كيفية الحصول على مواعيد المبيعات

ربما يكون خطأ مندوب مبيعات الصاعد الأكثر شيوعا يحاول بيع منتجاته خلال المكالمة الباردة الأولى. عند التقاط الهاتف والبدء في الاتصال البارد، أو المشي في الحي والبدء في طرق على الأبواب، يجب أن يكون الهدف للحصول على موعد مع صانع القرار. مرة كنت في التعيين الفعلي، يمكنك البدء في نصب المنتج … ولكن في أول اتصالك مع التوقعات الخاصة بك، والشيء الوحيد الذي يجب أن يكون نصب هو الموعد الذي يمكنك القيام به بيع الحقيقي.

إذا واجهت حالة نادرة حيث يحدث لك استدعاء الرصاص الباردة الذي هو على استعداد لشراء على الفور، ثم التهاني! لكل شخص آخر، حاول استخدام النهج أدناه.

1. هل بحثك: كلما كان لديك المزيد من المعلومات عن الشخص الذي تتصل به، كلما زادت احتمالية إغلاقك في موعد. في بعض الأحيان كل ما عليك القيام به هو اسم ورقم الهاتف. في هذه الحالة، تذكر أن غوغل هو صديقك. مواقع وسائل الاعلام الاجتماعية مثل الفيسبوك وينكدين يمكن أيضا أن تكون موارد كبيرة. يمكنك حتى تحقق مع جهات الاتصال الخاصة بك الشبكة لمعرفة ما إذا كنت تعرف أي شخص يعرف احتمال.
2. حرفة فتاحة: مرة واحدة الخاص بك احتمال يجيب على الهاتف، وكنت قد حصلت على حوالي 10-20 ثانية للقبض على اهتمامهم. معظم الناس يذهبون إلى وضع الرفض التلقائي بمجرد أدرك كنت تحاول بيعها شيئا. إذا كان يمكنك إنشاء فتاحة تفاجئ أو تثير لهم ما يكفي، يمكنك اختراق هذا المرشح الرفض والحصول على اهتمامهم بما فيه الكفاية للموافقة على موعد أو على الأقل نسمع لكم.

1. اختيار فائدة: هذا هو المكان الذي يؤتي ثماره. لمزيد من المعلومات لديك حول احتمال، كلما كان ذلك أفضل يمكنك مطابقة الملعب لاحتياجاتهم. اختيار أي فائدة تعتقد أنها سوف تكون أكثر فائدة احتمالك وإعطاء تفسير واحد أو اثنين من الجملة كيف يوفر المنتج الخاص بك أن المنفعة. على سبيل المثال، إذا كان لديك قائمة من العملاء الذين عانوا من سرقة الهوية، قد تقول، "لدينا نظام إدارة الفواتير يمنحك راحة البال. فهو يحميك من خلال إدارة المعلومات المالية الخاصة بك بشكل آمن ويجعلك في مأمن من سرقة الهوية. "

1. يفترض تعيين: وهنا يمكنك إغلاقها في الموعد. هناك مدارس مختلفة من التفكير حول كيفية إغلاق مكالمة الباردة. يقول بعض الخبراء لإعطاء خيار من الأوقات: "هل تفضل أن يجتمع يوم الثلاثاء في 10 أو الأربعاء في 2؟ "يقول آخرون لاختيار وقت محدد واحد:" أستطيع أن ألتقي بكم يوم الاثنين في 11: 30. هل هذا العمل بالنسبة لك؟ "تجربة ونرى الذي يعمل بشكل أفضل بالنسبة لك. إذا كان احتمال يقول لا، يمكنك ثم تسمية تاريخ آخر والوقت بدلا من افتراض انه تحول لكم تماما.
2. لا تستسلم: العديد من التوقعات سوف ترفض لقاء معك.لا تأخذ هذا الموقف إلى القلب، لأنه لا يمكن أن يكون لها علاقة معكم (لكل ما تعرفه، هذا الشخص قد يكون مجرد يوم سيء حقا أو قد يكون في عجلة من امرنا للوصول الى اجتماع مهم). نقل اسم احتمال إلى قائمة أخرى ومحاولة مرة أخرى في غضون بضعة أيام أو أسابيع، وذلك باستخدام نهج مختلف. ويقول معظم خبراء المبيعات أنه يجب عليك الاستمرار في المحاولة حتى يقول احتمال "لا" ثلاث مرات.