كيفية بيع المنتجات المعيبة

لا يوجد منتج أو خدمة مثالية. سيكون هناك دائما واحد أو اثنين من المناطق التي المنتج الخاص بك لن تعمل فضلا عن غيرها من المنتجات المماثلة. وهذا يجعل من الصعب على مندوبي المبيعات لأنه، من أجل بيع جيدا، تحتاج إلى الاعتقاد في المنتج الخاص بك. إذا كنت تجول إلى احتمال في حين التفكير أنه مصاصة إذا كان يشتري ذلك، موقفك سوف تظهر بطرق صغيرة بغض النظر عن مدى صعوبة كنت تعمل على إخفاء ذلك.

استخدم الخلل لتضييق آفاقك

عندما يكون لدى المنتج مشكلة، وهذا لا يعني بالضرورة أنه منضدة ولا ينبغي لأحد أن يشتريه. وهذا يعني أن الآفاق التي من المهم أن ميزة معينة لا ينبغي أن يكون السوق التي تستهدفها. بدلا من ذلك، يجب أن تركز على الآفاق الأكثر اهتماما في تلك المناطق حيث المنتج الخاص بك هو الأفضل. على سبيل المثال، كل الشاحنات الصغيرة الحصول على نسبيا الأميال الغاز الفقراء، لذلك إذا كنت تبيع الشاحنات ثم يجب تجنب الآفاق الذين هم متحمسون للبيئة أو الذين يترددون في دفع أسعار الغاز العالية. بدلا من ذلك، السوق المستهدف الخاص بك هو آفاق الذين فازوا من قبل نقاط القوة للشاحنات، مثل قدرتها على نقل الأحمال الكبيرة والذهاب على الطرق الوعرة. يمكنك أيضا متابعة آفاق الذين يحبون "عامل الموقف" من قيادة شاحنة ضخمة. لهذه الآفاق، الغاز الأميال هو ببساطة ليس عاملا حاسما، حتى أنها لن تنظر حقا أنه عيب.

--2>>

لا تخدع المشترين

ما هو غير مقبول هو محاولة لخداع التوقعات حول ضعف في المنتج الخاص بك. هذا أمر غير أخلاقي وغير حكيم على حد سواء، لأنه في حين أنك قد تحصل على المزيد من المبيعات على المدى القصير، على المدى الطويل كل من أنت وشركتك سوف تحصل على سمعة سيئة والتي، بفضل الإنترنت، سوف تنتشر في جميع أنحاء العالم بسرعة مذهلة.

شركتك بالتأكيد لن نقدر أفعالك بمجرد حدوث ذلك.

فهم منتجك

تتمثل الخطوة الأولى في بيع منتج أو خدمة معيبة في فهمه. لا يمكنك التعامل مع أي عيوب حتى كنت قد حددت لهم وأيضا أن تصبح على بينة من مجالات المنتج من القوة. وبمجرد الانتهاء من الكشف عن تلك التفاصيل، يمكنك دمجها في جهود جمع الرصاص. من خلال أخذ هذه العوامل في الاعتبار في وقت مبكر من دورة المبيعات، عليك تجنب إضاعة الوقت مع التوقعات الذين سوف ينتهي في نهاية المطاف رفض المنتج الخاص بك في وقت لاحق.

كيفية التعامل مع عميلك المحتمل خلق خلل

إذا كان احتمال حدوث خلل معين أثناء المكالمة الباردة أو العرض التقديمي، لديك بعض الخيارات للتعامل مع الوضع. أحد الاحتمالات هو تغيير معيار المقارنة. على سبيل المثال، دعنا نقول أنك تبيع شاحنات صغيرة ونموذج احتمالك هو تقييم يحصل على 16 ميلا للغالون الواحد. إذا كان احتمال رفع عدد الكيلومترات الغاز كمسألة، يمكنك أن تقول شيئا مثل، "هذه الشاحنة يحصل على الغاز الأميال أفضل من أي منافس ألف أو المنافس ب"، واختيار اثنين من الشاحنات الأخرى التي تحصل على عدد الكيلومترات أسوأ من يدكم.هذا يترك تماما حقيقة أن، على سبيل المثال، السيارات المدمجة كل الحصول على الأميال أفضل من شاحنة الخاص بك.

وبطبيعة الحال، إذا كان احتمال الخاص بك ثم يسأل عن نموذج معين أن يحصل على الأميال أفضل من يدكم، تحتاج إلى الاعتراف حقيقة. في هذه الحالة، يمكنك التعرف على الخلل ولكن العداد مع الطريقة التي المنتج الخاص بك يدق من الآخر، بالقول شيء من هذا القبيل، "أن الشاحنة لا تحصل على أفضل قليلا الغاز الأميال، لكنه لا يأتي معيار مع الدفع الرباعي مثل هذا الطفل لا. "

في معظم الحالات، يعني التعامل مع نقاط ضعف المنتج إما البيع إلى آفاق لا تكون هذه الميزة الخاصة مهمة أو إظهار احتمال وجود ميزة أخرى أكثر أهمية. الحذر في وقت مبكر من عملية البيع يمكن أن تساعدك على تحديد ما هو الأكثر أهمية إلى احتمال، ويمكنك بعد ذلك التركيز الملعب الخاص بك على تلك المناطق. وبهذا النهج، عادة ما تكون عيوب المنتج غير ذات صلة بعملية البيع.