تغيير المعتقدات مقابل تغيير السلوك في المستهلكين

تخيل لثانية أنك اخترعت منتجا رائعا. لعل العلامة التجارية الجديدة والمذهلة من البيرة الخفيفة، أو زوج من الملابس الداخلية التي تبقى باستمرار لكم بارد ومريح.

الآن، يتم تكليفك بإحضار أشخاص لتجربة اختراعك. ولكن هناك مشكلة. البيرة، حسنا، كنت تستهدف الناس الذين يحبون بالفعل علامة تجارية البيرة الخفيفة محددة، سواء كان ذلك كورز، برعم، أو ميلر. الملابس الداخلية، نفس العدد.

كنت تبحث في الناس الذين هم الموالين لهينيس، الفارس، أو كالفن كلاين.

لديهم اعتقاد متأصل، تقريبا في الحمض النووي. أنها تحدد كما برعم ضوء شرب، أو يرتدي الفارس. لقد أمضوا الكثير من الوقت والتجريب على مر السنين، وتبحث عن الشراب الذي يحبونه، والملابس الداخلية التي يشعرون بالراحة فيها.

الآن، أنت تأتي على طول ويقول "ننسى أن، حاول هذا … انها أفضل".

هذا هو النهج الخطأ. كنت الخروج من البوابة تبحث لتغيير الاعتقاد، وهذا هو تلة شبه مستحيلة لتسلق. المعتقدات متأصلة. فهي عميقة الجذور.

ولكن تغيير السلوك، وهذا من السهل نسبيا لتغيير في المقارنة. كل ما عليك القيام به هو فهم أساسي للناس.

فهم الطبيعة البشرية

لفهم مسألة تغيير الاعتقاد، عليك أن تفهم الطبيعة البشرية.

كعرق، نحن لا نحب التغيير. حتى عندما قضينا سنوات، أو حتى عقود، تشكيل رأي أو "موقف" حول شيء، انها لن تكون شيئا يتم تغيير بين عشية وضحاها.

يستغرق الأمر بعض الوقت، أو شيء هام.

كما قال الفرانكين في فيلمه الوثائقي "الله تكلم:"

"كان والدي جمهوري حتى عام 1964. وكان يعقوب جافيتس الجمهوري، كما تعلم، نشأ في نيويورك، صوت ل هربرت هوفر، وصوت لكل جمهوري … ثم في عام 1964 … خلال النضال في مجال الحقوق المدنية، يقول والدي "هذا خطأ، ولا يهودي يمكن أن يكون ضد الحقوق المدنية" وكان والدي عضوا يحمل البطاقة في ناكب، وجمهوري، وهكذا في عام 1964 يرشحون غولدووتر، الذي كان ضد فاتورة الحقوق المدنية، وكان هذا هو والدي كان ديموقراطيا لبقية حياته. "

عندما تتهم الإدانات

هذا التغيير في الموقف جاء من شيء كان له قناعات عميقة الجذور تصارع مع بعضها البعض. أحدهما كان معتقدا أخلاقيا، والآخر كان سياسيا (على الرغم من أن بعضها غالبا ما يخلط بينهما معا). كانت القناعة الأخلاقية أقوى، وبدل والد فرانكن انتمائه السياسي. وبالتالي، فإن هذا التغيير في الاعتقاد خلق تغيير في السلوك. كان يصوت الجمهوري، تم تغيير نموذجه، وبعد ذلك صوت الديمقراطي.

--3 ->

نحن الخوف تغيير

انها حزينة ولكن صحيح. معظمنا لا يحبون التغيير الجذري. كما أننا لا نرغب في بذل الجهود لتغيير مواقفنا أو معتقداتنا. في الواقع، نحن بدلا من ذلك الخروج من طريقنا لإثبات أن إيماننا هو حق من تغييره. فكر في بعض المعتقدات التي لديك عن الماركات الشعبية. ربما كنت قد كان لهم لفترة طويلة. ربما كنت تفضل السيارات الأمريكية الصنع للاستيراد. ربما كنت شخص فحم الكوك، وليس بيبسي. ربما كنت دائما شراء أبل ورفض شراء أي شيء مايكروسوفت. هل يمكن تغيير تلك المعتقدات؟ مشكوك فيه. ولكن هل يمكن تغيير سلوك الشراء؟

نعم، يمكن.

كما تقول الترجمة … جعلها عرض لا يمكنهم رفض

الشركات تنفق الملايين إعادة تسمية ولكن لا حل المشكلة في متناول اليد. ومن المحتمل أن لا تؤدي حملة تلفزيونية هائلة تشجع المشاعر السعادة السعيدة والفرح إلى إقناع الناس بإسقاط فحم الكوك وشراء بيبسي.

ولكن اذهب إلى السوبر ماركت وشاهد بيبسي للبيع لمدة نصف سعر فحم الكوك، وقد تأخذ جيدا جدا بيبسي ستة حزمة بدلا من شراء فحم الكوك المعتاد. لم يتغير اعتقادك. كنت لا تزال تعتقد فحم الكوك أفضل. ولكن مهلا، لنصف الثمن، بيبسي الأذواق تقريبا نفس الشيء. وتأمل بيبسي أن تحصل على طعم لذلك، وتصبح الموالية بيبسي.

وبالمثل، فإن حملة التوابل القديمة الأخيرة قد حصلت على عدد قليل من الناس لمحاولة ذلك، أو لاحظ ذلك، ولكن أقول أن النتائج الهائلة تعزى أكثر إلى حملة القسيمة التي كانت تعمل بالتوازي. كنت قد تحولت إلى قديم التوابل من الفأس أو حمامة، ولكن ليس لأنه رائحة أفضل. فعلت ذلك لأنه رائحة طيب، ولكن الثمن كان كبيرا. هذه أمثلة سهلة على تغيير السلوك دون تغيير المعتقدات.