تقنيات التدريب بائعو المبيعات

هناك نوعان من التدريب الذي يقع تحت مظلة "التدريب على المبيعات. "الأول هو تدريس الميكانيكا الأساسية للمبيعات: كيفية الذهاب نحو البيع بالمعنى العام، مع التركيز ربما على تقنيات المبيعات التي تعمل بشكل أفضل لصناعتك أو صفك من العملاء. النوع الثاني هو التدريب الخاص بالشركة: تفاصيل حول منتجاتك وخدماتك، وعملية البيع التي من المتوقع أن يستخدمها فريقك، والأدوات والموارد، وما إلى ذلك

كل مندوب مبيعات، مهما كان من ذوي الخبرة، يمكن أن تستفيد من كلا النوعين من التدريب على المبيعات. تعلم كيفية بيع عملية مستمرة. هناك دائما استراتيجيات جديدة وتكنولوجيات جديدة يجب أن يتعلمها فريقك من أجل البيع بفعالية.

عند جلب مندوب مبيعات جديد على متن الطائرة، ستكون الأولوية لاستكمال التدريب الخاص بالشركة. إلا إذا كان الموظف الجديد الخاص بك هو مبتدئ المبتدئين انه سوف يكون على الأقل فهم أساسي للميكانيكا بيع، ولكن من المحتمل انه لن يعرف الكثير عن المنتجات الخاصة بك أو كيف عملية المبيعات الخاصة بك يعمل.

الشروع في العمل

أسهل طريقة للبدء هي في كثير من الأحيان الجلوس مع مندوب مبيعات جديد لأسفل مع فريق خدمة العملاء. الناس خدمة العملاء على دراية وثيق مع المنتجات الخاصة بك وسوف تعرف ما العملاء الحاليين مثل معظم (وأقل) عنهم. اسمح لممثل المبيعات الجديد بالاستماع إلى بعض مكالمات خدمة العملاء، ومنحه إمكانية الوصول إلى الوثائق المتعلقة بالمنتجات (أدلة المستخدم، والكتيبات، والمواقع، وما إلى ذلك).

بمجرد أن يكون موظفك الجديد على دراية بخط المنتج، قم بإقرانه مع مندوب مبيعات متمرس. الاستماع إلى المكالمات الهاتفية وركوب على طول التعيينات يعطي موظف جديد فكرة عن كيفية عمل هذه العملية. من الناحية المثالية، وقال انه سوف تحصل على رؤية بيع واحد على الأقل تذهب من خلال العملية برمتها.

وأخيرا، تبديل الأدوار ويكون مندوب مبيعات جديدة إجراء المكالمات واتخاذ التعيينات مع كبار مندوب مبيعات (أو مدير المبيعات) مراقبة.

ليس فقط سوف تجد جيدا كيف استوعب معلومات شركتك، عليك أيضا الحصول على نظرة على له المبيعات العامة المعرفة. الآن عليك أن تعرف كم "الميكانيكية" مبيعات التدريب احتياجات الموظف الجديد الخاص بك.

التدريب داخليا أو خارجيا

إذا كان مندوب المبيعات الجديد الخاص بك يوضح نقاط الضعف في مناطق معينة (على سبيل المثال، انه عظيم في الحصول على التعيينات ولكن الاختناقات عند الإغلاق) فقد يكون الوقت قد حان لبعض التدريب الأساسي. يمكنك إما تدريب داخليا (تفعل ذلك بنفسك أو تعيين مندوب مبيعات كبار) أو خارجيا (توقيع الموظف الجديد الخاص بك حتى للحصول على فئة التدريب على المبيعات، على سبيل المثال).

التدريب الداخلي هو أرخص ويمكنك تخصيصه تماما لاحتياجات الموظف الخاص بك، ولكنها تستغرق وقتا طويلا - ويمكن في نهاية المطاف تكلفك أكثر على المدى الطويل إذا كان أفضل مندوب مبيعات الخاص بك هو قضاء ساعات التدريب بدلا من جعل المبيعات!البديل هو الجمع بين كلا النهجين: التوقيع على مندوب مبيعات جديد يصل لفئة الخارجية، ثم ترتيب له لممارسة داخليا من خلال إنشاء جلسات الأدوار أو إرسالها على التعيينات.

أعضاء الفريق الجديد ليسوا الوحيدين الذين يحتاجون إلى تدريب على المبيعات. في أي وقت تضيف فيه منتجا أو خدمة جديدة، يجب على مندوبي المبيعات أن يعرفوا ذلك. إذا غيرت عملية البيع (على سبيل المثال، إضافة مكون للتجارة الإلكترونية إلى موقعك على الويب)، فيجب على فريق المبيعات معرفة ذلك أيضا.

وإذا كان لديك الموارد فأنها فكرة رائعة لإعداد تدريب دوري لمندوبي المبيعات الخاص بك، حتى يتمكنوا من تعلم مهارات المبيعات الجديدة وصقل المهارات الموجودة.