تعريف توقعات المبيعات مقابل الرصاص

ما هو "احتمال"؟

مثل العديد من الصناعات، والأعمال التجارية لها لغتها وشروطها. وتستخدم العديد منها بالتبادل، على الرغم من أنها لا تعني في الواقع نفس الشيء. هذا هو الحال مع المصطلحين "احتمال" و "الرصاص".

احتمال هو العميل المحتمل الذي تم تأهيله على النحو المناسب معايير معينة. في معظم الحالات، احتمال:

• يناسب السوق التي تستهدفها.
• لديه الوسائل (المال) للشراء.
• مرخص له باتخاذ قرارات الشراء.

آفاق لا يجب أن يكون قد أشار إلى مصلحة في شراء. انهم بحاجة فقط لتلبية المعايير المذكورة أعلاه.

على سبيل المثال، إذا كنت تبيع خدمات دعم افتراضية للشركات الصغيرة، فإن احتمال أن يكون مدير أعمال صغير (السوق المستهدف)، يمكنه تحمل تكاليف خدماتك، ومن يمكنه اتخاذ قرار بتعيينك. إذا لم يكن لديك جهة الاتصال الإذن لاتخاذ قرار الشراء، ثم انه ليس احتمال الخاص بك.

تحديد ما إذا كان الاتصال هو احتمال المبيعات هو الخطوة الأولى في عملية البيع. بمجرد أن تقرر أن الشخص يستوفي المعايير، هو احتمال ويمكنك الانتقال إلى المرحلة التالية من عملية البيع.

ما الفرق بين آفاق وقيادة؟

غالبا ما يتم الخلط بين الاحتمال كقائد. والرصاص هو اتصال غير مؤهلين. أي عميل أو عميل محتمل تقابله لم يكن مؤهلا كاحتمال، هو الرصاص. في عملية البيع، يمكنك جمع العملاء المحتملين أولا، وتأهيلهم إلى آفاق، ومن ثم نقلها من خلال قمع المبيعات الخاص بك أو العملية.

ما هو التنقيب؟

التنقيب هو فعل العثور على العملاء المحتملين وتحويلها إلى آفاق. يؤدي يأتي من مجموعة متنوعة من الأماكن. يمكنك شراء القوائم، المقشود دليل الهاتف أو البحث في الإنترنت، أو التحدث إلى الناس بينما كنت في انتظار في خط في محل بقالة. في معظم الحالات، أيا كان الشكل الذي تستخدمه، هدفك هو تحديد ما إذا كان الشخص يمكن أن يأتي احتمال، من خلال تأهيلهم على معايير واحدة، وعادة ما تستهدف السوق.

على سبيل المثال، يمكنك شراء قوائم على أساس الديموغرافيات والاهتمامات (السوق المستهدفة). يمكنك تضييق دفتر الهاتف أو البحث على الإنترنت على مصالح السوق المستهدفة الخاصة بك. وبينما كنت واقفا في خط، يمكنك ضرب حتى محادثة من شأنها أن تحصل على معلومات حول ما إذا كان أو لم يكن الرصاص في السوق التي تستهدفها.

وبمجرد تحديد أن الرصاص يمكن أن يكون احتمالا (يناسب معيار واحد على الأقل)، ثم العمل على التأهل لهم وفقا لمعايير أخرى. ويمكن القيام بذلك بطرق متنوعة، بما في ذلك مكالمة هاتفية، واجتماع شخصي، وشكل عبر الإنترنت، والبريد الإلكتروني، إلخ. هدفك هو تحديد ما إذا كان العميل المرشح جيد لما تقدمه (السوق المستهدفة)، ولديه المال والقدرة على شراء.

ينتهي العديد من أصحاب الأعمال المنزلية إلى إضاعة الوقت في عملية البيع لأنهم لا يؤهلون العملاء المحتملين قبل محاولة بيعها لهم، أو أنهم يقضون الكثير من الوقت على العملاء المحتملين غير المؤهلين.

عملية المبيعات

التوقعات والتوقعات المؤهلة هي مجرد خطوتين في دورة المبيعات. نظرة عامة على عملية البيع ما يلي:

1. التنقيب : تجميع يؤدي.
2. المؤهلين المؤهلين إلى آفاق. هذا لا ينبغي أن يستغرق وقتا طويلا، وعادة ما ينطوي على بضعة أسئلة قصيرة للتأكد من الرصاص الخاص بك يفي بمعايير احتمال.
3. مرحلة البيع : تبدأ مرحلة البيع لدورة المبيعات النموذجية عندما يكون هناك احتمال مؤهل. مرحلة البيع يمكن أن تكون قصيرة أو طويلة اعتمادا على المنتج الخاص بك، سواء أم لا احتمال الخاص بك يريد أو يحتاج إليها، ومدى تعزيز لك فوائد ما تقدمه. كممثل المبيعات المباشرة، قد تكون قادرة على بيع البضائع الخاصة بك خلال العرض الأول. ومع ذلك، عند محاولة تعيين الآخرين في عملك، قد تتطلب هذه العملية عدة محادثات. ومع ذلك، يجب أن يتضمن كل عرض لمنتجك أو خدمتك عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء وإغلاقه. إذا كان احتمال يقول انه ليس جاهزا، إضافة له إلى قائمة لمتابعة في وقت لاحق. إذا قال لا، اسأل ما إذا كان يمكنك الاحتفاظ بها على قائمتك والاتصال بهم في المستقبل.

تنظيم آفاقك

آفاق المبيعات هي أكبر أصول الأعمال.

هذه هي جهات الاتصال التي تحدثت عنها وتفي بمعايير أفضل العملاء المحتملين. التوقعات هي تدفق الإيرادات في المستقبل. أفضل طريقة لتتبع التوقعات الخاصة بك والاتصالات معهم هي مع قاعدة بيانات إدارة علاقات العملاء (كرم) غير مكلفة. هناك العديد من أدوات كرم رخيصة وغير مكلفة كبيرة المتاحة.

تتبع احتمال لا يسمح لك فقط للحفاظ على المعلومات حول التوقعات الخاصة بك، ولكن أيضا، يمكنك إدخال الملاحظات على كل ما تبذلونه من المحادثات، مثل أسئلتهم والمخاوف التي يمكنك التعامل معها في وقت لاحق. يمكنك إضافة أعياد الميلاد والتنبيه حتى تتمكن من إرسال بطاقة. يمكنك أيضا تتبع أين هم في عملية المبيعات الخاصة بك. على سبيل المثال، الرصاص يمكن أن تصبح احتمالا، واحتمال يمكن أن تصبح بيع، ونأمل تكرار المشتري.