كيفية إنشاء إستراتيجية مبيعات وتسويق

إذا كان نشاطك التجاري الصغير يحتاج إلى دفعة إلى النتيجة النهائية، فقد حان الوقت لمراجعة استراتيجية المبيعات والتسويق الخاصة بك والتوصل إلى خطة للحصول على منافسيك. وهناك طريقة جيدة للبدء من خلال تقسيم مصطلح "المبيعات والتسويق" إلى عناصر منفصلة يمكن إدارتها. ينتهي بك الأمر إلى قائمة مرجعية يمكن مراجعتها من أجل إعطاء الأولوية للمناطق التي تحتاج إلى تحسين - قائمة مرجعية ستكون بمثابة الأساس لاستراتيجية تسويق فعالة.

القائمة المقترحة أدناه تستخدم أمثلة من بائع الزهور بائع التجزئة لجعل بعض النقاط واضحة.

1) الأسواق

كم كنت تعرف حقا عن الأسواق الحالية أو السوق في المستقبل؟ لماذا يشتري عملاؤك منك؟ ما الذي يمكن أن تقدمه من شأنه جذب المزيد من غير العملاء؟ كيف يمكنك بيع المزيد من العملاء المربحين؟ إذا أضفت ميزات أو خدمات، فهل يدفع الناس المزيد منهم أو سيجذبون المزيد من العملاء؟ هل هناك أسواق جماعية أو مؤسسية أو صناعية أو شركات تتجاوز التجزئة العادية التي تتجاهلها؟

- 2>>

بائع الزهور: هل فكرت في بيع ترتيبات أسبوعية منتظمة للشركات في المنطقة، وخاصة تجار السيارات، وشركات المحاماة، والشركات العقارية، وما إلى ذلك بسعر مخفض، ولكن مع عقد لمدة سنة واحدة ل 50 الترتيبات؟

2) المنافسة

من هم وماذا يصلون؟ ما هو الاتجاه العام للسوق وكيف يتمسك من حيث حصتها في السوق وموقع الربح؟

كيف ترتب حقا ضد المنافسين؟ ما هي البدائل المتاحة لمنتجاتك، وكم من التهديد هي؟

فلوريست: إذا كانت أعمال الجنازة تتضاءل، فما هي الاتجاهات الثقافية (أي إعلانات "لا زهور" على سبيل المثال) مهمة هنا وكيف يمكنك التصدي لها (مثل إرسال الزهور أو سلة فاكهة إلى منزل الناجين ، فمثلا)؟

استخدم الذكاء التنافسي للحفاظ على حصة نشاطك التجاري في السوق وتعزيزها.

3) التوزيع

كيف يمكنك الحصول على منتجاتك / خدماتك إلى منافذ جديدة مربحة؟ هل هناك فرص غير مسجلة؟ يمكنك حزمة في المنتجات الخاصة بك مع شخص آخر؟

فلوريست: هل يمكنك المشاركة مع مقدمي الخدمات لطلاب المدارس الثانوية في المنطقة (المصورين، خدمات ليموزين) وتقديم حزمة وقفة واحدة للشباب؟ يمكن أن يصبح هذا قناة مبيعات جديدة جيدة بالنسبة لك.

4) سلسلة التوريد

هل أنت تحت رحمة تجار الجملة للمواد الخام أو مكونات المنتج الخاص بك؟ كيف يمكنك إدارة الموردين وكسب المزيد من القوة الشرائية عليها؟ يمكنك تبسيط المنتجات الخاصة بك وتقليل الاحتياجات الخاصة بك العرض؟ يمكنك شراء بكميات كبيرة وتخزينها في مكان ما بطريقة فعالة من حيث التكلفة؟ يمكنك شراء بعض الأشياء الجاهزة أرخص من القيام بذلك بنفسك (أو العكس بالعكس)؟

الزهور: استخدام الإنترنت لتحديد مقرها روز المزارعين كاليفورنيا الذين سوف الشحن الجوي الورود في حجم بالنسبة لك و كونسورتيوم فضفاضة من الزهور الأخرى في منطقتك. سوف تعطيك تنوعا أكبر في معدل السوق القياسية، مقابل انخفاض توافر وتضخم الأسعار خلال العطلات من تجار الجملة المحلية. تكون على استعداد لالاحتكاك منها، ومع ذلك.

