كيفية تعيين السعر المناسب والحصول عليه

ما هي ميزات المنتج كل اسأل عن المشتري؟ ما هي أداة المبيعات التي هي أفضل جهاز إغلاق؟ ما هي الميزة التي تميزك مباشرة عن منافسيك؟ كنت تفكر في ذلك، والسعر الخاص بك.

ومع ذلك، أنا دائما فوجئت قليلا كيف القليل من الوقت تنفق الشركات على التسعير. وبما أن هذا هو متغير التسويق الرئيسي لأي صاحب الأعمال الصغيرة، وهنا بعض الأفكار حول وضع (والحصول على) الأسعار الصحيحة.

السعر هو وعد
دعنا نقول أنك تسوق البقالة، وأنت تأتي عبر اثنين من العلامات التجارية من الحبوب. واحد هو العلامة التجارية المعروفة من رقائق التي تأتي تعبئتها في 20 أوقية. مربع يحتوي على لعبة ويبلغ سعرها في 4 $. 99. والآخر هو علامة تجارية مخزن من رقائق، وتعبئتها في كيس من البلاستيك غير قابلة للإغلاق وتبيع $ 2. 99. أي واحد سوف تشتري؟

إذا كنت تقوم على قرار الشراء الخاص بك على السعر وحده، وكنت اختيار 28 أوقية. حقيبة ل $ 2. 99 وتكون في طريقك. ولكن هناك المزيد من السعر من مجرد ذلك، أليس هناك؟ هناك الوعود المعنية. في هذا المثال، $ 4. 99 العلامة التجارية وعود لكم أعلى المكونات الجودة والذوق، لعبة إضافية التي يمكن أن تشغل ابنك أثناء مشاهدة إعادة تشغيل ديك فان دايك مشاهدة، بالإضافة إلى الراحة من حزمة قابلة للإغلاق.

على الرغم من أن هذا المثال يتعامل مع الحبوب، فإن القرارات المماثلة تتخذ من قبل المشترين في السوق. في كل مرة يختار فيها المشتري منتجا، يتطابق سعره مع وعوده.

لذلك، كما المسوق من الأعمال التجارية الصغيرة، فمن عملك لفهم ما هي الأسعار والوعود لخدمتكم.

تحديد وعودك

عند تحديد الأسعار (أو النظر في رفعها)، تقييم جميع عوامل القيمة التي تذهب إلى السعر الخاص بك. ما هي سمات المنتج أو الخدمة التي تستحقها؟

فيما يلي بعض الأمثلة على عوامل القيمة التي تدخل في سعر المنتج أو الخدمة:

للمنتج:

• جودة المواد الخام
• أداء المنتج النهائي
• التعبئة والتغليف
• خدمة ما بعد البيع

للخدمة:

• مستوى خبرة مزود الخدمة
• تأثير الخط السفلي للتسليم النهائي
• مظهر مقدم الخدمة
• وقت التسليم المكالمات الهاتفية / رسائل البريد الإلكتروني
• القدرة على الوفاء بالمواعيد النهائية

كما يمكنك أن تتخيل، قدرتك على تقديم عوامل مختلفة، بالإضافة إلى منافسيك، تؤثر بشكل مباشر على الأسعار التي قمت بتعيينها … والحصول عليها. إذا وعدت بعوامل معينة، لكنها لم تقصر بعد على تسليمها، سيتم الطعن في السعر الخاص بك من خلال شكاوى العملاء، والمدفوعات المتأخرة أو انشقاقات العملاء.

استخدام مجموعة متنوعة من الطرق للوصول إلى السعر الخاص بك
خطأ واحد كبير أرى أصحاب الأعمال الصغيرة تجعل يستخدم طريقة واحدة فقط لحساب أسعارها. ولكن، ماذا لو الحسابات الخاصة بك هي خاطئة؟ ثم، كنت عالقة مع سعر سيء.وبدلا من ذلك، أقترح أن تستخدم الشركات عدة طرق تسعير مختلفة لحساب أسعارها.

الطريقة رقم 1 - تسعير السعر
تأخذ هذه الطريقة الأولى في الاعتبار التكاليف الخاصة بك، والربح المطلوب، ومن ثم مجموع هذه إلى سعر.

