ما هو تعريف عميل في المبيعات؟

إن التعريف الدقيق ل "الرصاص" يميل إلى أن يتغير نوعا ما من شخص لآخر. في الواقع، واحدة من أكبر العقبات حجر الأساس بين المبيعات والتسويق يمكن أن يكون تعريف ما يعتبر الرصاص وما لا. من المهم التأكد من أن كل من يشارك في توليد الرصاص يتفق مع الأشخاص المسؤولين عن متابعة هؤلاء العملاء المحتملين.

معظم مندوبي المبيعات يحددون الرصاص بصفته شخصا يتطابق مع المعيار الذي أنشأه مندوب المبيعات والذي لديه حاجة و / أو سبب و / أو مصلحة في متابعة المنتج.

ومع ذلك، فإن اختصاصيي التسويق يميلون إلى تعريف العميل على أنه شخص قد لديهم تلك الصفات، ويعتقدون أن الرصاص الذي يثبت أن السمات المطلوبة يعتبر " احتمال. "

كل من هذه التعريفات معقولة. والشيء المهم هو التأكد من أن الجميع المعنيين يوافقون على التعريف الذي سيستخدمونه. إذا كنت تقرأ النصائح حول موقع المبيعات (مثل هذا الموقع)، على سبيل المثال، يمكنك افتراض أن الكاتب يستخدم أول تعريف مرتبط بالمبيعات من الرصاص، في حين أن كتاب التسويق غالبا ما يستخدمون التعريف الثاني.

يفضل بعض خبراء المبيعات استخدام مصطلح "المشبوهة" بدلا من الرصاص، وذلك جزئيا للقضاء على الارتباك الذي يمكن أن ينشأ عن تعريفات متعددة. في اشارة الى شخص كمشتبه مقابل احتمال هو أيضا وسيلة واضحة جدا لتصنيف إلى أي مدى على طول عملية البيع كنت مع الرصاص معين. شخص كنت قد رأيت للتو على قائمة قيادة ولم تسمى حتى الآن هو المشتبه به. شخص ما على الأقل مؤهل جزئيا هو احتمال.

ليس كل العملاء ذو ​​قيمة متساوية من منظور المبيعات. أولا، بعض المصادر الرائدة سوف توفر نسبة عالية من الرصاص "غير المرغوب فيه"، وهذا يعني يؤدي التي ليس لديها القدرة على أن تكون آفاقا. على سبيل المثال، إذا كنت تستخدم دليل الهاتف كمصدر عميلك الرئيسي، فإن غالبية الأشخاص الذين تتصل بهم سيكونون عملاء غير مرغوب فيهم.

هذا هو أحد الأسباب التي تجعل مندوبي المبيعات (والشركات) على استعداد لدفع الكثير من المال لشراء قوائم قيادة عالية الجودة. أكثر استهدافا ودقيقة قائمة الرصاص هو، وقتا أقل سوف مندوب مبيعات تضيع على غير المتوقعين.

ولكن حتى يؤدي التي لديها القدرة على أن تكون آفاق يمكن أن تختلف في القيمة. فالرائد الذي لديه القدرة على إجراء عملية شراء واحدة لأرخص منتج في شركتك هو أقل قيمة بكثير من الشخص الذي سيجعل العديد من عمليات الشراء الكبيرة على مدى فترة طويلة. جزء من عملية التأهل هو تحديد أي من العملاء المحتملين لديهم القدرة على تحقيق أقصى قدر ممكن من الوقت والطاقة التي تزرع هؤلاء العملاء المحتملين.

بعض مندوبي المبيعات يرتكبون خطأ خيوط قطف الكرز، معتقدين أنهم يمكن أن يقولوا عن طريق الغريزة التي تؤدي إلى أن تتحول إلى أن تكون جيدة منها والتي يجب أن لا يكلف نفسه عناء حتى المكالمة الباردة.هذا خطأ يمكن أن يكلفك الكثير من المبيعات. كنت أفضل حالا خاطئة في اتجاه الوصول إلى كل الرصاص واحد بحيث يمكنك تحقيق الاستفادة القصوى من ما كنت تحصل.