استراتيجيات الاتصال البارد للشخص

قبل أن يصبح البريد الصوتي والبريد الإلكتروني جزءا من الحياة اليومية، يفضل العديد من مندوبي المبيعات زيارة آفاقهم بدلا من الاتصال بهم على الهاتف. انها ليست شائعة نهج اليوم، وخاصة في مبيعات B2B، وهو ما يعني أنه يمكن أن يكون في الواقع أكثر فائدة مما كنت اعتقد. بعد كل شيء، إذا كنت أول مندوب مبيعات الذي توقف عن طريق مكتب معين، فإن الجدة يمكن أن تساعدك على الحصول على قدمك في الباب.

زيارة احتمال في شخص يتيح لك الوصول إلى القرائن التي لن يكون لديك فرصة للكشف عبر الهاتف. كيف يبدو منزل أو مكان عمل المحتملين مؤشرا رئيسيا لنوع الشخص الذي هم عليه. هل هو رث أو الحفاظ تماما؟ هو المناظر الطبيعية الخصبة أو هو كل الحصى والخرسانة؟ ما هو حجم المنزل أو المكتب؟ ما هي الألوان والزخارف التي اختاروها؟ كل هذه هي أدلة على حالة ذهنية في المستقبل، والتي يمكن أن أقول لكم ما النهج سوف تعمل بشكل أفضل لتأمين موعد.

إسقاط في مكتب يسمح لك التحدث إلى الناس الذين ليسوا صناع القرار أنفسهم، ولكن الذين قد يكون لديهم معلومات مفيدة عن الشركة بشكل عام. على سبيل المثال، بضع دقائق مع موظف الاستقبال يمكن أن تسفر عن معلومات مثل اسم (أو أسماء) صانع القرار أو وكيل الشراء، وكيف يشعرون حول المنتج الذي يمتلكونه حاليا، ما هو الجدول الزمني الخاص بهم، وهلم جرا.

في بعض الحالات، لن تكون قادرة على مجرد التجول في المبنى في الإرادة بسبب الأمن. عندما يحدث هذا، قم بتدوين أسماء الشركة من دليل المبنى بحيث يمكنك البحث عنها لاحقا لإجراء مكالمة هاتفية أو البريد الإلكتروني. لا ننسى أن الدردشة مع الناس الذين يديرون مكتب الأمن، كما قد تعلم تيدبيت مفيد أو اثنين - أو على الأقل، وترك لهم مع ذاكرة ممتعة من لك عندما كنت نأمل في العودة في وقت لاحق مع موعد.

عند وصولك إلى باب احتمال، سواء كان مكتبا أو منزلا، يجب أن تعطي سببا لوجودك. إن الاتصال البارد شخصيا يعمل بشكل جيد للغاية بالتزامن مع موعد قريب لأنه بعد ذلك يمكنك أن تقول شيئا مثل "كنت أعمل فقط مع جيرانك ولدي بضع دقائق حتى موعدي المقبل، لذلك سأكون سعيدا للقيام تقييم مالي مدته 15 دقيقة لك دون مقابل "، أو أي نوع من التقييم يتطابق مع منطقة المنتج الخاص بك. وهناك طريقة أخرى للتعامل مع آفاق جديدة هي القول: "هذه هي المرة الأولى التي يزور فيها منطقتكم / مبنىكم / كتل وأريد أن أعرض نفسي والتعرف على بعض الناس هنا. "هذه التقنية تعمل بشكل أفضل مع استراتيجية مبيعات الضغط المنخفض للغاية - يجب أن يكون هدفك للحصول على اسم ورقم هاتف صانع القرار (يمكنك القيام بذلك عن طريق تبادل بطاقات العمل في سيناريو B2B) وربما طرح بعض الأسئلة على معرفة ما إذا كان هذا هو احتمال مؤهل للمنتج الخاص بك.يمكنك بعد ذلك متابعة مع مكالمة هاتفية أو زيارة ثانية شخصيا للحصول على موعد.

ربما لن تحصل على الجلوس مع صانع القرار ثم وهناك - مثل مكالمة باردة عبر الهاتف، سيكون هدفك الرئيسي هو تعيين موعد في المستقبل.

ومع ذلك، إذا كان توقيت الخاص بك هو مجرد حق، قد تتم دعوتك لتقديم قضيتك على الفور. لذلك جلب على طول ما الأدوات والمعلومات التي سوف تحتاج لعرض كامل المبيعات. من يدري، يمكنك مجرد الخروج من هناك مع بيع العلامة التجارية الجديدة في متناول اليد.