تعلم كيفية إنشاء حملة مبيعات

تعد حملات المبيعات وسيلة رائعة لإجراء دفعة لمزيد من المبيعات في وقت قصير. حملة المبيعات هي استراتيجية المبيعات المخطط لها والتي تستخدم قناة واحدة أو أكثر للوصول إلى العملاء المحتملين وتحويلها إلى عملاء. معظم حملات المبيعات تعمل لفترة محدودة فقط، والتي هي جزء من جاذبيتها - من خلال وضع حد زمني على الحملة، كل من مندوبي المبيعات والآفاق هي الدافع للتحرك بسرعة على المبيعات.

خطط للمستقبل

تتطلب حملة المبيعات الفعالة بعض التخطيط والتدبر.

تتمثل الخطوة الأولى في تحديد أهداف حملتك. بعد ذلك، يجب تعيين معلمات حملتك - كم المبلغ الذي ستنفقه على المواد، وقنوات المبيعات التي ستستخدمها، وطبيعة أي عروض خاصة ستحصل عليها أثناء الحملة، ومدة تشغيلها، وربما والأهداف الإضافية والمكافآت لفريق المبيعات.

عند تحديد أهدافك، كن محددا. وغالبا ما يساعد على تحديد الهدف الرئيسي والهدف امتداد - على سبيل المثال، قد يكون الهدف الرئيسي لبيع 5 000 وحدة من المنتج الجديد الخاص بك، والهدف تمتد قد يكون لبيع 8000 وحدة. ستساعد أهدافك في تحديد بقية نموذج الحملة لأنه بمجرد معرفة هدفك، ستعرف تماما المدة التي يجب أن يستغرقها الوصول إلى تلك الأهداف (وبالتالي المدة التي ستطول بها الحملة)، وكذلك مقدار الأموال التي تقدمها الشعور بالإنفاق على حملتك.

إذا كان هدفك الذي تبلغ قيمته 5 آلاف وحدة تم بيعه سيبلغك حوالي 50 ألف دولار أمريكي من الأرباح، فمن المنطقي إنفاق مبلغ 2000 دولار لتنظيم حملتك - ولكن من غير المعقول إنفاق 40 دولارا أمريكيا ، 000 لأن ذلك من شأنه أن يمحو جيدا الأرباح الخاصة بك حتى لو كنت تحقيق هدفك.

تقديم عروض تعليمية

ستحدد أرباحك المتوقعة أيضا طبيعة العرض الخاص، إن وجد، الذي تقدمه للعملاء المحتملين. أي حملة سوف تفعل أفضل إذا كنت يمكن أن تقدم صفقة لأن أي "العرض لفترة محدودة" يضيف شعورا من الإلحاح الذي يحفز آفاق لشراء بسرعة. كما أنه يناشد الرغبة الطبيعية للحصول على شيء لا شيء - أو على الأقل، شيء أقل بكثير مما يستحق.

ولكن ستحتاج إلى اختيار عرض خاص لن يحفر عميقا في أرباحك. الاستثناء من هذه القاعدة هو حملة "زعيم الخسارة". تم تصميم هذا النوع من حملة المبيعات ليس لكسب المال ولكن لإغراء آفاق لتصبح عملاء، حتى لو كانت الشركة لا يحقق الربح على الفور. حملة حملة الخسارة تعمل بشكل جيد إذا كان لديك منتجات أخرى يمكنك بيعها للعملاء الحاليين والتي سوف تجعلك قدرا كبيرا من المال.

مثال واحد كلاسيكي هو حساب التحقق. ستقدم البنوك الأموال أو الهدايا للعملاء عند فتح حساب تدقيق لأنهم يعرفون أن العميل من المرجح أن يفتح حسابات أخرى مثل الادخار والمنتجات الاستثمارية، وهذه الحسابات هي التي تقوم البنوك فيها بأموالها.

الدافع هو مفتاح

بعد أن تقرر شروط الحملة، سوف تحتاج إلى التفكير في كيفية تحفيز فريق المبيعات الخاص بك لجعل الحملة تنجح. وبدون تعاون مندوبي المبيعات في الخنادق، ستفشل حتى أفضل الحملات المخططة. لذا فإن معظم حملات المبيعات تكون مصحوبة بشكل أفضل ببعض التعويضات الإضافية لفريق المبيعات.

الأداة الأسهل والأكثر تحفيزا هي، بطبيعة الحال، النقدية. على سبيل المثال، إذا كانت حملتك تهدف إلى الترويج لمنتجك الجديد، فقد تقدم لفريق المبيعات ضعف عمولاته العادية لهذا المنتج فقط.

أو يمكنك إعداد مسابقة، حيث مندوب مبيعات الذي يبيع معظم وحدات المنتج الجديد يحصل على مكافأة كبيرة. إذا كان التمويل قصير، يمكنك أيضا تجربة بعض المكافآت غير النقدية. إذا لم تكن متأكدا مما يقدم فريق المبيعات، فانتقل إلى المصدر - اسأل مندوبي المبيعات عن أنواع المكافآت (غير النقدية) التي يرغبون في الحصول عليها.