ما هو الاتصال الحار في المبيعات؟

يعني الاتصال الدافئ أنك تتصل باحتمال أن يكون لديك اتصال مسبق معه. أقوى اتصال بينك وبين احتمال، ودفئا المكالمة. على سبيل المثال، إذا كنت تلبية احتمال في حدث الصناعة ويطلب منك أن تعطي له مكالمة بحيث يمكنك إعداد موعد، من شأنها أن تكون دعوة دافئة للغاية. من ناحية أخرى، إذا قمت بإرسال رسالة أو رسالة بريد إلكتروني إلى احتمال ثم المتابعة مع مكالمة هاتفية، من شأنها أن تكون أكثر من مكالمة فاترة.

احتمال أن يتم إحالتك إليك يمكن أيضا أن تكون مؤهلا دافئا، على الرغم من أنك لم تكن على اتصال مباشر مع هذا الاحتمال. حقيقة أن المحيل هو التوصية لك إلى احتمال يخلق اتصال غير مباشر بينك وبين احتمال. ربما لا يعرفك ذلك، ولكنه يعرف الشخص الذي أحالك إليه، لذا فإن المحيل يعمل كنوع من الجسر.

هناك نوع ثالث من المكالمة الدافئة يحدث عندما يكون احتمال الوصول إليك لمزيد من المعلومات. على سبيل المثال، احتمال أن يملأ نموذجا على موقع الويب الخاص بك يطلب إعادة الاتصال أو الاتصال برقم عام ردا على الإعلانات التلفزيونية. وعادة ما تكون هذه التوقعات مفتعلة بما فيه الكفاية للذهاب إلى جهد للوصول إليك، ولكنهم لا يعرفون أي شيء عنك شخصيا. هذه الخيوط الدافئة هي بالتأكيد أسهل للعمل معهم يؤدي الباردة، ولكن سوف لا تزال بحاجة إلى بعض بناء علاقة من جانبكم.

المكالمات الدافئة حقا أسهل بكثير لتحويل إلى التعيينات من المكالمات الباردة.

الاتصال السابق أو الاتصال مع احتمال يعني أن لديك بالفعل قليلا من الثقة بينك. ونتيجة لذلك، فإن التوقعات ستكون أكثر استعدادا للاستثمار بعض الوقت في سماع ما لديك لتقوله. العديد من مندوبي المبيعات يجعلون هدفهم هو القيام بالدعوة الدافئة فقط، حيث أن المكالمات الدافئة ليست أكثر إنتاجية فحسب، بل إنها أيضا أقل عرضة للرفض، مما يجعلها أكثر متعة من وجهة نظر مندوب المبيعات.

تقسيم المكالمات إلى مكالمات باردة ومكالمات دافئة يمكن أن يكون صعبا لأن ما يهم حقا هو كيف ينظر إلى وجهة نظر احتمال، وليس كيف يمكنك تصنيفه. إذا كنت على اتصال مع احتمال قبل ولكن لا حتى تذكر التحدث معك، ثم من وجهة نظره انها دعوة الباردة. وهكذا، العديد من مندوبي المبيعات الذين يعتقدون أنهم إجراء مكالمات دافئة هي في الواقع إجراء المكالمات الباردة.

إذا كنت في أي شك حول كيفية نظرة آفاق لك، فمن الأفضل لعلاج المكالمة كما لو أنها مكالمة باردة. على افتراض أن لديك علاقة مع احتمال عندما كنت في الواقع لا سوف يزعج فقط ويجعل من الصعب بالنسبة لك للحصول على هذا التعيين.

أحد الأخطاء الشائعة التي يقوم بها مندوبو المبيعات مع المكالمات الدافئة يحاولون بيعها إلى المستقبل أثناء المكالمة. يجب أن يتم البيع خلال موعدك، وليس في مكالمة هاتفية قصيرة.الاستثناء، بطبيعة الحال، هو داخل مندوبي المبيعات الذين يبيعون فقط عبر الهاتف. بالنسبة إلى الجميع، يجب أن يتم البيع إما وجها لوجه أو أثناء اجتماع افتراضي.

عند إجراء مكالمة دافئة، أدخل نفسك أولا ثم قدم فورا اتصالك مسبقا مع احتمال. رده سوف تفعل الكثير لاقول لكم ما إذا كان هذا هو في الواقع دعوة دافئة بعد كل شيء.

إذا قال إنه لا يتذكرك أو يستجيب بشكل غير محسوس، يغير التروس ويعامله على أنه رصاص بارد. ولكن إذا كان يعترف الاتصال، يمكنك المضي قدما بثقة.