تعلم استراتيجيات التفاوض بشأن العقود

المرحلة النهائية في عملية اختيار الموردين هي وضع إستراتيجية للتفاوض على العقود. أسوأ هدف للتفاوض على العقد هو نزف كل المائة الأخيرة من البائع لأدنى سعر. تذكر أنك تريد أن "شريك" مع المورد الخاص بك بحيث لكما سوف تلبي أهداف الشركة وأهدافك من خلال توقيع العقد. ويعني التفاوض الناجح على العقود أن كلا الطرفين يبحثان عن ايجابيات تعود بالنفع على الطرفين في كل مجال بينما تحققان صفقة عادلة ومنصفة.

عقد موقعة يستفيد منه كلا الطرفين سيوفر أساسا متينا لبناء علاقة طويلة الأمد مع البائع.

أهداف التفاوض على العقود

يمكن استخدام أهداف التفاوض التعاقدية التالية لتقييم العقد على كل من البنود التالية:

• شرح واضح لجميع الشروط الأساسية والشروط
• السلع أو الخدمات التي يتعين توفيرها (999)> يتم تحديد التعويض بوضوح: إجمالي التكلفة، جدول الدفع، شروط التمويل
• شكر وتقدير: التواريخ الفعلية، تواريخ الإكمال / إنهاء الخدمة، تواريخ التجديد
• تحديد ومعالجة المخاطر والخصوم المحتملة
• وضع توقعات معقولة لهذه العلاقة حاليا وفي المستقبل
• -

استراتيجيات تخطيط مفاوضات العقود

قائمة ترتيب أولوياتك جنبا إلى جنب مع البدائل:

1. عند تطوير إستراتيجية التفاوض الخاصة بعقدك، قد تستمر في العودة إلى هذه المنطقة لإضافة عناصر إضافية. لن تتمكن من التفاوض بشكل فعال جميع مناطق العقد دفعة واحدة. كنت تريد أن تتأكد من أن ما هو أهم بالنسبة لك يتم مناقشتها والاتفاق عليها قبل الانتقال إلى البنود أقل أهمية. وبالإضافة إلى ذلك، قد تحتاج إلى الرجوع إلى العناصر الأقل أهمية إذا كان لديك للتخلي عن شيء للحصول على أعلى البنود الخاصة بك.

اعرف الفرق بين ما تحتاج إليه وما تريده:

1. راجع أولوياتك بشكل متكرر خلال عملية تخطيط مفاوضات العقود ووقت نهائي واحد في النهاية. تأكد من طرح الأسئلة الصعبة: "هل هذه حقا أولوية بالنسبة لشركتنا أم أنها" لطيفة "؟ "هل كانت هذه الأولوية نتيجة لبعض الفوضى السياسية الداخلية، أم أنها حقيقية؟" تعرف على الخط السفلي الخاص بك حتى تعرف متى تسير بعيدا:
2. هل هناك تكلفة أو رسوم ساعة لا يمكن أن تتجاوزها شركتك؟ هل أدركت أن واحدة أو اثنين من أهم الأولويات هي حقا غير قابلة للتفاوض، وسوف يكون من الأفضل أن يسير بعيدا عن هذا العقد إذا كان البائع لا يوافق على ذلك؟ قائمة هذه جنبا إلى جنب مع الأساس المنطقي حتى لا ينسى. تحديد أي قيود الوقت والمعايير:
3. في أي مشروع كبير، سوف تحتاج إلى وضع معايير قياس الأداء التي تتوقعها من البائع الخاص بك.إذا كان ذلك ضروريا لنشاطك التجاري، فستحتاج إلى التفاوض على عقوبة عادلة ومنصفة عندما لا يتم الوفاء بها. على سبيل المثال، مواعيد إنجاز المشروع، وتاريخ تسليم الدفعة الأولى من الأجزاء، وتاريخ بدء الخدمة، وأوقات الرصاص، وما إلى ذلك تقييم الالتزامات المحتملة والمخاطر:
4. ما هي إمكانية حدوث شيء ما على نحو خاطئ؟ ماذا لو واجهت تكاليف غير متوقعة؟ من سيكون مسؤولا إذا تم انتهاك اللوائح الحكومية؟ من سيغطي التأمين عمال العقود؟ هذه ليست سوى عدد قليل من الأسئلة الأكثر شيوعا التي يجب معالجتها في أي عقد. السرية، وعدم التنافس، وتسوية المنازعات، والتغييرات في المتطلبات:
5. هذه هي البنود الأخرى التي يمكن أن تكون حجر عثرة التفاوض المحتمل أو الصفقة أقرب. على سبيل المثال، إذا كان المورد (أو الموظف) لديه إمكانية التعرض لمعلومات سرية، سوف تحتاج إلى التأكد من وضع شرط السرية في العقد مع المسؤولية التي يتحملها البائع. افعل الشيء نفسه بالنسبة للبائع الخاص بك (مثل المشي في ميل):
6. الآن بعد أن كنت قد أكملت عملية تخطيط مفاوضات العقد الأعمال التجارية الخاصة بك، كرر نفس العملية كما لو كنت بائع. ما هو المجال الذي تراه أكثر أهمية بالنسبة لهم؟ ما هي المخاطر أو المسؤوليات التي سيريدون أن تتحملوها؟ القائمة الخاصة بك لن تكون مثالية، لكنها سوف تنجح في وضع لكم في إطار العقل للنظر في الأمور من وجهة نظرهم. هذه هي الطريقة التي بنيت شراكات كبيرة بين العميل والبائعين. التحضير

قبل بدء مفاوضات العقد الفعلي، تأكد من مراجعة البنود التالية وتأكيدها:

تحديد ما إذا كنت ستحتاج إلى مستشار قانوني:

• التفاوض على عقد لمدة سنة واحدة من خدمات الحراسة في صندوق صغير مكتب يختلف كثيرا عن التفاوض على عقد الاستعانة بمصادر خارجية مركز اتصال كبير إلى حد ما. إذا كنت تشعر أقل قليلا غير مريح مراجعة العقد "ليغاليز"، لا تتردد في الاحتفاظ بمحام متخصص في المفاوضات العقد.
  في الموقع أو عن بعد:
• اتفق على المكان الذي ستعقد فيه جلسة (جلسات) التفاوض. إذا كنت تعتقد أن لديك اليد العليا من خلال التفاوض في موقع البائع، ثم اقتراح مقدما أنك سوف يسافر لهم. إذا كانت المسافة بعيدة جدا عن السفر بفعالية التكلفة، إعداد مؤتمر عن بعد لإنجاز جلسة التفاوض. تأكد من أنه مؤتمر فيديو لأن لغة الجسد تتحدث بصوت أعلى من الكلمات.
  تأكد من أن الشخص الذي يمثل البائع لديه سلطة للتفاوض:
• قبل أن يسافر الأشخاص إلى موقع البائع أو يسافر البائع إلى موقعك، تأكد من أن الشخص / التفاوض نيابة عن شركة البائع. سيكون مضيعة للوقت لسماع في نهاية جلسة نفي طويلة "حسنا، اسمحوا لي أن نعود اليكم بعد أن أسمع ما رئيسه أن يقول عن هذا."