دليل قاطع على إغلاق

إغلاق عملية البيع ليس سهلا دائما، ولكن من الضروري دائما - إذا كنت تريد الحصول على هذا البيع فعلا! آفاق ببساطة لن قريبة بالنسبة لك، حتى لو كانوا مهتمين حقا. والامر متروك لكم لاتخاذ الخطوة النهائية. ولكن لا تقلق - إغلاق لا يجب أن تكون تجربة مخيفة. في الواقع، إذا كنت تفعل ذلك الحق، وإغلاق يمكن أن تكون بسيطة كما يقول، "هل تريد تسليمها هذا الأسبوع أو الأسبوع المقبل؟ "

بشكل عام، كلما كان ذلك أفضل كنت قد باعت احتمال خلال المراحل الأولى من عملية البيع، وأسهل إغلاق الخاص بك سيكون.

لا يمكنك التسرع في الإغلاق - أولا، تحتاج إلى كشف احتياجات احتمالك، وتكشف فوائد المنتج التي تلبي تلك الاحتياجات والرد على أي اعتراضات. مرة واحدة كل هذه الاشياء هو خارج الطريق، يمكنك ثم بدء التفكير في الإغلاق.

قبل أن تتجه إلى الإغلاق، على الرغم من أنك قد حصلت على تأكيد احتمال يفهم الفوائد التي عرضت. ويمكن تحقيق ذلك بسهولة عن طريق طرح بعض الأسئلة المفتوحة. على سبيل المثال، إذا كان احتمالك مشترك أنه يحتاج إلى خفض التكاليف في عملية التصنيع له ثم شرح كيف المنتج الخاص بك سوف يقلل من المواد المهدورة وبالتالي توفير المال، هل يمكن أن يقف وقوله، "هل هذا منطقي بالنسبة لك؟ "أو" كيف هذا الصوت؟ "إن استجابة المستقبل سوف توضح لك عادة كيف يشعر حول الفائدة التي ذكرتها للتو.

إذا كنت قد اخترت الفوائد المناسبة وفحصت مع احتمال للتأكد من أنه يتفق مع وجهة نظرك، ينبغي أن يكون إغلاق قطعة من الكعكة.

يمكنك أن تفعل محاكمة قريبة من قول شيء مثل، "حسنا، هل هناك أي سبب كنت لا ترغب في وضع هذا النظام الآن؟ "إذا كان يأخذ خطوة إلى الوراء في هذه المرحلة، كنت خبطت في مكان ما. إما أن منافعك ليست مقنعة بما فيه الكفاية لجعله يتحرك على الفور، أو أن هناك مشكلة لم تكشف - ربما الشخص الذي تتحدث مع احتياجات شخص آخر الموافقة على شراء، أو انه بالفعل بموجب عقد مع بائع آخر.

عند هذه النقطة، بدلا من الانتقال إلى الإغلاق تحتاج إلى خطوة إلى الوراء وطرح المزيد من الأسئلة.

إذا كان الافتقار إلى الاستعجال هو سبب المشكلة، ثم إعطاء احتمال الموعد النهائي هو وسيلة رائعة للحصول عليه دوافع. يمكن أن يرتبط الموعد النهائي الخاص بك بالترويج على مستوى الشركة - على سبيل المثال، يمكن لشركتك أن تقوم بتشغيل حملة خلالها يأتي المنتج مع ميزات إضافية تكلف عادة بشكل إضافي ولكنها مجانية بشكل مؤقت. أو هل يمكن أن تعطي له مهلة الندرة: إذا كان المنتج كنت التوصية هو شعبية واحدة التي تبيع في بعض الأحيان، يمكنك أن تقول احتمال أنه يحتاج إلى وضع أمره على الفور للتأكد من أنه يمكن الحصول على النموذج الذي يريد . إذا كان ينتظر طويلا لوضع النظام، قد لا يكون المنتج متاحا حتى يمكن للشركة إعادة تخزينه.لا تستخدم هذا الموعد النهائي إلا إذا كان المنتج حقا في خطر البيع.

الموعد النهائي الذي يجب أن نادرا ما يستخدمه هو الخصم المحدود. وبعبارة أخرى، فإنك تقدم لضرب جزء من الثمن إذا كان احتمال إغلاق الصفقة بحلول تاريخ معين. مثل جميع الخصومات، وهذا واحد يضر هامش ربح شركتك ويمكن قطع في اللجان الخاصة بك، أيضا. كما أنه يعطي للعملاء انطباعا بأن السعر الأصلي الخاص بك تضخم عمدا وأن السعر الجديد هو السعر "الحقيقي".

هذا الموقف شائع بشكل خاص في الصناعات حيث الخصومات هي أيضا شائعة - شراء سيارة هو مثال واضح. الجميع يعرف أن سعر الملصق على السيارات هو مزحة وأن مندوب المبيعات يتوقع منك التفاوض على سعر أفضل. إذا كنت لا تبيع السيارات، وكنت بالتأكيد لا تريد أن تعطي التوقعات الخاصة بك نفس الفكرة.

