أربعة أنواع من المشترين المحترفين

إذا كنت تبيع B2B، فمن المحتمل أن تتعامل مع الكثير من المشترين المحترفين. إن المشترين مسؤولون عن العثور على مواد لشركاتهم، ويمكنهم أن يفقدوا وظائفهم حرفيا إذا كانوا يجرون صفقة سيئة - لذلك فإنهم يشترون على محمل الجد. المشترين من ذوي الخبرة معرفة المزيد عن المبيعات من العديد من مندوبي المبيعات. استخدام الحيل المبيعات والتلاعب التكتيكات على المشتري المهنية هو عادة فكرة سيئة، لأنها سوف بقعة هذه التكتيكات على الفور ولن تكون سعيدة.

بدلا من ذلك، فإن أفضل طريقة لبيعها لمهنية هي معرفة ما يحفزهم ومن ثم توريده. أنواع مختلفة من المشترين تميل إلى أن يكون الدافع من قبل محركات الأقراص المختلفة والأهداف، لذلك تكون قادرة على بقعة كل نوع في وقت مبكر من عملية البيع أمر بالغ الأهمية.

عدد-كرونشر

هذه المشترين هي مدفوعة الحقائق والأرقام. هدفهم هو جمع المعلومات واستخدامها لبناء نموذج للسوق كما هو عليه. ثم أنها سوف تستخدم هذا النموذج للحصول على أفضل منتج ممكن بأفضل سعر ممكن. الحقائق التي تم جمعها خلال عملية الشراء سوف تستخدم الذخيرة، في وقت لاحق، لتليين مندوب مبيعات والحصول على صفقة أفضل.

عدد كرونشرز عادة هادئة وغير عاطفية خلال المراحل الأولى من عملية البيع. نادرا ما تقدم اعتراضات، مع العلم أن الصمت عادة ما يسبب مندوبي المبيعات للتحدث أكثر (وربما تسرب التفاصيل التي يمكن استخدامها لاحقا). لأن عدد كرونشرز يعيش ويموت من خلال التحليل، فإنها تميل إلى اتخاذ وقتا طويلا لاتخاذ قرار، وسوف تقريبا تقريبا على استعداد لإغلاق خلال أول (أو حتى الثاني) التعيين.

وغالبا ما يكون لديهم خلفية في الدراسات المالية أو الأعمال التجارية.

الخبر السار حول هذا النوع من المشتري هو أنه إذا كان لديك الحقائق على الجانب الخاص بك ويمكن أن تثبت الطرق التي المنتج الخاص بك هو قيمة أفضل، سيكون لديك أي مشكلة في إغلاق صفقة. توفير الكثير من التفاصيل والأرقام بروفابل تظهر النقاط الخاصة بك.

الشهادات والمراجع وقصص العملاء مفيدة للغاية لأنها تدعم ما قلت لها.

المخفف

يستخدم المهاجمون موقفهم من الضرب على صفقة جيدة من مندوب المبيعات. هذا هو المشتري الذي سوف يصرخ، التهديد أو تظهر خلاف ذلك العداء المفتوح خلال العرض التقديمي. هدفه هو الحصول على أفضل سعر ممكن بأي وسيلة ضرورية. بطريقة ما، هذا المشتري هو صورة المرآة من مندوب مبيعات النمطية الذي يستخدم التلاعب والخداع للحصول على بيع، وأنه قد، في الواقع، يعتقد أن هذه هي الطريقة التي يعمل جميع مندوبي المبيعات - وبالتالي موقفه. نادرا ما يكون للمتهمين خلفية قوية في الشراء وعادة ما ينزلقون إلى دور الشراء عن طريق الصدفة لأن "المهمة كانت موجودة. "

يتم التعامل مع المخيف بشكل أفضل من خلال منحه وهم السيطرة.يريد أن يشعر قوية، لذلك دعه. خططوا لتقديم صفقة سعرية أو رمي في عرض خاص، لأن المهينين يهانون بفكرة دفع الثمن الكامل لأي شيء. يجب أيضا أن تدرك أنه نظرا لأن الترهيب يركز على الأسعار بشكل كبير، فإن المنتج الذي يختارونه قد لا يكون المنتج الأفضل للمستخدمين النهائيين - لذا قد ينتهي بك الأمر ببيع ملغى بمجرد أن يبدأ شخص ما فعلا استخدام المنتج.

والخبر السار هو أن المشتري الذي هو تماما خارج اتصال مع احتياجات الشركة ربما لن تستمر طويلا في هذا المنصب.

مهندس

المشترين الذين يأتون من التقنية أو R & D الخلفية عادة ما تكون أكثر اهتماما في كيفية عمل المنتج من أي شيء آخر. وسوف تركز بشكل كبير على التفاصيل التقنية وميزات المنتج وهي جدا من قبل الكتاب المشترين. مثل عدد كرونشرز، مهندس هو المشتري الموجهة نحو الواقع، ولكن تركيزها هو أكثر على كيفية عمل المنتج من على ما يفعله.

المهندسين سوف يحترم مندوبي المبيعات الذين يفهمون التفاصيل التقنية لمنتجاتهم وسوف تكون سهلة لبيع مندوبي المبيعات الذين لديهم أيضا الخلفيات التقنية. في الواقع، بمجرد أن يقرر المهندس أن مندوب مبيعات يعرف ما يتحدث عنه، وقالت انها سوف تأخذ كل ما يقوله في القيمة الاسمية، وسوف نفترض أن السعر المعروض هو واحد جيد.

وقالت انها على الارجح لديها علاقة ممتازة مع المستخدمين النهائيين للمنتج وهدفها الرئيسي هو تلبية احتياجاتهم. يجب على الباعة الذين يتعاملون مع مهندس تغذية جوعها للحصول على التفاصيل الفنية مع صحائف المواصفات، والأوراق البيضاء، وهلم جرا. جولة في المصنع أو قسم الهندسة سيجعلها أيضا سعيدة جدا.

المتكلم

يعتقد المتكلمون أنهم يعرفون كل شيء هناك لمعرفة السوق، وأنها نكهة تقاسم تلك المعرفة. وغالبا ما يكون لديهم خلفية تجارية قوية وليسوا أشخاصا غبياء، مقتنعين بأنهم أكثر ذكاء من أي شخص آخر. يمكن التعرف على المتكلم بسهولة من خلال حقيقة أنه سيتولى اجتماعا ويذهب على، وتبادل الحقائق والقصص في حين لا يكاد يسمح لك الحصول على كلمة في. وهذا يمكن أن يجعلها تحديا في الملعب، ولكن الخبر السار هو أنه إذا كنت الاستماع يمكنك عادة التقاط كل القرائن تحتاج إلى تحديد دوافعه ومن ثم خياط المنافع الخاصة بك لمباراة.

أفضل طريقة للتعامل مع أحد المتكلمين هي مشاركة مقتطفات من المعلومات التي من شأنها أن تدفعه في الاتجاه الصحيح. سوف تحتاج إلى رئيس له في وقت مبكر من عملية البيع لأنه بمجرد وصولك إلى مرحلة التفاوض النهائية انه سوف أغلقت تماما، وسوف لا يستمع إلى أي حجة مضادة قد تجعل. كما يستجيب المتكلمون جيدا للتحقق من صحتها. تذكر، أنهم يحبون أن يعتقدوا انهم معلمين السوق، لذلك الاتفاق مع حكمته و / أو تقديم التفاصيل التي تدعم ما قاله في وقت سابق سيفوز لك موافقة جادة.