أكبر 5 أخطاء في إدارة المبيعات

إن تعيين موظفي مبيعات لأعمالك الصغيرة يتولى مسؤولية توفير إدارة مبيعات فعالة. تعلم أكبر أخطاء إدارة المبيعات وكيف يمكنك تجنبها.

1. خلط الاعتراف مع التدريب

واحد من الأخطاء الشائعة في إدارة المبيعات هو أن أهنئ قوة المبيعات الخاصة بك على وظيفة أحسنت وسرعان ما انتقل إلى مجالات التحسين. ويمكن تفسير هذا التكتيك في كثير من الأحيان من قبل موظفي المبيعات لعدم وجود تقدير.

أفضل الممارسات هي فصل الاعتراف من التدريب. حفظ مجالات تحسين الأداء لدورات التدريب. إعداد الاعتراف منفصلة لنجاح مندوب المبيعات الخاص بك حتى لو كان احتفالا صغيرا. انها لفتات صغيرة من الاحترام والاحتفالات من الإنجاز الذي كسب قلوب وعقول قوة المبيعات.

2. لا توجد خطة مبيعات

هناك خطأ آخر في إدارة المبيعات الشائعة وهو عدم وضع خطة مبيعات للمساعدة في إدارة فريق المبيعات. ويتطلب فريق المبيعات الناجح تتبع تخطيط منتظم، ومراجعة لتحقيق النتائج المستهدفة. كل مندوب المبيعات يتطلب خطة عمل خاصة بهم لتوجيه الأنشطة اليومية وإعداد المساءلة.

جميع خطط المبيعات لديها 3 متطلبات على الأقل:

• مبيعات مندوب التنمية: حيث تفشل معظم الخطط هو أنها وضعت من قبل مدير المبيعات ليس مندوب المبيعات. لضمان مستوى عال من قبول الخطة، اطلب من مندوب تطوير الخطة وتوجيهها نحو الأهداف الصحيحة.

• إعداد التقارير الدورية: ينبغي وضع خطط المبيعات على أساس أسبوعي لتوفير المرونة في دورة التخطيط. يمكن أن تتم المراجعة على أساس شهري. ويشمل التميز في إدارة المبيعات مراجعة النتائج مقابل الخطة لتحديد الفرص الضائعة ومجالات التحسين.
• مقاييس المبيعات: تركز خطة المبيعات الناجحة على النتائج والأنشطة. حدد مقاييس المبيعات المناسبة لدفع نتائج نشاطك التجاري. يمكن أن تشمل المقاييس: عدد المكالمات الهاتفية للعميل، عدد جهات الاتصال، تعيين المواعيد، التعيينات التي أجريت والمبيعات مغلقة. لا تطغى موظفي المبيعات الخاصة بك مع أرقام تتبع المفرطة. ركز على التدابير القليلة التي تهمك كثيرا.

3. لا دعم المبيعات

وهناك خطأ في إدارة المبيعات الشائعة هو استئجار شخص المبيعات دون تزويدهم بمستوى الدعم المطلوب للنجاح. حتى إذا كان مندوبك الجديد على دراية جيدة في مجال عملك وأداء متميز، فسيظل يحتاج إلى مساعدة للتعرف على شركتك ومنتجاتك وأسواقك.

ليس كل مندوبي المبيعات يحتاجون إلى نفس المستوى من الدعم. بالنسبة لكثير من أصحاب الأعمال الصغيرة، ونهج اليدين في إدارة المبيعات ليست أفضل استراتيجية. تتطلب إدارة المبيعات الناجحة التزاما بتدريب قوة المبيعات.بغض النظر عن حجم الشركة الخاصة بك، والاستثمار في التدريب على المبيعات والدعم يمكن أن تدفع أرباحا كبيرة على الربحية. قضاء الوقت واحد على واحد وفي الميدان مع فريق المبيعات الخاص بك سوف توفر ليس فقط الدعم ولكن نقل الشعور بأهمية مندوبي المبيعات في المؤسسة الخاصة بك.

4. التركيز على إدارة المبيعات التحكم

العديد من مديري المبيعات الجديدة وغير الناجحة سوف تركز على إدارة المبيعات التقليدية عن طريق الترهيب أو نهج المراقبة. كبار مصنعي المبيعات يعرفون أن لديهم مجموعة من المهارات القيمة وسوف المشي بسرعة إلى منافس إذا عولجت سيئة. إدارة المبيعات هي شراكة بين مندوب المبيعات ومدير المبيعات. إدارة المبيعات الفعالة يتطلب تقاسم في المسؤولية للعثور على المشاكل والاختناقات في عملية المبيعات الخاصة بك.

ابحث عن الحل مع ممثليكم. كن بطلا لمساعدتهم على تحقيق النتائج المتفق عليها.

5. غياب محاسبة المبيعات

سيكون هناك أوقات تفشل فيها مندوبي المبيعات بغض النظر عن الدعم والتدريب الذي يتلقونه. فمن السهل أن تمرر من عدم وجود نتائج لقوى خارجية مثل المنافسين، والاقتصاد، أو سوء التسويق. تذكر تم تعيين مندوب مبيعات لجلب في المبيعات. عندما تتوفر الدعم والتدريب وإمكانيات السوق، فإن عدم وجود نتائج غالبا ما يعني أنه أداء المندوب.

من هو المسؤول عن الافتقار إلى الأداء؟ برنامج إدارة المبيعات. إذا كانت شركتك الصغيرة تفتقر إلى سياسة واضحة للمساءلة عن المبيعات، تبقى مسؤوليتكم عن تنفيذ العملية. إن خلق ثقافة للمساءلة عن المبيعات لن يحدث بين عشية وضحاها. نتوقع أن تفقد موظفي المبيعات.

مندوب المبيعات الذين لديهم تحت أداء ولن يقبل المسؤولية الشخصية عن نتائجهم الخاصة، وترك. هذا أمر جيد. ثقافة قبول المبيعات لا تقبل سوى كبار الأداء؛ بالضبط ما يحتاج عملك من أجل البقاء في سوق تنافسية.

غيرها من الأخطاء الكبيرة إدارة المبيعات موجودة. فمن الضروري أن يكون هناك نظام التغذية المرتدة صادقة في المكان. ألان ج. زيل، "سفير البيع" يشعر "معظم مديري المبيعات ليس لديهم نظام من ردود الفعل التي من شأنها أن تسمح للموظفين أن يكون وسيلة للتعليق مرة أخرى إلى مدير المبيعات دون الخوف من أن يكون شاستيد أو يعرف باسم شكوى. "

تزايد الأعمال التجارية الصغيرة هو العمل الشاق. وكثيرا ما يتم تجاهل وظيفة إدارة المبيعات من قبل أصحاب الأعمال الصغيرة. إن قضاء الوقت اللازم الذي يرتدي قبعة مدير المبيعات سيساعد على تعزيز ثقافة مجزية وبناء فريق مبيعات ناجح لتعزيز نشاطك التجاري إلى مستويات جديدة.

حرره أليسا غريغوري