، إذا لم يكن لديك الكثير من المعلومات عن منافسيك أو عن احتمال واحتياجاته، ثم الذهاب في ترتيب الملعب هو أفضل رهان.هذا سوف تعطيك المزيد من الوقت للقيام ببعض البحوث السريعة والحصول على المعلومات التي تحتاج إلى تقديم مقنع. كما أنه يتيح لك فرصة لجذب شخص ما في فريق الشراء المحتمل أو على الأقل شخص داخل تلك الشركة الذي يعرف ما يناقش فريق الشراء. إذا تمكنت من إقناع شخص من هذا القبيل بتقديم الدعم لك، فبإمكانك من الداخل أن يخبرك بما قاله منافسيك خلال عروضهم وكيفية تفاعل فريق الشراء، مما يسمح لك باستهداف العرض التقديمي للرد بقوة على تلك القضايا الخاصة.

وبطبيعة الحال، إذا كان المنتج الخاص بك حقا ليست حلا جيدا لاحتياجات احتمال، لا يهم ما هو النظام الذي تقدم فيه. في هذه الحالة، الصدق حقا هو أفضل سياسة - أخبر فريق الشراء التي تقوم على ومتطلباتهم، وأنها ستكون أفضل حالا شراء من المنافس X. لن تحصل على بيع، ولكن سمعتك سوف ترتفع وسوف تستفيد بالتأكيد تقريبا من المبيعات المستقبلية والإحالات من احتمال. هذا هو نتيجة أفضل بكثير من محاولة إقناع احتمال أنه يحتاج إلى شيء انه حقا لا؛ فإنك على الأرجح لن تحصل على بيع على أي حال، وإذا قمت بذلك، فإن احتمال معرفة بسرعة كافية أن كنت تحريف المنتج الخاص بك.