خطوات إلى خطة تنفيذ المبيعات

جزء كبير من مهمة مدير المبيعات هو الحصول على فريق مبيعاتها ليتماشى مع مبادرات مبيعات الشركة والاستراتيجيات الشاملة. ومن السهل القول من القيام به، ومندوبي المبيعات - وخاصة كبيرة - تميل إلى أن تكون مستقلة جدا، والناس قاسية التفكير. فكيف يمكنك الحصول عليها للتوقيع على وتنفيذ استراتيجية المبيعات الجديدة التي فرضت عليها من عالية؟

اشرح

فقط أخبر فريق المبيعات ما هي خطة العمل الجديدة ستكون غير كافية.

تذكر، مندوبي المبيعات، وغالبا ما تكون مستقلة ومخالفة. إذا كنت تطلب منهم تغيير الطريقة الكاملة لممارسة الأعمال التجارية، يجب أن توضح لماذا الاستراتيجية الجديدة مهمة للشركة ولماذا تعتقد أنها ستعمل بشكل أفضل من الاستراتيجية القديمة. إذا كنت لا تعرف الإجابات على هذه الأسئلة نفسك، إدارة العليا بيستر حتى يقولون لك.

تحفيز

بعد أن توضح ما هي الاستراتيجية وعن سبب أهميتها بالنسبة للشركة، فإن الخطوة التالية هي شرح سبب أهميتها لفريق المبيعات. في جوهرها، كنت تبيع فريقك على هذه الخطة الجديدة، لذلك تحتاج إلى الاقتراب من بنفس الطريقة التي كنت الاقتراب من بيع لاحتمال. وبعبارة أخرى، سيكون لديك أفضل بعض الفوائد القوية لمشاركتها مع فريق المبيعات. وبدون فوائد، لماذا يكلف الفريق عناء بذل أكثر من الحد الأدنى من الجهد للالتزام بالاستراتيجية الجديدة؟

قياس

لن تعرف إذا كانت الاستراتيجية تعمل ما لم تتمكن من جمع بعض البيانات الفعلية.

كجزء من الاستراتيجية الجديدة، يجب عليك إعداد بعض الأهداف الجديدة وطلب من فريقك تتبع مقاييس المبيعات ذات الصلة. هذه المعلومات سوف تسمح لك لمقارنة نتائج نهج فريقك الجديد مع استراتيجيتها القديمة، مما يسمح لك نأمل أن تثبت لهم أن النهج الجديد هو، في الواقع، ومساعدتهم على بيع أفضل.

من الأمثلة على المقاييس التي يجب تتبعها عدد المكالمات الباردة التي تم إجراؤها وعدد مرات التعيين وعدد الإحالات التي تم جمعها وما إلى ذلك. بناء على طبيعة تغيير إستراتيجيتك، قد ترغب في تتبع الأنشطة الأخرى أيضا.

القطار

إذا كانت استراتيجيتك الجديدة تنطوي على استخدام وسائل التواصل الاجتماعي وليس أحد في فريق المبيعات الخاص بك بقدر ما هو حساب تويتر، سوف تحتاج إلى الحصول عليها بعض التدريب الجاد قبل المضي قدما. خلاف ذلك، حتى مندوب مبيعات الأكثر حماسا سوف النضال من أجل إغلاق المبيعات في ظل النظام الجديد. أيا كانت المهام أو مهارات المبيعات النهج الجديد الخاص بك يؤكد هي تلك التي سوف مندوبي المبيعات الخاصة بك تحتاج إلى السيطرة قبل أن يتمكنوا من النجاح. إذا كنت غير متأكد من مدى قوة فريقك في هذه المناطق، إما أن يجتمع معهم واحد على واحد ويسأل عن تجربتهم مع تلك المهام أو جدولة الوقت للذهاب معهم في المواعيد بحيث يمكنك أن ترى لنفسك.

مكافأة

تنفيذ نهج مبيعات جديد تماما ليست مهمة ثانوية. يحتاج فريق المبيعات إلى معرفة أنك تقدر مدى صعوبة عملهم حتى إذا لم يتم تحقيق جهودهم بنجاح فوري. ويتمثل أحد النهج في تحديد أهداف معلما تقدم لك مكافأة صغيرة (على سبيل المثال، منح كل مندوب مبيعات بطاقة هدايا بقيمة 20 دولارا بعد إجراء 200 مكالمة باردة مع النص البرمجي الجديد).

بعض الثناء اللفظي السخي يمكن أيضا أن يحدث فرقا كبيرا في الروح المعنوية. وعندما تبدأ المبيعات في الإقلاع، يجب عليك بالتأكيد الثناء ومكافأة فريقك علنا. من ناحية أخرى، إذا كان فريقك يبدأ في الانزلاق ويعود إلى استراتيجيات المبيعات القديمة، يجب أن تعقد لهم المسؤولية. إذا كنت ببساطة التغاضي عن باكسليدرز، فريقك ليس من المرجح أن الحفاظ على تغيير في استراتيجية لفترة طويلة.