الإحالات الداخلية وكيفية الحصول عليها

إذا كنت تبيع B2B، ربما تعمل مع عدد قليل من الشركات التي لديها أقسام متعددة. ولكن هل بيعها لجميع تلك الإدارات، أو شخص واحد فقط في قسم واحد؟ إذا كان هذا الأخير، كنت ترك الكثير من المال على الطاولة. مرة واحدة كنت قد حصلت على قدم في الباب، قد تستخدم كذلك تلك النفوذ لبيعها لعدة أشخاص داخل الشركة.

الإحالات الداخلية هي وسيلة قوية لتحويل عميل واحد إلى العديد من العملاء.

بعد كل شيء، يؤدي الدافئ (إحصائيا) تقريبا مرتين سهلة للبيع إلى الرصاص الباردة. بالنسبة لبعض المنتجات، فإن الإحالات الداخلية لا تجعل الكثير من الإحساس - إذا كنت تبيع برامج المحاسبة، فمن المرجح أن فقط الناس في وزارة المالية سوف تكون مهتمة. ولكن إذا لم يكن منتجك مخصصا لذلك، أو إذا كنت تبيع منتجات مخصصة لجمهور مختلف (على سبيل المثال، برامج المحاسبة وبرامج المخزون) فإن الإحالات الداخلية يمكن أن تكون مفيدة للغاية بالنسبة لك.

تتمثل الخطوة الأولى في الحصول على الإحالات الداخلية في تحديد جهات الاتصال التي ترغب في تلبيتها. المخطط التنظيمي للشركة هو مكان عظيم للبدء. إذا لم يكن لديك واحدة، اطلب من أحد جهات الاتصال الموجودة لديك داخل تلك الشركة للحصول على نسخة. وهناك خيار آخر هو العثور على أو إنشاء مخطط تنظيمي فارغ وتقديمه معك إلى اجتماع مع جهة اتصال موجودة. خلاف، هي الاتصال الخاصة بك وسوف نكون سعداء لملء الفراغات بالنسبة لك.

وفي الوقت نفسه، يمكن أن يوفر لك على الأرجح الحكايات المفيدة من المعلومات عن الأشخاص الذين يضيفون إلى المخطط.

بمجرد أن يكون لديك مخطط تنظيمي مع ملء المعلومات الأساسية، فإن خطوتك التالية هي أن تقرر من تريد أن تحال إليه أولا. انها فكرة جيدة لاتخاذ بعض القرارات العامة حول هذا في وقت مبكر، قبل الاجتماع مع الاتصال الموجودة لديك.

وبهذه الطريقة، وبمجرد الحصول على معلومات محددة، يمكنك أن تقرر بسرعة من سيكون الاتصال الجديد الأكثر قيمة. بعد كل شيء، كنت لا تريد أن تضطر إلى طرح جهات الاتصال الموجودة لديك للحفاظ على قضاء الوقت مساعدتك.

اختر واحدة أو اثنتين من الاتصالات الجديدة الأكثر قيمة من المخطط التنظيمي، واطلب الاتصال الحالية الخاصة بك إذا كان يمكن أن تساعدك على الحصول على اتصال مع هؤلاء الناس. يعتمد مقدار المساعدة التي ترغب في طلبها جزئيا على مدى قوة علاقتك مع جهة الاتصال الحالية. إذا كنت قد عملت معه لفترة طويلة ولها اتصال كبير، يمكنك أن تطلب منه التحدث مع جهة الاتصال الجديدة مباشرة وإعداد اجتماع لك. إذا كنت غير راض عن طرح هذا الجزء الأكبر من جهة الاتصال الموجودة لديك، فيمكنك ببساطة أن تسأله عما إذا كان بإمكانك إخبار جهة الاتصال الجديدة التي تقوم بأعمال تجارية معه واستخدامها أساسا كمرجع.

آخر، طريقة سنيكير قليلا لتلبية جهة اتصال جديدة هو أن نسأل الاتصال الموجودة لديك لدعوة الشخص الجديد إلى اجتماعك المقبل مع جهة الاتصال الموجودة.استعراض الحساب هو أداة عظيمة لمثل هذا الاجتماع. يمكنك قتل اثنين من الطيور مع حجر واحد: إعادة تأكيد علاقة عملك مع الاتصال الموجودة لديك، في حين اعجاب واحد جديد مع الخاص بك فائدة.

مهما حدث مع جهة الاتصال الجديدة، تأكد من التعبير عن تقديرك لاتصالك الحالي. على أقل تقدير، سترغب في إرسال رسالة شكر إليك - ويفضل أن تكون على بطاقة فعلية وبدنية بدلا من رسالة بريد إلكتروني. إرساله شهادة هدية صغيرة سيكون أيضا معقولة جدا. إذا تحولت مقدمة إلى جهة الاتصال الجديدة إلى بيع كبير، واتخاذ الاتصال الموجودة لديك لتناول طعام الغداء أو العشاء أن أشكره. تذكر، وكلما كنت أكثر تقدير، وأقوى علاقتك مع جهات الاتصال الموجودة لديك تصبح. وبطبيعة الحال، سوف يكونوا أكثر استعدادا بكثير لأنتم تفضلون في المستقبل - في الواقع، فإنها قد تجعل حتى الإحالات الداخلية بالنسبة لك في المستقبل دون أن يطلب منه.