في الحالات التي تشعر فيها أن احتمال يحتاج فقط قليلا دفع للحصول عليه لشراء، وكنت أفضل من إضافة قيمة بدلا من سعر الخصم. الشيء الذي يجب أن نتذكره في هذه اللحظات هو أن السعر عادة لا يكون العامل الحاسم عند احتمال النظر في عملية شراء. بعد كل شيء، إذا كان السعر هو أهم شيء بالنسبة لمعظم الناس، ثم معظم الناس سوف يقود كيا. في الواقع، هناك عدد أكبر بكثير من الناس في السيارات باهظة الثمن - سواء كانوا الناس واعية بيئيا في بريوسيس أو الناس في التفكير الراحة في لكزس - ثم هناك أشخاص يقودون أرخص المركبات الممكنة.

خدعة لإغلاق بيع دون اللجوء إلى الخصم هو تحديد أهم عامل لاحتمال الخاص بك ومن ثم تقديم مجرد أكثر قليلا القيمة المقابلة. على سبيل المثال، إذا كانت الموثوقية مهمة حقا بالنسبة للمستقبل، قدم له تمديد الضمان أو خطة الصيانة دون أي تكلفة إضافية.

كيف يختلف هذا عن تقديم خصم؟ أولا، العميل الجديد الخاص بك قد أبدا استخدام الضمان الممتد أو تحتاج إلى صيانة إضافية، وفي هذه الحالة انها تكلف شركتك شيء. ثانيا، حتى لو كان العميل يستخدمها، فإن هذه الخدمات سيكون لها تأثير أقل بكثير على هامش الربح من خفض السعر بنفس المبلغ (لأن الصيانة من المرجح أن تكلف شركتك أقل بكثير من المبلغ الذي يتقاضاه لهذا الضمان) . وثالثا، لأنك قد باعته بالسعر الأصلي عندما يقوم عميلك بعمل عمليات شراء مستقبلية، فلن يتوقع تلقائيا خصم.

تقنيات الإغلاق

في بعض الأحيان، عندما تصل إلى نقطة الإغلاق، احتمالك فقط يبقي على دفع مرة أخرى في لك. في هذه المرحلة، قد يكون من المفيد الخاص بك في حين للحصول على صعبة قليلا ومحاولة استخدام تقنية إغلاق. لأن هذه التقنيات تعتمد على التلاعب، فهي ليست بداية رائعة لعلاقة طويلة الأمد مع العملاء … ولكن في بعض الحالات، قد يكون من المفيد استخدام. إذا كنت إيجابيا أن هذا المنتج سوف يكون مفيدا لاحتمال ويشعر أنه يعيق فقط للخروج من الخوف أو مقاومة عامة للتغيير، وإغلاق التقنيات قد تعطي الخاص بك قريبة فقط كافية بما فيه الكفاية لدفع له قبالة السياج.يمكنك العثور على أمثلة عن تقنيات الإغلاق الأكثر شيوعا هنا:

• تقنيات الإغلاق الأساسية
• تقنيات الإغلاق المتوسط ​​
• تقنيات الإغلاق المتقدمة

حسنا، كنت قد ذهبت من خلال جميع الخطوات المذكورة أعلاه، وحتى القيت في تقنية الإغلاق المفضلة لديك واحتمال لن تزدهر. دعونا نقول إنه لم يقل "لا" لكنه يصر على انه غير مستعد لاتخاذ قرار اليوم. هل يعني ذلك أنك فقدت عملية البيع؟ كلا. فهذا يعني فقط أنك لن تفوز به اليوم، وتحتاج إلى التراجع وإعطاء فرصة المزيد من الوقت.

السماح للتوقعات المزيد من الوقت

آفاق مثل تأخير اتخاذ قرار شراء لأسباب كثيرة. أولا، كلما زاد الوقت الذي يستغرقونه، كلما كانوا يشعرون بشكل أفضل بالقرار بمجرد إتمام الصفقة. احتمال أن يأخذ وقته قد لا يزال يندم عليه في وقت لاحق، ولكن على الأقل انه سوف يشعر وكأنه بذل قصارى جهده للحصول على المنتج المناسب - النظر في جميع الخيارات، ومقارنة مختلف الميزات، في محاولة للحصول على أفضل سعر ممكن من كل بائع، وهلم جرا.

ثانيا، أي تغيير هو شيء مخيف - حتى مجرد شراء شيء. وأكبر وأغلى شراء، وأكثر إثارة للخوف هو عليه. أخذ الكثير من الوقت خلال عملية الشراء يساعد على صفقة محتملة مع هذا الخوف. وكلما طال التفكير في كل ما يشتريه، وكلما عرف عن ذلك، كلما كان أكثر راحة سيكون فكرة امتلاكه واستخدامه.

ثالثا، المشترين الذكية عادة ما تدرك أن مندوبي المبيعات يريدون إغلاق الصفقة بأسرع وقت ممكن. بالنسبة للمشترين المحترفين، الذين تتمثل مهمتهم أساسا في الحصول على أفضل صفقة ممكنة مقابل ما يشترونه، يمكن أن يكون التأخير أداة تفاوضية قوية. هؤلاء المشترين سوف مماطلة عمدا في محاولة للذعر لك، لذلك عليك أن تكون على استعداد لخفض لهم صفقة أفضل فقط على الأرض بيع.

