حساب أنشطة المبيعات

واحدة من أصعب جوانب كونه مندوب مبيعات هو عامل عدم اليقين. فمن الممكن دائما أن يكون شهر سيء أو حتى عدة أشهر سيئة على التوالي، والتي يمكن أن تضع أي مندوب مبيعات في صعوبات مالية حقيقية. والخبر السار هو أنك يمكن أن تقلل من احتمالات سلسلة طويلة خاسرة من خلال معرفة بالضبط ما هي أنشطة المبيعات لمتابعة وكم مرة لمتابعة لهم.

مقاييس المبيعات

لمعرفة الأنشطة التي تحقق أفضل أداء لك استنادا إلى الوضع الحالي، ستحتاج إلى تتبع مقاييس المبيعات بشكل منتظم.

حافظ على ورقة تتبع المكالمات الباردة وملءها في كل مرة تقوم بإجراء المكالمات - وهذا سوف تساعدك على معرفة النسب المئوية المكالمة. على وجه التحديد، يمكنك تتبع عدد من الطلبات يستغرق في المتوسط ​​لإعطاء موعد واحد. وهذا الرقم يتغير من يوم لآخر اعتمادا على مزاجك، النهج الخاص بك، وحظ محظوظة (جيدة أو سيئة). لذلك إذا كنت تتبع هذا الرقم مع مرور الوقت، سيكون لديك فكرة أكثر دقة بكثير من المعدل الحقيقي الخاص بك.

النسبة المئوية للتعيين

ستحتاج أيضا إلى تتبع النسبة المئوية التالية الهامة في المبيعات - النسبة المئوية للتعيينات التي تديرها لإغلاقها. مرة أخرى، يجب أن ننظر إلى الوراء في الأنشطة الخاصة بك على مدى عدة أشهر للحصول على متوسط ​​موثوق بها. مع هذين النسب المئوية، سيكون لديك فكرة ممتازة عن كيفية بناء خط أنابيب المبيعات التي من شأنها أن تبقي المبيعات الخاصة بك تتدفق بسلاسة.

قبل أن تتمكن من استخدام هذا الرقم، ومع ذلك، تحتاج إلى النظر في النتيجة. إذا لم يكن لديك هدف محدد، عليك أن تكون تماما كما هو الحال في الظلام كما لو كنت لم ازعجت لتتبع أنشطتك على الإطلاق.

يجب تحقيق هدف المبيعات الخاص بك، ويجب أن يكون كافيا لتغطية النفقات الخاصة بك مع بعض المال المتبقي. يمكن أن تذهب هذه الأموال الإضافية لتغطية التكاليف الخاصة بك خلال أشهر بطيئة.

المبيعات السابقة

بمجرد اختيار هدف، حان الوقت لتقييم المبيعات السابقة. إذا لم تكن تتبع هذه الأرقام، فمن المحتمل أن يعطيك مدير المبيعات سجلاتها من الأشهر السابقة.

على وجه التحديد، كنت تبحث عن كم من المال تكسب في العمولات على متوسط ​​البيع. يمكن أن يكون هذا الحساب معقدا إذا كنت على مقياس عمولات انزلاقية (e. g إذا كنت تحصل على نسبة عمولة واحدة لتلبية حصتك ومن ثم نسبة أعلى من اللجان إذا تجاوزت الحصة الخاصة بك). قد تحتاج إلى تزييف بعض الأرقام استنادا إلى عدد المبيعات التي تعتقد أنه يمكنك إغلاقها في المتوسط ​​في الشهر. لا تستخدم أشهرك الجيدة بشكل استثنائي كمعيار للمقارنة؛ تريد رقم يمكنك الوصول إلى نصف الوقت على الأقل، وكنت أكثر أمانا إذا اخترت مجموع أكثر تشاؤما.

على سبيل المثال، لنفرض أنك تتلقى عمولة بنسبة 10٪ على كل عملية بيع ويبلغ متوسط ​​المبيعات 4 آلاف دولار أمريكي.في هذه الحالة، يمكنك إجراء (400 دولار أمريكي) في المتوسط ​​لكل عملية بيع تقوم بإغلاقها. إذا كان هدفك هو اتخاذ المنزل $ 3، 200 شهريا في العمولات، تحتاج إلى إغلاق ثمانية مبيعات شهريا على الدوام. تذكر أنه من الأفضل أن تكون متشائما أكثر من التفاؤل في هذه العمليات الحسابية، أو من المحتمل أن تنفد من المال في البنك. إذا ثمانية مبيعات في الشهر هو امتداد حقيقي بالنسبة لك، سوف تحتاج إلى إجراء بعض التغييرات الهامة. يمكنك إما خفض النفقات الخاصة بك، أو يمكنك بدء دورة تحطم في بيع حتى كنت قد تحسنت الأداء العام الخاص بك إلى المستوى الذي تحتاجه.

ما هو الرقم؟

على افتراض أن ثمانية مبيعات في الشهر هي رقم عملي بالنسبة لك، يمكنك الآن سد النسبة المئوية التي حددتها في وقت سابق. لنفترض أنك تأخذ 12 مكالمة باردة في المتوسط ​​لتحديد موعد واحد، وتغلق واحدة من كل أربعة تعيينات قمت بتعيينها. في هذه الحالة، تحتاج إلى إجراء 48 مكالمة باردة لإغلاق عملية بيع واحدة. وبما أن هدفك هو جعل ثمانية مبيعات في الشهر، ستحتاج 384 المكالمات الباردة شهريا لجعل هدفك.

جمال وجود هذه الأرقام في متناول يدك هو أنه ليس عليك أن تتساءل عما إذا كنت تفعل ما يكفي من التنقيب أو إذا كنت تريد الذهاب لتلبية حصتك هذا الشهر. سوف تعرف دائما بالضبط مدى قرب كنت لتحقيق أهدافك، ومعرفة من شأنها أن تساعد على تعزيز ثقتك بنفسك - وبالتالي مساعدتك على جعل المزيد من المبيعات.