5) تحديد المواقع

أين تنخفض منتجاتك / خدماتك إلى إجمالي السوق؟ هل هذا هو حقا الموقف الذي تريده؟ هل أنت "كل الأشياء لجميع الناس"، أو يجب أن تتحرك أكثر نحو موقف الراقية (فرض قسط على خدمة متميزة)، أو موقف منخفضة التكلفة (تقويض أسعار الآخرين ولكن في الربح، ويرجع ذلك إلى ارتفاع نجاعة)؟ إذا كنت حقا "في الوسط"، يجب أن تدرس جيدا كيف كنت تفعل بانتظام (مع مساعدة من نظام المحاسبة جيدة).

فلوريست: هل يجب أن تفكر في الخروج من "خطوط تقليدية" بدون نمو مثل زهور الكنائس والتحرك نحو خطوط نمو أسرع مثل زهور الحرير لحفلات الزفاف؟ هل متجرك يصور الموقف الذي تريد أن تكون فيه؟

6) ترقية

يشعر غير مرئية؟ كيف يمكنك تغيير استراتيجية المبيعات والتسويق لتغيير ذلك؟ ما هي أدوات الترويج التي تجعل من الأفضل الترويج لمنتجاتك حتى الآن متسقة مع الصورة التسويقية التي تريد عرضها؟

كيف يمكنك معرفة ما إذا كانت تسدد؟ هل تروج على الإنترنت بشكل فعال؟

بائع الزهور: لديك موقع على شبكة الإنترنت. ربما حان الوقت لإنشاء صفحة نشاط تجاري على فاسيبوك ومعرفة ما إذا كان بإمكانك الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين عبر حملة وسائل الإعلام الاجتماعية. هذا جزء من الوصول إلى السوق في المستقبل.

7) التسعير

ما هي استراتيجية التسعير الخاصة بك؟ ھل یعتبر التسعیر المتغیر منطقیا للأسواق المختلفة أو المنتجات القابلة للتلف أو عملیات المبیعات المستندة إلی الوقت أو أنواع العملاء المختلفة؟ هل تتقاضى كل ما تفعله؟

الزهور: لديك أسعار البونسيتة في عيد الميلاد التي تختلف بناء على حجم المصنع. هل ينبغي أن تفكر في خفض الأسعار قبل 5 ديسمبر (لتعزيز المبيعات المبكرة)، ورفع الأسعار ببطء بعد 20 ديسمبر (لتعظيم العائدات من المشترين في اللحظة الأخيرة)؟ هل سبق لك أن اعتبرت اثنين مقابل واحد لمصانع عطلة أو قسيمة لباقة الربيع للأشخاص الذين يشترون ترتيبات جديدة في يناير وفبراير؟

8) خدمة التوصيل

ما مدى جودة و تسليم المنتجات / الخدمات التي تقدمها؟ ما هي مشاكل الناس التي يجب معالجتها؟ هل حقا تدريب الناس في دورهم العام والرسالة، وليس فقط آليات عملهم؟ كيف تعرف أن خدمة العملاء الخاصة بك مرضية؟ كيف يمكنك استخدام حالات ديسرفيس لبناء ولاء العملاء؟

بائع الزهور: هل سبق لك أن تابعت مع العملاء الذين توقفوا عن شراء (أو تباطأ شراء) لمعرفة ما إذا كانت هناك قضايا الجودة / الخدمة المعنية؟

9) التمويل

ما هو هيكل رأس المال الخاص بك؟ وهذا هو، ما هي نسب النقدية والاقتراض المصرفي، والاقتراض الأخرى، والأموال المستثمرة، وصافي الدخل للعملية الخاصة بك؟ هل تنتج تقريرا ماليا سنويا وتقرير نقدي شهري؟هل هناك مصادر أخرى لرأس المال يجب أن تنظر إليها؟ هل هناك مصادر أرخص للقول والقروض المصرفية، أو هل لديك إمكانية الوصول إلى المستثمرين الملاك أو رأس المال المغامر لتمويل الأسهم؟