للعثور على إجمالي تكاليف نشاطك التجاري، يجب عليك حساب نوعين؛ والتكاليف المباشرة والتكاليف غير المباشرة. التكاليف المباشرة هي تلك التي تتكبدها عند تقديم الخدمة وتشمل عادة العمل والمواد. على سبيل المثال، إذا كنت تملك متجرا قميصا، فإن تكاليفك المباشرة قد تشمل العمل لتوظيف المتجر، والقمصان الفارغة التي تشتريها من بائع، والشارات التي تطبقها على القمصان وجميع المعدات التي تستخدمها للتطبيق الشارات على القمصان.

التكاليف غير المباشرة هي جميع التكاليف الأخرى التي لا يتم احتسابها في تكاليفك المباشرة وتشمل أشياء مثل الإيجار والتأمين وفواتير الهاتف والخدمات والمرافق المكتبية. هذه التكاليف غير المباشرة تغطي كل ما تحتاجه للحفاظ على عملك تعمل كل يوم، سواء قمت بإجراء أي مبيعات.

بعد أن تكشف ما هي جميع التكاليف المباشرة وغير المباشرة، قم بإضافتها. فقط للمتعة، دعونا نقول هذه المجموع 10، 000 $ سنويا. الآن، دعونا نقول لكم تقدير يمكنك بيع 2، 000 تي شيرت في السنة.

قسمة 10 آلاف دولار في النفقات من قبل كمية 2، 000، في نهاية المطاف مع التعادل من 5 $. 00 / تي شيرت. هذا السعر التعادل هو أدنى سعر يمكنك تهمة ولا تزال تغطي جميع التكاليف الخاصة بك.

الخطوة التالية هي أن تسأل نفسك عن الربح الذي تريده. لنفترض أنك ترغب في الحصول على 20 ألف دولار للعيش خلال العام (وليس مبلغا أمينا، ولكني أحاول فقط الاحتفاظ بهذه البساطة).

هذا هو الربح الخاص بك. حسنا، الآن تأخذ هذا $ 20، 000 وتقسيمها من قبل 2، 000 القمصان التي تتوقع بيعها، وأنت تأتي مع $ 10 / تي شيرت. إضافة هذا إلى الخاص $ 5 / تي شيرت التكلفة والسعر الذي يجب أن تهمة هو $ 15 / تي شيرت.

الطريقة رقم 2 - التسعير التنافسي
بعد أن تحدد السعر القائم على التكلفة، فإنك ترغب في مقارنة هذا السعر مقابل أسعار السوق. الأسعار التي يحصل عليها منافسيك بالفعل وهي محدد رئيسي للتسعير الخاص بك.

العثور على معلومات تنافسية ليس كل ذلك صعبا؛ فإنه يأخذ فقط القليل من الحفر. إذا كنت مالكا لمتجر تي شيرت كما هو الحال في المثال أعلاه، أود زيارة 5 محلات تي شيرت أخرى والاستفسار عن أسعارها. ثم سألت نفسي أنها تقدم نفس القمصان الجودة كما لي؟ إذا كانت أسعارها أعلى، ماذا تقدم لتبرير السعر؟ إذا كانت أسعارها أقل، هل جودة منتجاتها (أو خدمتها) أقل بشكل ملحوظ؟ هذا النوع من المراقبة التنافسية أمر بالغ الأهمية عند تحديد الأسعار الخاصة بك.

الآن، ماذا لو كنت في سوق الأعمال التجارية، أو بيع خدمة؟ وفيما يلي بعض المصادر المشتركة للمعلومات بأسعار تنافسية:

• الزبائن المفضلين الذين يمكن أن توفر لكم مع ورقة الأسعار من المنافسين.
• الجمعيات التجارية التي قد تحقق التسعير بين التجارة.
• المرشحين للوظائف مقابلات مع شركتك - الذين يأتون من المنافسين.

الطريقة رقم 3 - التسعير حسب الموضع
الآن، قم بتعيين الآلة الحاسبة جانبا واسأل نفسك هذا السؤال "كيف أريد أن ينظر إليه في سوقي؟ "هذا سؤال مهم لأن السعر الخاص بك يضع خدمتك (أو المنتج) في عقول آفاقك. ماذا أعني بذلك؟ حسنا، أعتقد فيراري. الآن، أعتقد فورد. نقاط سعر مختلفة تماما، تصورات مختلفة تماما، أليس كذلك؟

إذا كنت تريد أن تكون خدمتك في وضع أعلى نهاية (أعتقد فيراري)، سوف تختار نقطة السعر نحو نهاية أعلى من نطاقات السعر الموجودة بالفعل في السوق الخاصة بك. إذا كان من ناحية أخرى، الخدمة الخاصة بك وسوف يكون أكثر وركمانليك، التضحية ميزات إضافية واللمسات الدقيقة، عليك أن سعر أقل. في كتابي "مجموعة أدوات التسويق لتنمية الأعمال التجارية"، أحدد ما لا يقل عن 13 استراتيجية أسعار مختلفة يمكنك اختيارها.

