كيفية التفاوض على بيع

ما، في عقل عميلك يساوي تسعير المنتج الخاص بك؟ هل يعني ذلك المبلغ الفعلي الذي يجب أن تدفعه؟ هل سعر التكلفة الإجمالية للملكية أم السعر يعني شيئا أكثر؟

في حين أن الكثيرين يشعرون أن ثمن الكائن هو ببساطة ما يكلف لامتلاك أو استخدام المنتج، تعريف أفضل هو المقارنة بين القيمة يعطي المنتج والاستثمار اللازم للحصول على القيمة.

قيمة البناء

لكي تكون أي مفاوضات ناجحة، يجب على العميل أن يرى قيمة ما تبيعه. إذا رأوا قيمة صفر، فإن السعر يعني شيئا ولن يساعدك التفاوض على إبرام الصفقة.

لبناء قيمة يعني إما خلق أو كشف قيمة للمنتج الخاص بك في ذهن العميل الخاص بك. كلما زادت القيمة التي تنشئها وكلما زادت القيمة التي يراها العميل، كلما أصبحت التكلفة الفعلية للملكية أقل أهمية.

بدء المفاوضات

تبدأ المفاوضات عندما يكون للعميل قيمة محددة يتم تطبيقها على المنتج الخاص بك، وتقارن بين قيمتها المتصورة والسعر المطلوب. إذا كانت القيمة المتصورة أعلى من السعر المطلوب، يتم البيع. وإذا كانت القيمة المتصورة أقل من السعر المطلوب، يبدأ وقت المفاوضات.

من المهم أن ندرك بعض الأشياء عن قيمة العميل المتصورة وكيف يؤثر على المفاوضات. على سبيل المثال، لنفترض أنك وكيل عقارات وتظهر منزلا لمشتري محتمل.

إذا كان المشتري المحتمل، بعد المشي الأولي من خلال المنزل يشعر أن المنزل يستحق 200،000 $، فرصك لبيع هي مرتفعة إذا كان السعر المطلوب أقل من 200،000 $. إذا سعر الطلب الخاص بك هو أعلى قليلا $ 200، 000، المشتري المحتمل سيكون أكثر استعدادا للتفاوض أكثر من إذا كان السعر المطلوب هو $ 300، 000.

إذا كان هناك دلتا كبيرة بين القيمة المتصورة والسعر المطلوب، العميل على الأرجح لا ترغب في الدخول في مفاوضات.

وعلى العكس من ذلك، إذا كان السعر المطلوب أقل بكثير من القيمة المتصورة، فقد يشعر العميل بأنه فاتته شيئا سلبيا في مجموعتها وسيكون مرغوبا على المضي قدما. كلما كان سعر الطلب أقرب إلى القيمة المتصورة، كان ذلك أفضل للمفاوضات.

تحديد القيمة المتصورة للعميل

العملاء اليوم هم على دراية جيدة جدا أن يخبروا عن طيب خاطر المهنية المبيعات ما كانوا على استعداد لدفع ثمن منتج معين. لكنهم أكثر استعدادا للمشاركة في ميزانياتهم. طرح العميل الذي يفكر في شراء ما ميزانيتها هو توفير مبيعات المهنية هدفا لاطلاق النار ل.

غالبا ما يستخدم هذا السؤال "الميزانية" في مبيعات السيارات حيث يطلب محترفي المبيعات من المشترين المحتملين الدفع الشهري الذي يبحثون عنه.معظم الوقت، بالمناسبة، فإن المشتري المحتمل يستجيب مع "أنا لا أريد أن تدفع أي أكثر من X شهريا". وأيا كان الشكل الذي يقدمونه ينبغي أن يكون نقطة البداية للمفاوضات.

زيادة القيمة المتصورة

إذا كان سعر الطلب الخاص بك عند أو أقل من القيمة المتصورة للعميل، يجب أن يكون التركيز أكثر على إغلاق البيع وليس على المفاوضات.

إذا كان سعر الطلب أعلى من القيمة المتصورة، فإن لديك خيارين فعالين: أولا، يمكنك خفض سعر الطلب. هذا قد لا يكون خيارا وبالتأكيد ليس ما يجب أن يكون الهدف ل. خفض باستمرار السعر الخاص بك هو وسيلة رائعة لفقدان الربح الإجمالي وتحويل المنتج الخاص بك إلى سلعة.

الخيار الثاني هو زيادة القيمة التي يتصورها العميل لمنتجك. إن محاولة التفاوض مع العميل الذي تكون قيمته المتصورة أقل من سعر الطلب الخاص بك يجب أن تبدأ بمراجعة جميع المزايا التي سيحصل عليها المنتج الخاص بك إلى عميلك. القيام بذلك لن تذكر عميلك فقط من فوائد المنتج الخاص بك ولكن أيضا يتيح لك فرصة للتأكد من أن العميل الخاص بك هو على بينة من كل الفوائد. قد يكون العميل الخاص بك لم يعتبر شيئا عن المنتج الخاص بك التي من شأنها أن تكون مفيدة.

وبمجرد إضافة فائدة جديدة، يتم زيادة القيمة المتصورة. والمزيد من الفوائد، والقيمة أكثر إدراكا.