نصائح للمدراء حول تقديم مراجعات أداء المبيعات

العديد من مديري المبيعات (ومندوبي المبيعات) يخشون مراجعة الأداء السنوي. وصحيح أن مراجعة الأداء يمكن أن تكون غير سارة وغير مجدية. ولكن عندما تتم بشكل صحيح، يمكن للمراجعة أيضا أن تكون أداة مفيدة للغاية لبناء الأهداف وتخطيط الوقت التدريب الخاص بك للعام المقبل.

أفضل مراجعات الأداء لا تحتوي على أي مفاجآت. وذلك لأنه إذا تعثر مندوب مبيعات، يجب أن مدير المبيعات له السماح له معرفة على الفور ومساعدته على التغلب على صعوبة - لا تنتظر حتى الاستعراض السنوي ومن ثم الربيع شكوى عليه.

وبالمثل، فإن مندوب المبيعات الذي يؤدي بشكل استثنائي ينبغي أن تلقى الثناء المناسب من مدير المبيعات لها كل نجاح يحدث.

النجاحات والإخفاقات في الأداء

استعراض الأداء هو وقت رائع للذهاب إلى تلك النجاحات والفشل من العام الماضي. إن النظر إلى تلك اللحظات في آن واحد يمكن أن يساعد على كشف أنماط السلوك التي تؤثر على تلك الأحداث. على سبيل المثال، إذا كان مندوب مبيعات يحقق أداء أفضل خلال الأشهر عندما يقوم بمزيد من الاتصال البارد، فهذا مؤشر واضح جدا على أن إزدحام البرد الذي يسميه بقية العام سيجلب له نجاحا أكبر. لذلك على مدار العام، يجب على مديري المبيعات ملاحظة أداء كل مندوب مبيعات والحفاظ على هذه السجلات في متناول اليد للمراجعة النهائية.

الأداء القابل للقياس

تنظر مراجعات الأداء إلى البنود القابلة للقياس الكمي وغير القابلة للقياس الكمي. البنود القابلة للقياس هي الأشياء التي يمكن عدها وإعطاء عدد ثابت.

على سبيل المثال، عدد المبيعات التي يقوم مندوب مبيعات بإغلاقها قابلة للقياس الكمي. وكذلك عدد التعيينات التي يقوم بها، وحصة المحفظة لعملائه الحاليين، ونسب خط أنابيبه. أما البنود غير القابلة للقياس الكمي فلا يمكن أن تعطى قيمة محددة ولكنها مع ذلك هامة. وتشمل هذه البنود موقف مندوب مبيعات وسلوك تجاه بقية فريق المبيعات، وكيف انه يعامل زبائنه، والمظهر والانطباع انه المشاريع، وكيف انه يتعامل النقد.

إذا كنت تصر على أن مندوبي المبيعات يحتفظون بسجلات جيدة، فإن العناصر القابلة للقياس هي سهلة التتبع. البنود غير القابلة للقياس هي أصعب قليلا ولكن إذا كنت يجتمع مع مندوبي المبيعات الخاص بك لتدريب على أساس منتظم ومراقبتها بينهما، وربما يكون لديك فكرة جيدة عن كيفية تصرفهم.

أداء التقييم

تطلب العديد من مراجعات الأداء من المدير تقييم الموظفين على مقياس من واحد إلى خمسة أو واحد إلى عشرة. بالنسبة لمندوبي المبيعات، يفضل العديد من مديري المبيعات استخدام أربع فئات بدلا من ذلك. إن مندوبي المبيعات الاستثنائيين هم الذين يتفوقون باستمرار على بقية أعضاء الفريق الذين يتخطىون بانتظام حصصهم والذين لا يزالون حتى الآن في أوقات صعبة. ويستحق هؤلاء مندوبي المبيعات الثناء الفخم، ولكن ينبغي أيضا تشجيعهم على مواصلة تجاوز أدائهم السابق.

مندوب مبيعات جيد هم الذين يلتقون أو يتجاوزون حصصهم في كل مرة، باستثناء مناسبات نادرة. فهي العمود الفقري لمعظم فرق المبيعات، أداء قوي دون أن يكون النجوم. وينبغي أن يتلقى هؤلاء مندوبي المبيعات أيضا، ومديري المبيعات يجب أن تعمل معهم لمساعدتهم على صقل مهاراتهم حتى يتمكنوا من الوصول إلى المستوى التالي من الأداء.

المبيعات الهامشية يمكن أن تنتج المبيعات كل شهر، ولكن في كثير من الأحيان النضال من أجل تلبية حصصهم.

بعض مندوبي المبيعات الهامشية يمكن أن يصبحوا مندوبي مبيعات جيدين مع الكثير من التدريب من إدارة المبيعات؛ والبعض الآخر ببساطة لن تجعل الصف مهما كانت صعبة يحاولون. والامر متروك للمدير لاتخاذ قرار عن مقدار العمل الذي يستحق كل ذلك لوضعه على هؤلاء مندوبي المبيعات.

ضعف مندوبي المبيعات يكافحون لجعل أي مبيعات على الإطلاق. كثيرة هي الماجستير في تقديم أعذار عن أدائهم، ولكن عادة، مشاكلهم تنبع من حقيقة أنها لا تحب بيع، لا تريد أن تكون المبيعات، والقيام بما القليل البيع الفعلي لأنها يمكن. أفضل خطوة هي عادة للتخلص من هؤلاء مندوبي المبيعات لأنهم لا مدير أو سيكون سعيدا طالما هؤلاء الناس في موقف المبيعات.