ولكن لجعل هذا أسهل، لقد غلي اختياراتك وصولا الى ثلاثة فقط:

• سعر بريميوم (أغلى 1/3 من السوق الخاص بك)
• سعر السوق الأوسط (منتصف المستوى 1/3 من الخاص بك السوق
• الميزانية السعر (الأقل تكلفة 1/3 من السوق الخاص بك)

اعتمادا على الطبقة التي تختارها، وسوف سعر المنتج أو الخدمة في ذلك 1/3 من السوق. على سبيل المثال، إذا اخترت السوق الأوسط، السعر الخاص بك (ق) يجب أن تقع ضمن الثلث الأوسط من جميع الأسعار في السوق الخاصة بك.

أي ميزة من المنتج الخاص بك لا كل المشتري تسأل عن؟ ما هي أداة المبيعات التي هي أفضل جهاز إغلاق؟ ما هي الميزة التي تميزك مباشرة عن منافسيك؟ كنت تفكر في ذلك، والسعر الخاص بك.

ومع ذلك، أنا دائما فوجئت قليلا كيف القليل من الوقت تنفق الشركات على التسعير. وبما أن هذا هو متغير التسويق الرئيسي لأي صاحب الأعمال الصغيرة، وهنا بعض الأفكار حول وضع (والحصول على) الأسعار الصحيحة.

السعر هو وعد
دعنا نقول أنك تسوق البقالة، وأنت تأتي عبر اثنين من العلامات التجارية من الحبوب. واحد هو العلامة التجارية المعروفة من رقائق التي تأتي تعبئتها في 20 أوقية. مربع يحتوي على لعبة ويبلغ سعرها في 4 $. 99. والآخر هو علامة تجارية مخزن من رقائق، وتعبئتها في كيس من البلاستيك غير قابلة للإغلاق وتبيع $ 2. 99. أي واحد سوف تشتري؟

إذا كنت تقوم على قرار الشراء الخاص بك على السعر وحده، وكنت اختيار 28 أوقية. حقيبة ل $ 2. 99 وتكون في طريقك. ولكن هناك المزيد من السعر من مجرد ذلك، أليس هناك؟ هناك الوعود المعنية. في هذا المثال، $ 4. 99 العلامة التجارية وعود لكم أعلى المكونات الجودة والذوق، لعبة إضافية التي يمكن أن تشغل ابنك أثناء مشاهدة إعادة تشغيل ديك فان دايك مشاهدة، بالإضافة إلى الراحة من حزمة قابلة للإغلاق.

على الرغم من أن هذا المثال يتعامل مع الحبوب، فإن القرارات المماثلة يتم اتخاذها من قبل المشترين في السوق. في كل مرة يختار فيها المشتري منتجا، يتطابق سعره مع وعوده.

لذلك، كما المسوق من الأعمال التجارية الصغيرة، فمن عملك لفهم ما هي الأسعار والوعود لخدمتكم.

تحديد وعودك

عند تحديد الأسعار (أو النظر في رفعها)، تقييم جميع عوامل القيمة التي تذهب إلى السعر الخاص بك. ما هي سمات المنتج أو الخدمة التي تستحقها؟

فيما يلي بعض الأمثلة على عوامل القيمة التي تدخل في سعر المنتج أو الخدمة:

للمنتج:

• جودة المواد الخام
• أداء المنتج النهائي
• التعبئة والتغليف
• خدمة ما بعد البيع

للخدمة:

• مستوى خبرة مزود الخدمة
• تأثير الخط السفلي للتسليم النهائي
• مظهر مقدم الخدمة
• وقت التسليم المكالمات الهاتفية / رسائل البريد الإلكتروني
• القدرة على الوفاء بالمواعيد النهائية

كما يمكنك أن تتخيل، قدرتك على تقديم عوامل مختلفة، بالإضافة إلى منافسيك، تؤثر بشكل مباشر على الأسعار التي قمت بتعيينها … والحصول عليها. إذا وعدت بعوامل معينة، لكنها لم تقصر بعد على تسليمها، سيتم الطعن في السعر الخاص بك من خلال شكاوى العملاء، والمدفوعات المتأخرة أو انشقاقات العملاء.

حرره لورا بحيرة