تعلم ما هو الحوت في المبيعات

في مصطلحات المبيعات، فإن الحوت هو إلى حد كبير ما يبدو عليه - إنه احتمال يزيد بمقدار 10 مرات على الأقل عن متوسط ​​المبيعات. مع مبيعات B2B - الأعمال التجارية لرجال الأعمال - احتمال الحوت غالبا ما تكون الشركة التي هي أكبر بكثير من الخاصة بك. في B2C أو الأعمال التجارية لمبيعات المستهلكين، قد يكون من المحتمل الذي يشتري أجمل خيار المنتج الخاص بك ويفعل ذلك بانتظام.

البحث عن صيد الحيتان

الحيتان موجودة هناك، ولكن عليك أن تعبر الكثير من المياه المفتوحة للوصول إلى الجراب.

وفي الوقت نفسه، عليك أن تكون الإبحار الحق فوق الكثير من العملاء على قيد الحياة والعملاء على طول الطريق. لا تتجاهلهم لصالح الأسماك الكبيرة، وخاصة عندما كنت بدأت للتو في المبيعات. هذه الأسماك الصغيرة هي الخبز الأولي والزبدة، لذلك إسقاط الخط الخاص بك وبكرة لهم فيها. من الجيد أن تبقي عينيك على جراب في الأفق، ولكن الاستفادة من السهل التقاطات على طول الطريق.

الآن عليك أن تحصل على انتباه واحد من تلك الحيتان في جراب، وكيف تفعل ذلك يعتمد إلى حد ما على طبيعة عملك. إذا كنت تبيع السيارات الفاخرة، توجه إلى الأماكن التي من المرجح أن يتكرر أصحاب السيارات الفاخرة، مثل أرقى المطاعم في منطقتك.

التمسك بطاقة عملك تحت مساحات أن مرسيدس-مايباخ S650 كابريوليه في خدمة صف السيارات هو المشاة قليلا، ولكن داخل الرأس واتخاذ مقعد في الحانة. استثمر ساعة. الحديث عن آفاق. بعد توجيه المحادثة إلى السيارات، ثم ، يمكنك تسليم بطاقتك - ونأمل أن يكون لديك انطباع رائع في هذه الأثناء.

وبطبيعة الحال، فإن النهج يمكن أن يكون مختلفا كثيرا في المعاملات B2B، ولكن يبقى المفهوم: لا تتعجل في أعمى. الإعداد هو المفتاح. تحديد الحوت الخاص بك والنهج مع الجودة. وتذكر، ومن المحتمل أن يكون محظوظ احتمال الخاص بك من قبل اثني عشر من منافسيك. سيكون لديك لتكون مثيرة للإعجاب للغاية لتفوق الجميع وإحضار الحوت في كعميل.

إغلاق الصفقة

إغلاق الصفقات مع الحيتان غالبا ما يستغرق وقتا أطول وجهدا أكثر من بيع نموذجي، ولكن هذه الصفقات هي أكبر من ذلك بكثير - الحوت واحد يمكن أن يكون ما يعادل عشرات آخرين. هذا يجعلها جديرة بالاهتمام جدا لمتابعة رغم صعوبة اضافية في حين كنت لا تزال التصيد للأسماك الصغيرة الأخرى. يمكنك حتى تحويل الحوت إلى تكرار العملاء حتى انه أكثر قيمة.

اتبع نفس عملية البيع التي تستخدمها لالمستقبل القياسي، ولكن جعله يصل درجة. إذا كنت عادة البحث احتمالا جيدا بما فيه الكفاية لطرح ثلاثة أسئلة مخصصة خلال العرض التقديمي، سوف ترغب في الخروج مع 10 أسئلة مخصصة للحوت الخاص بك. توقع أنه سوف يكون من الصعب بيع. لا تخطي على اللمسات الشخصية مثل الملاحظات شكرا لك أو حتى الهدايا الصغيرة التي تعكس مصالح احتمال.

بعد البيع

إذا كنت تنجح، إيلاء المزيد من الاهتمام إلى العملاء الجديد كبير الحجم. لمس قاعدة في كثير من الأحيان للتأكد من انه راض ونأمل أن تستمر في شراء منك.