كيفية إنشاء توقعات مبيعات

يعد إنشاء توقعات المبيعات مفيدا بشكل كبير في تطوير خطة المبيعات. سيكون لديك فهم أفضل بكثير من أي أنشطة المبيعات هي الأكثر فائدة في هذه اللحظة إذا كان لديك فكرة جيدة عن ما اللجان الخاصة بك الاختيار المقبل سوف تبدو وكأنها. لا طريقة التنبؤ دقيقة 100٪، ولكن هناك طريقة بسيطة من شأنها أن تعطيك فكرة جيدة عن ما حالتك سيكون في المستقبل القريب.

قائمة الآفاق

ابدأ من خلال سرد جميع الاحتمالات لديك في خط أنابيب الخاص بك في الوقت الراهن.

ستحتاج إلى تعديل هذه القائمة في المستقبل، لذا ننصحك بكتابة ذلك في برنامج جدول البيانات أو معالج النصوص لتسهيل عملية التحديث لاحقا. يجب أن تحتوي قائمتك على أربعة أعمدة: اسم المحتمل، والقيمة المحتملة للبيع، واحتمال إغلاق هذا البيع، وعمود نهائي لحساب القيمة المتوقعة.

القيمة المحتملة

يجب أن يحتوي عمود القيمة المحتملة على أفضل تخمين لقيمة البيع، كما هو الحال الآن. على سبيل المثال، دعنا نقول احتمال واحد يبحث في منتج بسعر 500 $ وكنت تعتقد أنك سوف تكون قادرة على إقناعهم أيضا الحصول على خطة الصيانة، وهو إضافي 50 $. ستدرج قيمة هذا الاحتمالية المحتملة بمبلغ 550 دولارا أمريكيا. في وقت لاحق في دورة المبيعات، إذا بدأ يظهر تفضيل لنموذج مختلف، يمكنك تحديث رقم القيمة.

احتمال المبيعات

من الصعب تقييم احتمال إغلاق الصفقة.

كل مندوب مبيعات شهدت مبيعات سقطت على الرغم من أنها اعتقدت أنه كان شيئا مؤكدا. وأحيانا سيكون لديك فرحة بيع التي يبدو فقدت ولكن يعمل بأعجوبة من بعد كل شيء. ومعظم الوقت، ومع ذلك، سيكون لديك فكرة جيدة إلى حد ما من حيث تقف الآن لبيع معين.

إذا كان لديك حقا أي فكرة، يمكنك أن تسأل دائما احتمال ردود الفعل. لن تكون الإجابة دائما صادقة، ولكنها سوف تعطيك شيئا للعمل مع. يجب كتابة الرقم في هذا العمود كنسبة مئوية: على سبيل المثال، إذا كنت تعتقد أن لديك فرصة 50-50 على عملية بيع محددة، فقم بكتابة 50٪ في عمود الاحتمال.

القيمة المتوقعة

وبمجرد الانتهاء من ملء هذه الأعمدة، ضرب القيمة المحتملة بنسبة احتمال الحصول على القيمة المتوقعة للبيع، والذي يذهب في العمود الرابع. القيمة المتوقعة لأي بيع واحد لن تتطابق مع الواقع، لأنك إما إغلاق البيع والحصول على المزيد أو لا إغلاقه والحصول على أي شيء. ولكن عندما تضيف ما يصل جميع القيم المتوقعة للجميع في خط الأنابيب الخاص بك، وينبغي أن يكون العدد الناتج قريبة جدا من كم كنت سوف تجلب في الواقع في المبيعات من الآفاق الحالية الخاصة بك.

يمكنك تحسين هذه القيم المتوقعة من خلال تعيينها لجدول زمني. إنشاء مخطط جديد مع اسم احتمال في العمود أقصى اليسار والأشهر القادمة في بقية الأعمدة.ثم لكل احتمال، ضع مجموع القيمة المتوقعة في عمود الشهر عندما تعتقد أنه من المرجح أن تغلق. إذا كان الآن فبراير ويبدو أن هناك احتمال معين مثل أنها سوف يستغرق حوالي شهر آخر لإغلاق بناء على مكان وجودك في دورة المبيعات، وكنت وضعت هذه التوقعات المتوقع القيمة في العمود لشهر مارس.

بعد الانتهاء، يمكنك تجميع أعمدة الشهر للحصول على فكرة جيدة عن مقدار الأرباح التي ستغلقها كل شهر.

سيتعين تحديث مخططات التنبؤ التي أنشأتها للتو مرة واحدة في الأسبوع على الأقل، حيث تكتسب آفاقا جديدة وتحول التوقعات القديمة من خلال دورة المبيعات. إن إنفاق بضع دقائق في اليوم على هذه المهمة سيؤدي إلى فكرة أفضل بكثير عما يمكن أن تتوقعه في اللجان للأسابيع والشهور القادمة.