كل هذا يعود إلى أهمية التراجع والسماح لاحتمال الحصول على مزيد من الوقت. سواء كان يفعل ذلك لإثارة لك أو لأنه يشعر بالخوف، والسماح له اتخاذ أي وقت يحتاجه سوف نزع فتيل الوضع. بهدوء دعه يعرف أنك هناك له مع كل ما يحتاجه من معلومات لاتخاذ قراره، وأنك سعيد لسماح له التفكير في الأمور لأكثر من بضعة أيام. وهذا طمأنة احتمال في حين تبين الاحتمال الذكي أنك لن تنهار وتقديم عرض جيد يبعث على السخرية.

بمجرد إنهاء الإقلاع، سوف يبدأ احتمالك في التحرك مرة أخرى على البخار الخاص به. ويرى بعض الخبراء أن أبطأ كنت تبيع، وأسرع عملية البيع سوف تذهب. والفكرة هي أنه ضغط من مندوبي المبيعات الذي يسبب أو يفاقم مخاوف الآفاق، وإذا تركت الأمور تتقدم بوتيرته الطبيعية، وقال انه سوف تكون أقل بكثير العصبية وبالتالي تسريع العملية بمبادرة منه.

من ناحية أخرى، إذا وصلت إلى الإغلاق وبعد إعطاءك الضوء الأخضر بالطريقة الكاملة فإن الاحتمال فجأة يقول "لا"، هل هذا يعني أنك فقدت البيع؟ ربما … اعتمادا على سبب انه قرر فجأة عدم شراء.عندما يستدعي احتمال بيع في اللحظة الأخيرة، مهمتكم هي لمعرفة ما حدث خطأ. في بعض الأحيان سوف تكون قادرة على استرداد بيع أو على الأقل إبقاء الفرصة مفتوحة لمستقبل واحد. والطريقة الوحيدة للقيام بذلك هي معرفة ما حدث.

أول وأسوأ الاحتمال هو أن احتمال لم يقصد حقا لشراء. بعض الاحتمالات فقط أكره أن أقول لا ويضر مشاعرك، وخاصة إذا كنت قد عملت بجد في بناء علاقة ويحب حقا لك. قد تتفق هذه الآفاق على الاجتماع معك والاستماع إلى العرض التقديمي الخاص بك على الرغم من أنها لا تنوي إجراء عملية شراء. بل قد يقولون لك أنهم بحاجة إلى وقت للتفكير عند محاولة إغلاق، بدلا من أن أقول لك ليس هناك فرصة في بيع. ثم أنها سوف تتلاشى ببساطة - التوقف عن العودة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك وأبدا تأخذ المكالمات الخاصة بك. إذا كان هذا هو الحال، فمن الواضح أن لديك أي فرصة لإغلاق هذا البيع، لذلك قد أيضا استقال إضاعة الوقت على احتمال.

هناك سبب شائع آخر لفقدان البيع في اللحظة الأخيرة وهو التحدث إلى الشخص الخطأ. وبعبارة أخرى، فإن الشخص الذي كنت تبيعه ليس حقا صانع قرار أو ليس صانع القرار الوحيد. بعد أن قمت بإعداد اجتماع مع هذا الاحتمال، أخذ المعلومات إلى صانع القرار وأغلق، وترك له أي خيار سوى أن أقول لكم الصفقة هو خارج. قد تكون قادرا على المحاولة مرة أخرى في وقت لاحق، وهذه المرة تأكد من أنك تتحدث إلى صانع القرار الفعلي، ولكن عليك أن تعطي له بعض الوقت أولا. وإلا، سوف تبدو وكأنك كنت الضغط عليه لتغيير رأيه، والتي لن تساعد الأمور.

وأخيرا، ربما تكون قد قلت أو فعلت شيئا لإلغاء احتمال في وقت سابق من دورة المبيعات. ربما كنت في وقت متأخر من الاجتماع وأعطتها الانطباع أنك لا تحترم وقتها، أو جعلت بالضبط نكتة خاطئة وإهانة لها. هذه المبيعات عادة لا يمكن استرجاعها لأن كل ما تقوله الآن مشوبه الانطباع احتمال لك. إذا كان يمكنك الحصول عليها لاقول لكم فقط ما فعلت خطأ قد تكون قادرة على جعل أمويندس، ولكن الامر سيستغرق الكثير من العمل الشاق لكسب ثقتها بعد هذه الكارثة.

كلوز كل بيع

إذا كنت تذكر شيئا واحدا فقط عن الإغلاق، تذكر أنه يجب عليك دائما محاولة إغلاق كل عملية بيع. لا مجرد إغلاق على المبيعات التي كنت متأكدا من أنك سوف الفوز. حاول إغلاق المبيعات التي تعتقد أنها فقدت الأسباب. قد يفاجأ كيف كثير من الاحتمالات سوف يقول نعم عندما كنت متأكدا من انه يقول لا.