تعلم كيفية الملعب للرئيس التنفيذي لشركة

يحلم العديد من مندوبي المبيعات ببيع منتجاتهم مباشرة إلى أعلى السلسلة الغذائية. البيع إلى الرئيس التنفيذي يساعدك على قطع من خلال جميع الروتين الذي يذهب عادة جنبا إلى جنب مع بيع لشركة متوسطة أو كبيرة، وكنت لا داعي للقلق حول يجري أوبرودولد من قبل رئيسه! ولكن إقناع صانع القرار C-سويت يتطلب القليل من العمل الإضافي من جانبك.

بمجرد الحصول على موعد، خطوتك الأولى هي البدء في إجراء البحوث.

سيتوقع المديرون التنفيذيون أن تعرفوا الأساسيات المتعلقة بشركتهم وأنفسهم. لحسن الحظ، فإن معظم المعلومات التي تحتاج إليها ستكون متاحة بسهولة على شبكة الإنترنت. ابحث عن تفاصيل مثل حجم الشركة (الدخل السنوي الإجمالي)، ومدة نشاطها التجاري، سواء كانت مملوكة للقطاع العام أو الخاص، أو المنتجات أو الخدمات التي تقدمها، وما هي الصناعة التي تعمل بها.

ثم حفر أعمق قليلا للكشف عن تفاصيل حول طبيعة المنافسة، سواء كانت الشركة قد حققت نجاحات أو إخفاقات مؤخرا، أي تشريع جديد قد يؤثر عليه، وما هي أكبر التحديات للشركة من المرجح أن تكون. لا تنسى أن تنظر إلى خلفية الرئيس التنفيذي أيضا - على الأقل، يجب أن تعرف كم من الوقت كان في منصبه الحالي، حيث شغل منصبه السابق، والذي حل محل (ولماذا). إذا كنت تستطيع، كما ننظر للحصول على تفاصيل عن أسلوبه في ممارسة الأعمال التجارية والنهج التي يدافع عن الشركة.

التفاصيل التي حفرها في البحث الخاص بك وسوف تساعدك في بطريقتين. أولا، يمكنك أن تذكر بت الهامة وقطع خلال اجتماعك وبالتالي تظهر الرئيس التنفيذي أن كنت قد فعلت واجبك. وثانيا، بعض من هذه المعلومات الأساسية يمكن أن تكون مفيدة للغاية في ضبط الملعب الخاص بك. على سبيل المثال، إذا اكتشفت أن شركتك المحتملة استأجرت مؤخرا الرئيس التنفيذي الحالي لأن الشركة قد تراجعت في حصتها في السوق، وهذا حافز قوي جدا التي يمكنك ربط في العرض التقديمي الخاص بك.

اجتماع مبيعات فعال مع الرئيس التنفيذي أو غيرها من أعضاء C- جناح أربعة أجزاء محددة. أولا، يمكنك تقديم نفسك، مشيرا إلى أي الرعاة الذين ساعدتكم على الحصول على هذا الاجتماع. ثم أذكر هدفك للاجتماع والحصول على الرئيس التنفيذي في شراء على ذلك. يجب أن يعبر الهدف الذي تختاره عن فائدة لك ولمنظرك. على سبيل المثال، قد يكون هدفك هو وضع استراتيجية مع إمكانياتك بشأن الطرق التي يمكن لشركتك أن تساعده على الامتثال للتشريعات الحديثة. وينبغي أن تكون المقدمة بأكملها موجزة، وقد يستغرق ذلك 10 دقائق من الاجتماع لمدة ساعة.

ثانيا، حان الوقت لبدء طرح بعض الأسئلة الذكية. هذه هي فرصتك لاظهار المعرفة المكتسبة حديثا من شركة احتمال والحفر للحصول على رؤى أعمق. بعض مندوبي المبيعات يخشون أن يسألوا C- جناح آفاق الكثير من الأسئلة لأنهم يعتقدون أنها سوف تأتي قبالة جاهل، ولكن إذا كنت قد اتخذت من الوقت لمعرفة التفاصيل الأساسية كنت أكثر عرضة لإقناع الرئيس التنفيذي مع استعدادكم لتعلم المزيد.طرح أسئلة مفتوحة وتدوين الملاحظات على الأجوبة. خطط لاتخاذ ما يقرب من نصف الاجتماع لمجرد طرح الأسئلة وجمع المعلومات.

ثالثا، حان الوقت بالنسبة لك لاخراج الملعب المبيعات الخاص بك. الحفاظ على التركيز على الحلول بدلا من المنتجات. والهدف هنا هو أن تظهر أن كنت أخذ المعلومات الرئيس التنفيذي أعطاك فقط بشأن احتياجاته واستخدامه للعمل معه على الإصلاحات الممكنة.

من الناحية المثالية، يجب أن تعبر عن الحلول الخاصة بك من حيث كيف أنها سوف تساعد كل من الشركة ككل والرئيس التنفيذي شخصيا. حافظ على ملخص الملعب الخاص بك (10-15 دقيقة لمدة ساعة واحدة اجتماع) عن طريق تقليم جميع الشرائح حول الشركة ومنتجاتك. وينبغي أن يبقى التركيز على التوقعات، وليس على لك.

وأخيرا، اختتم الاجتماع بتحديد الخطوات التالية. وفي أفضل الأحوال، فإن الخطوة التالية ستبدأ عملية الشراء. إذا كان احتمالك غير مستعد لجعل القفزة (التي من المرجح أن الرئيس التنفيذي لشركة ذات حجم جيد)، ثم الحصول على موافقته على ما سوف تفعل المقبل. على سبيل المثال، يمكنك تعيين موعد لاجتماع المتابعة الذي سوف تجلب خبيرا من الشركة الخاصة بك الذين يمكن مواصلة استكشاف الحلول الممكنة.