تقديم عروض مقنعة

ذهب بريان تريسي من الخرق إلى الثروات وشهد عدد لا يحصى من الآخرين اتباع هذا المسار، وذلك في المقام الأول من خلال تعلم الخطوات في دورة المبيعات. في المادة الأولى في هذه السلسلة، والتنقيب، وأنه من دون التنقيب الفعال (والمتكرر)، دورات المبيعات لا يمكن أن تبدأ. ثم ناقشنا العلاقة وبناء الثقة. وناقشت المقالة الثالثة في هذه السلسلة تحديد الاحتياجات وكيفية عدم وجود احتياجات محددة، محققة وغير محققة، تتضاءل فرص نجاحك بدرجة كبيرة.

في هذه المقالة، نناقش كيفية تقديم عروض فعالة ومقنعة. كما ذكر برين تريسي، "يجب أن تقدم العروض من العام إلى المحدد".

اتبع المسار

العروض المقنعة تحتاج إلى بداية، منتصف ونهاية، ويجب أن تتبع مسار مصممة مسبقا. أفضل طريقة لتصور مسار العرض التقديمي هي رؤية بداية أو فتح العرض التقديمي كوقت لمناقشة عموميات الحل. ويمكن أن تتضمن هذه نظرة عامة على شركتك (مع التركيز بشكل أساسي على كيفية إنشاء سجل نشاطك التجاري وتجربته انطباعا إيجابيا على عملائك.) يمكن أن يكون الوسط عند مناقشة الاحتياجات المحددة ونظرة عامة على الحل. قد تركز النهاية على تفاصيل الحل الخاص بك، وكيف يمكن لشركتك أن تحقق أفضل احتياجات العميل الخاص بك، والخطوات التالية، وبطبيعة الحال إغلاق البيع.

كل عرض تقديمي يجب أن يكون مختلفا عن الآخرين، ولكن اتبع مسارا مماثلا.

الجناح يجب أن لا تكون الاستراتيجية الخاصة بك عند تقديم عرض تقديمي.

عمليات إغلاق تجريبية

إذا كنت تخطط وتنظم منطقيا كل خطوة من خطوات العرض التقديمي، فلن يكون عميلك أكثر قدرة على متابعة العرض التقديمي فحسب، بل سيتيح لك ذلك أيضا إمكانية إجراء تجربة تجريبية بعد كل خطوة قبل الانتقال إلى الخطوة التالية.

إغلاق الإصدارات هي أسئلة بسيطة لا تمنحك فقط فرصة لاتخاذ "درجة حرارة الشراء" للعميل، ولكن أيضا الحصول على التزامهم للانتقال إلى الخطوة التالية. يمكن أن يكون إغلاق المحاآمة بسيطا مثل سؤال عميلك "هل توافق على ما قمنا بتغطيته حتى الآن؟". إغلاق المحاكمة هي أيضا طرق رائعة للكشف عن أي اعتراضات قد يكون العميل الخاص بك. في كثير من الأحيان، يتم تقديم اعتراضات العملاء أبدا حتى الإغلاق النهائي. وعندما يحدث ذلك، غالبا ما يكون الوقت متأخرا جدا لتوفير الفرصة. الحصول على اعتراضات العملاء من خلال العرض التقديمي يسمح لك لمعالجة أكثر على الفور الاعتراضات ويتيح لك الوقت لإعادة تصميم حل نهاية أو التشاور مع مدير المبيعات الخاص بك أو زملائه المهنيين المبيعات على أساليب للتغلب على الاعتراض.

واحد أو أكثر

إذا كنت واثقا من مهارات العرض التقديمي الخاص بك، والذهاب وحدها يسمح لك للسيطرة على تدفق وتيرة العرض التقديمي ويزيل إمكانية العميل الخاص بك يكره أحد مقدمي العروض الخاصة بك.الذهاب وحدها هي عادة الخيار الأفضل هو أنك قد أقامت علاقة قوية وإيجابية مع الزبائن، ولكن ليست فكرة جيدة إذا كان لديك علاقة غير موجودة.

يجب أن تفكر أيضا في سؤال زملاء العمل للانضمام إلى العرض التقديمي إذا كانت مهارات العرض التقديمي ضعيفة أو إذا كان العرض التقديمي يتضمن مناقشات تقنية وراء مجموعة مهاراتك.

من المهم أن نضع في اعتبارنا لأولئك الذين يقدمون العروض التقديمية الفنية: تأكد من أن المتخصص التقني الخاص بك لا يستخدم المصطلحات التقنية التي لن يفهمها عملاؤك أو أن عملائك يتمتعون بالدهاء التقني.

موقعك

إذا كان مكتبك يقع إما في الطابق السفلي من منزلك أو مبنى مكتبي تم تجديده مؤخرا في عام 1974، فقد ترغب في استضافة العرض التقديمي في موقع خارج الموقع. العديد من الفنادق لديها قاعات الاجتماعات التي يمكن تأجيرها ويمكن أن تساعد على خلق انطباع إيجابي على العملاء الخاص بك. لا تذهب فقط على الاستعراضات عندما يتعلق الأمر باختيار موقع. تحتاج إلى زيارة أي مكان كنت تفكر والتأكد من أن غرفة العرض تلبي المعايير الخاصة بك والعميل المتوقع.

كنت قد وضعت الكثير من العمل للوصول إلى هذه المرحلة من دورة المبيعات لذلك لماذا خطر من خلال عدم التأكد من أن موقع العرض التقديمي الخاص بك هو واحد من شأنها أن تساعد جهودكم وعدم التراجع عنها.

وأخيرا، يجب أن تدرك أن الذهاب مع موقعك قد يؤدي إلى عكس تأثير نيتكم. إن جلب العملاء، الذين هم "مدركون الثمن" إلى غرفة اجتماعات فخمة، حيث يمكنك تجنب أي نفقات، قد يؤدي بهم إلى الاعتقاد بأنك إما تحاول شراء أعمالهم أو أن كنت قد بنيت الكثير من الأرباح في صفقة الخاص بك.