فهم نجاح مبيعات المنتج ينجح

يوافق جميع خبراء المبيعات تقريبا على أن معرفة الأساسيات حول منتجك على الأقل أمر بالغ الأهمية لبيعه بشكل فعال . ومع ذلك، فهم المنتج الخاص بك هو أكثر فائدة. الفرق بين معرفة المنتج وفهم المنتج؟ "المعرفة" هي الحقائق والأرقام، في حين أن "فهم" هو حول تحقيق كيف تؤثر تلك الحقائق والأرقام على صاحب المنتج.

معرفة المنتج مقابل فهم المنتج يشبه تماما التباين بين الميزات والفوائد.

ومثلما تقول "الميزات، فوائد بيع"، مندوب مبيعات الذي يركز على معرفة المنتج دون فهم المنتج يفتقد العلامة. على سبيل المثال، شخص يبيع السيارات ربما يعرف كل شيء عن أحدث ميزات تسارع النموذج، الألوان المتاحة الطلاء، وما إذا كان يأتي مع محرك V6 أو V8. كل ما سبق تأتي تحت فئة المعرفة المنتج. ولكن مندوب المبيعات الذي يفهم منتجه يعرف ما سيعنيه كل من هذه العوامل لآفاق مختلفة. وهو يعلم أن تسارع عالية سوف تكون جذابة ليس فقط للمراهق الذي يتوق للسرعة ولكن أيضا لأمي الضواحي الذي يريد أن يكون قادرا على الاندماج بأمان على الطريق السريع المزدحم.

--2>>

معرفة المنتج أمر ضروري للغاية لمندوبي المبيعات، ولكن في حد ذاته، فإنه يمكن أن تخلق حالة سيئة من "خبير إيتيس"، وخاصة في مندوبي المبيعات مع منتج أو خدمة عالية التقنية. والنتيجة هي في كثير من الأحيان مندوب مبيعات الذي يحمل على طول عن مواصفات المنتج الذي يعني القليل أو لا شيء لمعظم التوقعات.

الإدمان على المصطلحات الصناعة هو تأثير جانبي شائع آخر. في الحالات القصوى، يمكن لهذه الجوانب من خبير إيتيس جعل الملعب مندوب مبيعات غير مفهومة تماما. وإذا كان احتمالك لا يمكن أن نفهم ما تقوله، انها ليس من المرجح أن تشتري منك!

فهم المنتج، من ناحية أخرى، يسمح لمندوب مبيعات لتقديم هذه التفاصيل التقنية من حيث أن معنى للحقائق.

لذلك يمكن أن يكون جهاز كمبيوتر جديد مع المعالجات ثنائية النواة واثنين من تيرابايت من تخزين القرص الصلب ضار إلى احتمال بأنه "… جهاز كمبيوتر لديه الكثير من الغرفة لجميع تلك الأفلام التي ترغب في تحميل، ولا يزال يعمل بسرعة كبيرة! "

أفضل طريقة لجعل القفزة بين المعرفة والفهم هي استخدام المنتج بنفسك. إذا كانت شركتك تتيح لك الوصول إلى منتجاتك مجانا، ثم، بكل الوسائل، تأخذ ما يصل الى يمكنك واستخدامها قدر الإمكان. إذا كنت تستطيع أيضا الحصول على نسخ من نماذج منافسك، فكلما كان ذلك أفضل - ستتمكن من شرح كيفية اختلاف منتجك بشكل أفضل و (نأمل) بشكل أفضل.

إذا كانت شركتك لا تستطيع أو لا تعطيك المنتج لمحاولة لنفسك، ثم الخيار الأفضل التالي هو القيام ببحوث السوق قليلا.قم بإعداد المواعيد مع عدد قليل من أفضل عملائك واطلب منهم إخبارك بتجاربهم مع منتجات شركتك. حاول أن تجعل من الواضح أنك تريد الصدق وحشية، لأنه سيكون هناك دائما تقريبا الطرق التي المنتجات الخاصة بك على حد سواء جيدة وسيئة وكلما تعرف عن كلا الجانبين، كان ذلك أفضل.

في نواح كثيرة، فهم المنتج يسير جنبا إلى جنب مع فهم احتمال. لمزيد من المعلومات لديك عن كل من المنتجات الخاصة بك والعملاء المحتملين، كلما كان ذلك أفضل عليك أن تكون قادرة على تناسب واحد إلى الآخر …

وقتا أقل سوف تضيع مع المباريات التي محكوم من البداية … وأكثر سعادة سيكون عملائك.