بائع الزهور: كعضو في مجموعة تجارة صناعية (فتد على سبيل المثال)، هل هناك خدمات مالية أو حتى قروض يمكن أن توفرها من شأنها أن تكون مفيدة؟ هل أنت كبير بما فيه الكفاية الآن ل كبا لمراجعة حقا الكتب الخاصة بك وتفسير موقفكم؟

10) استراتيجية

كيف يمكنك بناء ولاء العملاء؟ كيف يمكن زيادة المبيعات للعملاء الحاليين (استخدام أو شراء أكثر تواترا، بيع خط إنتاج أوسع لهم) أو عملاء جدد (المنتجات الحالية والجديدة)؟ كيف يمكنك أن تخترق مجالات جديدة مربحة؟ ما هي المنتجات البديلة الجديدة التي نجحت في وول مارت أو غيرها من المنافذ التي كنت قد اشتقت في كما لا تكون جزءا من الأعمال التقليدية الخاصة بك؟ ما هي التكاليف التي يمكن إزالتها دون التأثير على معادلة القيمة؟

بائع الزهور: مبيعات الصيف هي باهتة؛ هل نظرت في عقد ورشات البستنة في الربيع؟ ربما جلب خبراء الحديقة والبستنة إلى متجرك لبيع الحديقة الخاصة بهم وحديقة المواد، للجنة لك. وهذا سوف تساعدك على تلبية الزبائن الذين هم في الحديقة وحديقة المحلات التجارية في هذا الوقت من السنة.

11) إدارة

ما هي المخاطر الموجودة اليوم والتي هي في الأفق؟ ما هو احتمال وتأثير كل منهما؟ كيف يمكنك تقليل كلا؟ هل هناك تحالفات منطقية؟ هل هناك مجموعات تجارية يجب أن تكون فيها؟ هل هناك روابط طبيعية لا يستغلها أحد - مثل متجر للفيديو يتيح للأشخاص ترتيب الفيديو مع اختيار البيتزا من متجر البيتزا المجاور للوقت المحدد؟ أو السماح للعملاء بإرجاع أشرطة الفيديو الخاصة بهم إلى ستاربكس المحلية أنها تتوقف في الصباح؟

بائع الزهور: متجرك يقع في مدينة كبرى. تحديد والاتصال بالمزودين أكثر نجاحا ومعرفة ما إذا كان هناك مجال للتحالف هنا، على فرضية أنه يمكنك إحضار بعضهم البعض في على الأحداث الكبيرة التي توفر الخدمات ل.

12) معلومات

ما هي المعلومات التي يوفرها نظام المحاسبة الخاص بك عن الخطوط المربحة والتكاليف والهوامش؟ إذا "لا شيء"، لماذا لا إصلاحه والبدء في اتخاذ قرارات أفضل؟ ما النصيحة التي يمكنك الحصول عليها من مجموعة تجارية أو جمعية التجزئة المحلية؟

بائع الزهور: لديك خطوط الزفاف والجنازة والكنيسة والشخصية والنباتات واللوازم. في العام الماضي على مبيعات $ 500، 000، كان لديك أرباحا صافية قدرها 40،000 دولار (8٪). من أي وقت مضى أتساءل الخطوط التي كانت مربحة؟ ما هي صانعي الخسائر؟

استراتيجية التسويق متماسكة يساوي المزيد من المبيعات

من الواضح أن هذا هو مجرد بداية لوضع استراتيجية تسويقية فعالة، ولكن موحية. فمن الجيد أن تكون قادرة على التحقق من "موافق" بجانب بعض من هذه، ولكن ينبغي أيضا أن تكون قادرة على إعطاء الأولوية لتلك القليلة التي تحتاج انتباهكم.